隨著七月份的到來(lái)，我們又迎來(lái)了一年之中最熱的季節(jié)，
白酒淡季的“功課”
。往后的七、八月份不僅是一年中最熱的兩個(gè)月，也是白酒企業(yè)與白酒經(jīng)銷商最“無(wú)所事事”的兩個(gè)月。因?yàn)閺囊酝慕?jīng)驗(yàn)與普通大眾的消費(fèi)習(xí)慣并結(jié)合夏天的實(shí)際環(huán)境上看，每年的六、七、八三個(gè)月都是白酒市場(chǎng)最蕭條、最低迷的時(shí)間段，傳統(tǒng)意義上的白酒消費(fèi)淡季。經(jīng)銷商在這三個(gè)月中總顯得“萎靡不振”，全然沒有了“兩節(jié)”以及年終沖量的那種激情與豪邁，取而代之的是每天的無(wú)精打采，甚至連基本的市場(chǎng)維護(hù)工作都做不到位，只等著九月份“中秋”的到來(lái)。也難怪，經(jīng)銷商目前的庫(kù)存壓力較大，季節(jié)的影響使得終端消費(fèi)乏力，最終導(dǎo)致市場(chǎng)上的資金回籠困難，而如果在這個(gè)時(shí)間段督促經(jīng)銷商打款、進(jìn)貨增加庫(kù)存的話顯然是不現(xiàn)實(shí)的也是對(duì)經(jīng)銷商不負(fù)責(zé)任的。而如何在傳統(tǒng)上的白酒淡季做足做透“功課”為接下來(lái)的“黃金時(shí)間”打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)呢，則是本篇文章將要探討的問題。一、中高檔白酒消費(fèi)的淡季不淡
據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年的六、七、八三個(gè)月是白酒消費(fèi)最低的三個(gè)月，這段時(shí)間白酒的銷量只占到平均銷量的30%左右。特別是流通渠道的銷量對(duì)整體的銷量影響最大。而對(duì)商務(wù)招待、會(huì)議宴請(qǐng)為主的中高檔白酒或者說是團(tuán)購(gòu)渠道來(lái)說淡季只是相對(duì)的一個(gè)概念，而不是絕對(duì)的銷量上的下降。作為商務(wù)招待、會(huì)議宴請(qǐng)為主要定位的中高檔白酒的消費(fèi)群體，不會(huì)因?yàn)樘鞜岫鴾p少宴請(qǐng)的次數(shù)，而正規(guī)的商務(wù)宴請(qǐng)中白酒是最為正式的酒類消費(fèi)品。
二、做好渠道基礎(chǔ)工作，為旺季的到來(lái)做好準(zhǔn)備
“淡季做渠道、旺季做消費(fèi)者”——在淡季的三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)白酒廠家或經(jīng)銷商要充分地針對(duì)渠道商開展一定的促銷活動(dòng)、客情維護(hù)工作以及終端的生動(dòng)化展示等。
（1）酒店渠道
①針對(duì)酒店老板的促銷活動(dòng)，如旅游、積分送禮品等；
②做好店內(nèi)人員的客情維護(hù)工作；
③做好產(chǎn)品的臺(tái)面生動(dòng)化展示，
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《白酒淡季的“功課”》(http://www.ishadingyu.com)。（2）流通渠道
①針對(duì)流通渠道商的促銷活動(dòng)，如旅游、買贈(zèng)、陳列獎(jiǎng)等；
②做好流通渠道商的客情維護(hù)工作。
（3）團(tuán)購(gòu)渠道
①做好單位負(fù)責(zé)人的客情維護(hù)工作。
三、在旺季到來(lái)之前的壓貨
在旺季到來(lái)之前的半個(gè)月時(shí)間，可以大幅度、高投入、多渠道進(jìn)行一次面上統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，鼓勵(lì)各個(gè)渠道的經(jīng)銷商開貨進(jìn)酒，增加渠道商以及團(tuán)購(gòu)單位產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量。這樣一方面可以增加銷量、另一方面庫(kù)存的壓力以及對(duì)渠道商資金的占用也是阻截競(jìng)品進(jìn)入的最好辦法。
四、針對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)
白酒的消費(fèi)淡季銷售指標(biāo)相應(yīng)的也較低，從而對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售壓力也較小，因此應(yīng)充分利用這段時(shí)間開展針對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，如業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)、營(yíng)銷方案的制訂、與經(jīng)銷商的溝通等等結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需求的培訓(xùn)課程，為業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)的提高以及下一步更好的開展工作奠定基礎(chǔ)。
自從白酒營(yíng)銷進(jìn)入到新時(shí)期、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中之后就已經(jīng)不再存在簡(jiǎn)單的淡季或者旺季，或者說，影響白酒消費(fèi)的決定因素已經(jīng)不僅僅是季節(jié)的變化，而取而代之的是——人的影響力、營(yíng)銷思路的創(chuàng)新以及營(yíng)銷水平的高低等等�？傮w來(lái)說，白酒的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)只有在6、7、8三個(gè)月的淡季做好做足“功課”，才能在接下來(lái)的消費(fèi)旺季占得白酒市場(chǎng)的巨大份額。
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