市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，僧多粥少，廠家的寵愛，使得經(jīng)銷商們牛氣沖天，對(duì)一些廠家總是愛理不理，

經(jīng)銷商要錢途更要前途

。招商更難了，留住優(yōu)秀經(jīng)銷商也更難了，在生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商的這場(chǎng)博弈當(dāng)中，似乎天平總是傾向經(jīng)銷商，于是生產(chǎn)廠家開始挖空心思地討好經(jīng)銷商。

    當(dāng)廠家招商時(shí)，經(jīng)銷商總是關(guān)心：產(chǎn)品進(jìn)價(jià)多少？產(chǎn)品賣價(jià)多少？產(chǎn)品差價(jià)多少？能賣多少？能賺多少？怎么返利？產(chǎn)品賣點(diǎn)怎樣？拳頭產(chǎn)品是什么？有無(wú)廣告支持？廠家如何全面支持？……透過這些，很多營(yíng)銷人員片面地認(rèn)為，經(jīng)銷商就是為了賺錢，除了錢，還是錢，就一個(gè)“錢”字，由此出發(fā)，營(yíng)銷人員就費(fèi)盡心思地跟經(jīng)銷商談經(jīng)銷廠家產(chǎn)品是如何賺錢的，談得天花亂墜，吐沫橫飛，仿佛一本萬(wàn)利，滿地是錢就等經(jīng)銷商去撿。僅僅為了俘獲經(jīng)銷商的芳心，營(yíng)銷人員不惜頻頻使出忽悠的高招，用一句時(shí)髦話說(shuō)把經(jīng)銷商侃得暈頭轉(zhuǎn)向，企圖趁經(jīng)銷商的迷糊之際簽下經(jīng)銷合同�？墒墙Y(jié)果呢？在營(yíng)銷人員和他海吹之后，經(jīng)銷商突然說(shuō)不做了!因?yàn)楝F(xiàn)在的經(jīng)銷商都變得精明了，他不會(huì)很快就跟廠家簽合同的，他要自己調(diào)查和分析，然后用自己的思維決定是否要經(jīng)銷廠家產(chǎn)品的。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)榻?jīng)銷商清醒之后，自然會(huì)明白，錢哪有那么好賺的�。⌒睦锇迪霃S家你不要給我吃 ，我才不上那個(gè)當(dāng)呢！于是乎，營(yíng)銷人員的招商徹底告吹！這就是營(yíng)銷人員招商時(shí)，忽視了一點(diǎn)，經(jīng)銷商是要賺錢，但是他還要長(zhǎng)期賺錢，一個(gè)是眼下的利益，他要馬上賺錢，一個(gè)是長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，他要看到自己經(jīng)銷廠家產(chǎn)品的未來(lái)，未來(lái)到底能否賺錢，這時(shí)營(yíng)銷人員如果一味地和他談錢，只是滿足了經(jīng)銷商的眼前利益，卻沒有滿足經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，

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    當(dāng)廠家經(jīng)銷商生意很好時(shí)，按常理來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商應(yīng)該志得意滿、滿面春風(fēng)，充分享受奮斗的果實(shí)和成功的喜悅，可是我們發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商卻顯得很平淡，似乎隱約間還透漏出絲絲不安，為什么？因?yàn)榻?jīng)銷商很明白，眼下雖然取得了階段性的勝利，也獲得了不菲的利潤(rùn)，可在他們內(nèi)心總是擔(dān)心未來(lái)是否能繼續(xù)開創(chuàng)更美好的營(yíng)銷局面，或者說(shuō)最起碼保住目前的贏利狀態(tài)也行，但是這些誰(shuí)又能說(shuō)清楚呢！今天市場(chǎng)變化莫測(cè)，日新月異，差之毫厘失之千里，也許一不小心，到手的銀子就雞飛蛋打啊！雖然表面上經(jīng)銷商們沒有涉及未來(lái)，但是在他們內(nèi)心深處，總是無(wú)法把未來(lái)能否賺錢趕出心門之外。這也從另一個(gè)方面佐證了，經(jīng)銷商總是跟廠家說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又采取政策了，并以此要求廠家也提供相應(yīng)的措施，經(jīng)銷商是擔(dān)心未來(lái)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打垮，他需要更多的支援�。∵@時(shí)候經(jīng)銷商總是希望廠家給予更大的支持，比如在營(yíng)銷政策上的支持、人力上的支持、促銷上的支持、廣告上的支持、新品上的支持等，這時(shí)候經(jīng)銷商表面的強(qiáng)大無(wú)法掩蓋內(nèi)心的脆弱，他非常希望廠家能理解他，給他雪中送炭，不僅保證眼下取得利潤(rùn)，還要與他攜手贏得未來(lái)的市場(chǎng)。