經(jīng)銷商不會(huì)用人——至少?gòu)S家普遍這么看，
經(jīng)銷商用人觀念大顛覆！
。在廠家看來(lái)，經(jīng)銷商既用人唯親，又是家族式企業(yè)，沒(méi)有管理和培養(yǎng)體系，放眼望去沒(méi)有幾個(gè)入眼的人才。企業(yè)的品牌表現(xiàn)不佳，推力較弱，正是因?yàn)榻?jīng)銷商的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上表現(xiàn)不佳。如此一來(lái)，市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)如何保證？經(jīng)銷商小富即安、不求上進(jìn)的狀況怎么改善？！改變，還是不改變？
在廠家的指揮棒、外來(lái)專家的說(shuō)教之下，中小經(jīng)銷商陷入了一輪又一輪的焦慮。然而，當(dāng)他們走向“正規(guī)化改造”的時(shí)候，他們慘烈而痛苦的命運(yùn)也就伴隨而來(lái)，直至得出這樣的結(jié)論：不改變是等死，或許你還有機(jī)會(huì)；改變是找死，死了全玩完。
張老板在日化行業(yè)里算是老前輩。他做得久，名聲在外，但是聲譽(yù)歸聲譽(yù)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，一些后起之秀跳躍式發(fā)展，有的全面超過(guò)了他。
看看那些后輩，年輕，沖勁大，有文化，會(huì)管理，做得風(fēng)聲水起。而老張已經(jīng)年過(guò)50，學(xué)得快忘得快，學(xué)樣也不像樣，強(qiáng)制性改變還帶來(lái)更多問(wèn)題。
張老板不服輸，不愿意眼睜睜地淪為二流角色，心里的壓力非常大。引進(jìn)新人，早已成為他頭等大事。
某公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理劉經(jīng)理進(jìn)入了老張的視線。劉經(jīng)理剛成家生子，有文化、有思路，剛買了房子、車子，要供房養(yǎng)車，經(jīng)濟(jì)壓力大，卻更有穩(wěn)定性。他在這家化妝品集團(tuán)公司做了5年區(qū)域經(jīng)理，業(yè)績(jī)相當(dāng)突出，客戶關(guān)系也很牢靠。這樣的人才，簡(jiǎn)直是可遇不可求！
他們經(jīng)常往來(lái)，老張?jiān)?jīng)半開(kāi)玩笑地拋出橄欖枝，對(duì)劉經(jīng)理說(shuō)：你的工資這么低，干脆到我這里干吧，我給你股份，讓你收入翻幾番！
劉經(jīng)理只是聽(tīng)聽(tīng)，從來(lái)沒(méi)有表過(guò)態(tài)。老張也就死了這條心。是啊，劉經(jīng)理在企業(yè)里前途無(wú)量，自己給的錢再多，也是一個(gè)經(jīng)銷商，小池難養(yǎng)大魚(yú)。
然而，一個(gè)多月后，劉經(jīng)理突然打來(lái)電話，說(shuō)經(jīng)過(guò)深思熟慮，決定從企業(yè)辭職，跟隨張老板。老張大喜過(guò)望，待遇優(yōu)厚，又給了20%的股份。但劉經(jīng)理以手頭緊為由，將購(gòu)買20%的股份的事暫時(shí)擱置，改為在年底達(dá)到目標(biāo)任務(wù)后作為獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)兌現(xiàn)。
劉經(jīng)理來(lái)了以后，導(dǎo)入了很多新的管理思路，管理手法更加系統(tǒng)，
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《經(jīng)銷商用人觀念大顛覆！》(http://www.ishadingyu.com)。當(dāng)然，為了自己的管理思路執(zhí)行到位，他同時(shí)還召集了一些好友舊部，給老團(tuán)隊(duì)“局部換血”，目的是“新人新辦法，先做出點(diǎn)成績(jī)，讓老團(tuán)隊(duì)服氣，跟著跑起來(lái)”；他還引進(jìn)了一些新品牌，把銷量快速做了上來(lái)。然而，過(guò)了春節(jié)，到任不足一年時(shí)間，劉經(jīng)理提出辭職，理由是“有個(gè)集團(tuán)三顧茅廬請(qǐng)他去做銷售總監(jiān)，自己總是要考慮自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)”等等，張老板無(wú)力挽留。
事后，劉經(jīng)理帶來(lái)的隊(duì)伍，以及他培養(yǎng)起來(lái)的新員工，悉數(shù)離職。
時(shí)間不長(zhǎng)，張老板在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)了劉經(jīng)理的那幫人馬。劉經(jīng)理新組建的商貿(mào)公司，依靠擁有成熟的團(tuán)隊(duì)、扎實(shí)的客戶關(guān)系，在一個(gè)高起點(diǎn)上啟航了。一些企業(yè)品牌主動(dòng)舍棄了老張，選擇了現(xiàn)在的劉老板。
堡壘就這樣從內(nèi)部攻破，張老板的市場(chǎng)頹勢(shì)明顯，而且從此一蹶不振。
敗局點(diǎn)評(píng)：
很多經(jīng)銷商老板和張老板一樣，在人難招、才難用的問(wèn)題上，總有一聲嘆息。尤其是公司經(jīng)過(guò)三兩年小步徘徊、越管越亂的經(jīng)銷商，總有引進(jìn)高素質(zhì)人才、物色個(gè)能力強(qiáng)的操盤手，自己專心做董事長(zhǎng)、開(kāi)始瀟灑生活的夢(mèng)想。
然而，這種放權(quán)的背后，往往帶來(lái)極大隱患。
1．培養(yǎng)一個(gè)最為強(qiáng)勁的對(duì)手。
當(dāng)你的公司還是三流的時(shí)候，不要期望用一流的人才。而且，你引入人才的能力越強(qiáng)，他們?cè)斐傻钠茐牧υ酱蟆＿@些能人的目標(biāo)遠(yuǎn)大，在經(jīng)銷商手下打工絕非是他們的最終目的。當(dāng)有些老板為找到了一個(gè)“能力非常強(qiáng)”的員工而慶幸時(shí)，其實(shí)恰恰需要提高警惕。
堡壘都是從內(nèi)部被攻破的，這些能力超強(qiáng)的人才，一旦與老東家反目，收拾老東家的手段有很多很多，什么舉報(bào)漏稅、挖墻腳搶品牌、散布謠言、卷款逃逸等。很多經(jīng)銷商不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打倒，而是被自己人給消滅掉。
2．鵲巢鳩據(jù)：誰(shuí)是老板？
我的一個(gè)經(jīng)銷商朋友，手下有個(gè)促銷員能力很強(qiáng)，于是他就重點(diǎn)培養(yǎng)，放開(kāi)手腳讓其發(fā)展。這個(gè)促銷員也很爭(zhēng)氣，把這個(gè)生意打點(diǎn)得很好，所代理品牌也都喜歡和這個(gè)促銷員打交道，她自己又培養(yǎng)一批人，結(jié)果是內(nèi)外一把抓，形成了尾大不掉的形勢(shì)。這個(gè)老板看到自己在公司說(shuō)的話沒(méi)有人聽(tīng)了，從此寢食難安。他清楚：自己除了有錢，沒(méi)有了別的優(yōu)勢(shì)，為了留住這個(gè)大將，給股份、給分成，甚至還要不斷加碼……自己更像個(gè)打工的，他內(nèi)心酸楚不斷。
可見(jiàn)，當(dāng)老板喜出望外地引入“高人”的時(shí)候，需要提前考慮清楚兩個(gè)問(wèn)題：一，你引入“將”來(lái)“將兵”，你能否“將將”；二，你靠什么留人。