隨著市場(chǎng)的多元化推進(jìn)和渠道、終端的快速裂變，經(jīng)銷商群體也隨之不斷調(diào)整和更迭，上演著淘汰賽，
二批商如何成功魚躍龍門？
。新的創(chuàng)業(yè)者不斷涌入市場(chǎng)，想在市場(chǎng)上占據(jù)自己的一席之地，新老經(jīng)銷商同臺(tái)競(jìng)技，由于資金、實(shí)力、渠道、團(tuán)隊(duì)、經(jīng)驗(yàn)等存在差距，新進(jìn)入者承載著更多的壓力和挑戰(zhàn)。因此，雖然每年經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)者數(shù)量眾多，但是成功者卻寥寥。據(jù)調(diào)查，在這些不多的成功者當(dāng)中，80%是源自二級(jí)批發(fā)商或終端大戶的鯉魚跳龍門。以下二批商張強(qiáng)的事例或許能說明些問題。\打好基礎(chǔ)：深耕渠道，精心建網(wǎng)
張強(qiáng)是云南華豐市場(chǎng)的一個(gè)二批商，2003年開始給一個(gè)區(qū)域啤酒經(jīng)銷商做分銷。張強(qiáng)自己有1輛送貨車，每天早出晚歸，靠辛苦送貨賺點(diǎn)差價(jià)和返點(diǎn)。經(jīng)銷商看他踏實(shí)肯干，就額外給了他一個(gè)很大的新區(qū)市場(chǎng)去經(jīng)營(yíng)。憑借自己的努力和用心服務(wù)客戶的精神，張強(qiáng)用2年的時(shí)間在自己服務(wù)的區(qū)域里建起了一個(gè)具有良好客情關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)，也成了該啤酒品牌的主要分銷商，銷售額占到該區(qū)域市場(chǎng)的30%，深得經(jīng)銷商的"厚愛"和器重。2005年前后，由于市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)等因素，啤酒的利潤(rùn)逐年萎縮，廠家要求經(jīng)銷商提高分銷的深度和效率，由此來提高銷量和降低運(yùn)營(yíng)成本。2006年，該經(jīng)銷商決定砍掉原來的分銷商，增加了4輛送貨車，市場(chǎng)全部實(shí)現(xiàn)自我配送，只給張強(qiáng)保留了一個(gè)自主的門店，享受批發(fā)價(jià)格。這樣一來，張強(qiáng)的配送區(qū)域沒有了，2年時(shí)間辛苦建立起來的網(wǎng)絡(luò)和客情關(guān)系也失去了價(jià)值。
這件事雖然對(duì)張強(qiáng)是個(gè)打擊，讓他嘗到了 "寄人籬下"的尷尬，但也促使他下定決心自立門戶，不再為別人做分銷，而是做一個(gè)有自主權(quán)的經(jīng)銷商。好在張強(qiáng)在做分銷商的時(shí)候用心建起了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，良好的終端資源和客情關(guān)系使他積累下了自主創(chuàng)業(yè)最重要的基礎(chǔ)條件，同時(shí)，2年的配送管理經(jīng)驗(yàn)也給了他更多的自信，他無需多做準(zhǔn)備就可以利進(jìn)入運(yùn)作狀態(tài)。
萬事俱備，只欠東風(fēng)。張強(qiáng)目前所缺的就是一個(gè)合適的產(chǎn)品。然而，選產(chǎn)品恰恰是新經(jīng)銷商的一個(gè)難關(guān)，不但要充分了解產(chǎn)品本身，還要了解廠家，同時(shí)還要有敏銳的眼光和市場(chǎng)洞察力，能夠發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。產(chǎn)品選擇不當(dāng)，輕則損失資金，重則血本無歸。經(jīng)銷商的第一個(gè)產(chǎn)品就是一道準(zhǔn)入門檻，邁過去就是海闊天空，邁不過去就是懸崖峭壁，
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《二批商如何成功魚躍龍門？》(http://www.ishadingyu.com)。做不好自己的第一個(gè)品牌再想去經(jīng)銷名牌產(chǎn)品，做大自己的產(chǎn)業(yè)很難。跨入門檻：巧借老品牌的新產(chǎn)品
那么，什么樣的產(chǎn)品可以幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)這驚險(xiǎn)一躍呢？選擇熟悉的產(chǎn)品是一條捷徑。因?yàn)楹驮搮^(qū)域啤酒企業(yè)合作時(shí)間長(zhǎng)，了解該啤酒產(chǎn)品質(zhì)量和售后保障，因此，張強(qiáng)希望有機(jī)會(huì)手該啤酒品牌的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。由于在區(qū)域市場(chǎng)上占據(jù)了相當(dāng)?shù)匿N售比例，該啤酒企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理在巡查市場(chǎng)時(shí)都會(huì)和張強(qiáng)見面咨詢市場(chǎng)的狀況，張強(qiáng)也會(huì)把終端的情況和自己的建議、操作思路一起反饋給他們，廠家對(duì)張強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)作能力也很肯定。在和企業(yè)的接觸中，張強(qiáng)了解到廠家的動(dòng)態(tài)，經(jīng)過廠家業(yè)務(wù)、經(jīng)理的多次溝通，張強(qiáng)了解到6月底該企業(yè)有新產(chǎn)品推出，同時(shí)公司規(guī)定原則上不找原來老經(jīng)銷商做。一是因?yàn)槔辖?jīng)銷商的資金限制新品推廣的力度，老經(jīng)銷商習(xí)慣性依賴?yán)掀返妮p松獲利、推廣新品的積極性不高，二是找新的經(jīng)銷商可以激活市場(chǎng)，促使新老經(jīng)銷商展開良性競(jìng)爭(zhēng)。張強(qiáng)抓住機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)了自身的優(yōu)勢(shì)：1.熟悉市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)，有良好的客情，鋪市不是問題。2.在業(yè)內(nèi)有良好的口碑，有自己獨(dú)特的服務(wù)理念。3.客戶資料齊全，有一定的資金實(shí)力。 4.從二批到經(jīng)銷商愿付出更多。
簡(jiǎn)單誠(chéng)懇的理由打動(dòng)了企業(yè)。最后張強(qiáng)如愿以償?shù)淖隽诵缕返慕?jīng)銷商，在其細(xì)心的經(jīng)營(yíng)和廠家良好的政策扶持下，第三個(gè)月新品就開始見到明顯的利潤(rùn)，銷量勢(shì)頭良好，一年后該品牌為張強(qiáng)賺到了利潤(rùn)和威望，2年后，已經(jīng)成為區(qū)域知名經(jīng)銷商的張強(qiáng)，吸引了眾多一線線、二線的廠家尋求合作。在短短的3年里，張強(qiáng)完成了由不知名的二批到當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商的華麗轉(zhuǎn)身。
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劉雷：營(yíng)銷科班出身，著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷人。歷經(jīng)民營(yíng)上市公司、國(guó)企上市企業(yè)、私營(yíng)成長(zhǎng)型企業(yè)等多重實(shí)戰(zhàn)洗禮。信奉實(shí)戰(zhàn)到位，步步為贏。既要講的出，更要做得到。深化執(zhí)行細(xì)節(jié)，落實(shí)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持做可執(zhí)行，可量化的營(yíng)銷策劃管理。實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域：產(chǎn)品和市場(chǎng)定位、經(jīng)銷商的開發(fā)和管理、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、金牌團(tuán)隊(duì)打造、區(qū)域市場(chǎng)渠道設(shè)計(jì)、新品推廣和提升、市場(chǎng)精耕拓展、銷售實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)應(yīng)用等營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域。查看劉雷詳細(xì)介紹 瀏覽劉雷所有文章