閩商和浙商、粵商相似，往往具有極佳的商業(yè)直覺，其原因在于這些企業(yè)的老板多數(shù)從小就開始涉足生意經(jīng)營，長期在市場上摸爬滾打，經(jīng)過殘酷的市場洗禮，自然就養(yǎng)成了對商業(yè)機會靈敏的嗅覺。可以說，中國企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展還是屬于機會型的，而這與目前國內(nèi)的市場經(jīng)濟發(fā)展階段密切相關(guān)。古語云：亂世出英雄！在整個市場都處于轉(zhuǎn)型的格局之中，商業(yè)機會總是層出不窮，而這些具有良好生意經(jīng)營直覺的閩商們，便能迅速地抓住這些難得一見的機會，從而一躍而起成就事業(yè)。

    就福建企業(yè)而言，達(dá)利是其中一個典型的善抓市場機會的代表。從2000年以來至今，達(dá)利已經(jīng)陸續(xù)推出了雪餅、蛋黃派、餅干、薯片、飲料等眾多的產(chǎn)品種類，而幾乎每一個產(chǎn)品的推出，都抓住了當(dāng)時巨大的市場機會，由此推動了達(dá)利的企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長。而福建雅客則又是另一個善抓商機的典型，其于2003年借千年一遇的“非典”之機，快速反應(yīng)推出維生素糖果V9而大獲成功，并由此迅速提升了整個雅客品牌的影響力，自此每年都順應(yīng)糖果行業(yè)的發(fā)展趨勢，陸續(xù)推出硬奶糖、軟奶糖、木糖醇、凝膠軟糖等產(chǎn)品類別，成為中國糖果業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)品牌。另外還有福建奇客食品推出的“全麥”營養(yǎng)餅干，久久王食品推出的爽口含片，這些產(chǎn)品都是福建食品企業(yè)這幾年縱橫市場的成果。

    從這些例子中我們可以看到，福建食品企業(yè)對市場機會的把握主要體現(xiàn)在新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，要做到這點，只有長期貼近市場一線，充分了解整個行業(yè)發(fā)展及消費趨勢，也唯如此，企業(yè)才能不斷把握住市場機會的脈搏。但需要提醒的一點是：成功是不能復(fù)制的！這是我在和不少企業(yè)家溝通的時候都有講到的一個觀點，其原因在于，機會都具有特定的背景和條件，過去了就不會重來了！如果企業(yè)始終停留在過去的經(jīng)驗中，反而會限制企業(yè)對市場的關(guān)注和不斷地創(chuàng)新。

    具有敢想敢拼的氣魄和膽識

    從我們多年服務(wù)福建知名食品企業(yè)的歷程可以感受到，“愛拼才會贏”是融化在閩商血液中的精神內(nèi)涵。我經(jīng)常和客戶開玩笑的一句話就是：自從我們與福建企業(yè)打交道之后，就沒有睡過一天好覺，經(jīng)常處于“倒時差”的狀態(tài)！這雖是一句玩笑話，但確實也是我們的深刻體驗，這種精神也深深地為我們所認(rèn)同。正如福建雅客食品的企業(yè)價值觀：總想走在前面！閩商們仿佛天生就注定了要放眼全球，要成為業(yè)內(nèi)第一，這種思想始終根深蒂固！

    從福建食品企業(yè)這幾年的發(fā)展過程可以看到，盡管不是每家企業(yè)都一定能做得很好，也不是每家企業(yè)一直都能夠做得很好，但是大家都在不斷地奮進(jìn)著，他們都有做大做強的意愿，都在不斷地尋找機會和方法。再好的市場機會，如果沒有一種氣魄和膽識，也無法取得成功。

    我們從近幾年較為活躍的福建企業(yè)來看：

    達(dá)利：看準(zhǔn)一個產(chǎn)品，就把它迅速規(guī)�；�，高舉高打，快速炒熱產(chǎn)品，高空廣告轟炸，地面渠道炒作，短時間內(nèi)將一個產(chǎn)品的規(guī)模做大，并以此推動整個企業(yè)的快速發(fā)展，

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    雅客：看準(zhǔn)一個機會就果斷進(jìn)入，通過獨特的概念和傳播炒熱產(chǎn)品，同時不斷強化渠道和團隊建設(shè)，堅持兩條腿走路，產(chǎn)品和渠道相復(fù)合，最終實現(xiàn)了企業(yè)的良性快速發(fā)展。

    福馬：不斷尋求發(fā)展機會，不斷挖掘企業(yè)增長點，在企業(yè)遭遇新品推廣挫折之時，不是灰心喪氣，而是再接再厲，在推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展的道路上不遺余力。

    企業(yè)的成功一定有理由！福建食品企業(yè)成為業(yè)界的新勢力也是一種必然，只有敢于夢想、敢于實現(xiàn)、敢于冒險、敢于創(chuàng)新的企業(yè)才能夠笑到最后！

    具有一種執(zhí)著的堅持精神

    堅持，這是一種我們極其認(rèn)同的品質(zhì)和價值觀，經(jīng)營企業(yè)就像是一場馬拉松，短時間的領(lǐng)先只是暫時的，只有堅持到最后才是真正的贏家！凡是經(jīng)營較為優(yōu)秀的福建食品企業(yè)，其中都能體現(xiàn)出“堅持”這兩個字的內(nèi)涵。有的是對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的堅持，有的是對行業(yè)的堅持，有的是對產(chǎn)品領(lǐng)域的堅持，有的是對營銷模式的堅持，有的則是對經(jīng)營的堅持，凡此種種，無一不表明只有“堅持”才是推動企業(yè)最終成功的核心要素。

    雅客：十幾年堅持在糖果行業(yè)專業(yè)化發(fā)展，不斷研發(fā)高品質(zhì)的新產(chǎn)品，不斷開發(fā)高質(zhì)量的合作伙伴，不斷追求營銷模式的轉(zhuǎn)型，不斷追求企業(yè)規(guī)模的成長。功夫不負(fù)有心人，多年磨練，終令雅客成就國內(nèi)糖果行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的地位，而令同行只能望其項背。

    蠟筆小新：堅持在果凍行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，贏得了良好的產(chǎn)品基礎(chǔ)和市場基礎(chǔ)，企業(yè)穩(wěn)步健康持續(xù)成長，最終成功在新加坡上市，為企業(yè)的發(fā)展增添了巨大的助推力。

    福馬：十幾年不斷追求企業(yè)的成長，不斷試探新的行業(yè)領(lǐng)域，不斷推出新的產(chǎn)品，不斷引入優(yōu)秀的人才，不斷整合新的資源，始終走在推動企業(yè)發(fā)展的路上。

    銀鷺：始終堅持在飲料行業(yè)不斷發(fā)展，在立足植物蛋白飲料和方便營養(yǎng)食品的基礎(chǔ)上擴張產(chǎn)品類別，逐步形成豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并且不斷擴張產(chǎn)能，強化在規(guī)模上的成長。

    堅持，這種例子在整個福建的食品產(chǎn)業(yè)群中可謂比比皆是，企業(yè)比拼的就是這樣一種執(zhí)著的精神，行百里者半九十，只要認(rèn)清了方向、看準(zhǔn)了機會，就要將它堅持到底，而這種核心競爭力則是對手難以企及的。

    善于根據(jù)市場變化調(diào)整策略

    我在前面提到：成功是不能復(fù)制的，再好的市場機會也不會重來一次，因此，這就需要企業(yè)不斷隨市場的變化而應(yīng)變，不斷創(chuàng)新，不斷調(diào)整自己的策略方向。福建的食品企業(yè)自然也擅長此道。

    就雅客食品而言，2003年推出的V9已成為其發(fā)展史上的經(jīng)典之作，但隨著市場環(huán)境的變化，這種奇跡也很難再現(xiàn)。2004年，雅客食品借V9的余威再次推出硬奶糖“嘀噠嘀”，但卻沒有達(dá)到意想中的成功，隨后，雅客公司立刻調(diào)整產(chǎn)品策略，重新優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改變推廣方式，從而扭轉(zhuǎn)了“嘀噠嘀”的銷售態(tài)勢。而2005年，雅客又再次推出木糖醇產(chǎn)品“益牙”，在當(dāng)年眾多涌現(xiàn)的國內(nèi)木糖醇品牌中一枝獨秀，采用全新的營銷策略，強化終端表現(xiàn)，活生生地從益達(dá)、樂天、好麗友手中切割出了一塊市場份額。

    再如福馬食品，這幾年來蛋黃派產(chǎn)品的銷售態(tài)勢盡管較為穩(wěn)定，但是增長幅度卻有限，為了打破這種企業(yè)發(fā)展中的僵局，福馬食品決定推出瑞士卷產(chǎn)品，作為蛋黃派的升級品種來搶奪市場�；�于這種不同于現(xiàn)有產(chǎn)品的全新品類，其營銷策略也完全不同于老產(chǎn)品，因此福馬食品拋開原有策略，根據(jù)全新產(chǎn)品的特點重新規(guī)劃營銷策略，以求配套瑞士卷這個具戰(zhàn)略性的商業(yè)機會。

    唯一的不便就是變化。這點上福建食品企業(yè)表現(xiàn)出了較好的天賦，而他們需要注意的是，必須將商業(yè)直覺結(jié)合系統(tǒng)的策略規(guī)劃，唯如此，方能將機會變?yōu)楝F(xiàn)實。

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    張戟：張戟老師，上海至匯營銷咨詢有限公司/上海戰(zhàn)戟營銷咨詢有限公司首席顧問。營銷模式定制專家，“鏈?zhǔn)綘I銷”理論創(chuàng)立者，中國最權(quán)威的營銷雜志《銷售與市場》第一營銷顧問團高級專家及十佳作者，《銷售與管理》特聘高級專家，中國權(quán)威 行業(yè)雜志《新食品》產(chǎn)業(yè)研究所特約研究員。電郵：zhangji13@163.com，聯(lián)系電話：18621587892查看張戟詳細(xì)介紹　　瀏覽張戟所有文章