2010年歲末，自然堂宣布“逐步取消訂貨會(huì)，將工作重心從渠道轉(zhuǎn)到消費(fèi)者”，消息迅速傳遍業(yè)內(nèi)，叫好者眾，反對(duì)者也不少，質(zhì)疑者亦有之，可謂“一石激起千層浪”，
自然堂，品牌與渠道互動(dòng)推進(jìn)的戰(zhàn)略邏輯
。按理說，在經(jīng)歷了近30年市場(chǎng)化運(yùn)作的環(huán)境中，將消費(fèi)者作為品牌經(jīng)營(yíng)重心應(yīng)該已成為放之四海而皆準(zhǔn)的法則，不值得大驚小怪，但偏偏卻在化妝品業(yè)內(nèi)引發(fā)一場(chǎng)不大不小的“地震”；這就像說了一句“做人要講禮貌”引來眾人圍觀一樣，太過于大驚小怪。
中國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)始終受制于渠道的歷史大環(huán)境，以渠道為核心的經(jīng)營(yíng)思路有著強(qiáng)大的慣性。行業(yè)因自然堂的新做法眾說紛紜、糾結(jié)不斷，正充分地反映了這一行業(yè)特性。
但是，將工作重心從渠道轉(zhuǎn)到消費(fèi)者，對(duì)于歷經(jīng)10年發(fā)展的自然堂而言無異于分水嶺式的宣言，也在一定程度上傳達(dá)了這樣的信息：過去10年，自然堂品牌崛起的戰(zhàn)略支撐在于渠道。
過去的10年，是以渠道變革為主體重構(gòu)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的10年，也是自然堂將渠道與品牌互動(dòng)推進(jìn)的10年。由無到有以至領(lǐng)先，自然堂無疑為我們提供了一個(gè)十分生動(dòng)的市場(chǎng)進(jìn)化樣本。作為自然堂市場(chǎng)爆發(fā)期的品牌策劃顧問，通過對(duì)其10年發(fā)展史的深度透視，我認(rèn)為渠道與品牌互動(dòng)推進(jìn)大致可以分為三大階段。
第一階段：2001年至2005年，自然堂嫁接專業(yè)線經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，跨界精耕化妝品專營(yíng)店渠道，奠定渠道品牌基礎(chǔ)。
此階段的國(guó)內(nèi)化妝品專營(yíng)店渠道處于幼年期，也是十分關(guān)鍵的探索期，
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《自然堂，品牌與渠道互動(dòng)推進(jìn)的戰(zhàn)略邏輯》(http://www.ishadingyu.com)。對(duì)于規(guī)�；潭鹊�、大多為個(gè)體作坊式經(jīng)營(yíng)的專營(yíng)店而言，如何在商超百貨主流渠道的擠壓下擴(kuò)展自己的發(fā)展空間是個(gè)艱難的挑戰(zhàn)。進(jìn)入市場(chǎng)不久的自然堂移植公司在美容院線積累的服務(wù)與教育營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)專營(yíng)店終端建立起了系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系，并以“前店后院”經(jīng)營(yíng)模式對(duì)該渠道予以改造開發(fā)，在經(jīng)營(yíng)、設(shè)備、形象、促銷等方面予以立體支持，讓小規(guī)模、不成熟的專營(yíng)店得到迅速成長(zhǎng)，以“老師”的角色獲得了渠道的認(rèn)同。這種以“推”為主的做法讓自然堂在培養(yǎng)代理商、扶植專營(yíng)店終端方面花費(fèi)大量精力，但也有效地提升了終端對(duì)自然堂的信任感和忠誠(chéng)度，使其初步成長(zhǎng)為渠道品牌。
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張兵武：張兵武，廣州天勤品牌整合傳播機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，知名品牌營(yíng)銷專家，商業(yè)思想與文化創(chuàng)新的民間研究者，畢業(yè)于北京大學(xué)世界文學(xué)研究中心，獲比較文學(xué)與世界文學(xué)碩士學(xué)位，先后在《21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》、《營(yíng)銷界》等多家媒體開設(shè)專欄，已出版《壞營(yíng)銷，好營(yíng)銷》、《品牌營(yíng)銷大未來》、《營(yíng)銷中國(guó)美》等多部具影響力的原創(chuàng)專著。 ：weibo.com /pku5，電子郵件：zhangbingwu@126.com查看張兵武詳細(xì)介紹 瀏覽張兵武所有文章 進(jìn)入張兵武的博客