隨著咨詢(xún)工作的不斷深入，對(duì)企業(yè)的貼身服務(wù)，對(duì)一些最基本的銷(xiāo)售單元有了重新的思考，
為什么要開(kāi)科室會(huì)
。這里，想談?wù)劇盀槭裁匆_(kāi)科室會(huì)”。在醫(yī)藥領(lǐng)域，開(kāi)科室會(huì)是作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的醫(yī)藥代表的基本功，很多時(shí)候，銷(xiāo)售代表只是去了科室會(huì)，在認(rèn)識(shí)上首先是公司或上級(jí)的指示，必須做；其次，將此作為一種銷(xiāo)售方式或手段。其實(shí)，要開(kāi)好一個(gè)科室會(huì)，首先我們需要搞清楚為什么要開(kāi)科室會(huì)。初級(jí)醫(yī)藥代表往往是為了完成任務(wù)來(lái)開(kāi)科室會(huì)，因?yàn)楣居锌己�，必須完成公司在一周�?nèi)規(guī)定的科室會(huì)數(shù)量；而經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的工作之后，一般情況下都會(huì)進(jìn)一步的思考，對(duì)科室會(huì)進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)需要、或制造需求來(lái)開(kāi)科室會(huì)，目的性更強(qiáng)、目標(biāo)更明確，比如如果是醫(yī)院已進(jìn)藥，目標(biāo)科室醫(yī)生還不知道、或不太了解產(chǎn)品，這時(shí)通過(guò)科室會(huì)可以讓目標(biāo)科室的所有醫(yī)生在短時(shí)間內(nèi)了解產(chǎn)品知識(shí)，知道如何處方藥品；如果目標(biāo)科室醫(yī)生已了解并知道公司產(chǎn)品，那么科室會(huì)的目的可能是解答目標(biāo)科室醫(yī)生的疑問(wèn)，或加深醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的印象，或向醫(yī)生提供公司產(chǎn)品的最新信息點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn)，或強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，間接打擊競(jìng)品來(lái)鞏固或擴(kuò)大產(chǎn)品在目標(biāo)科室的地位等。在實(shí)際臨床推廣的工作中，我們往往會(huì)遇到這樣的一系列問(wèn)題，比如前任代表已經(jīng)在該目標(biāo)科室開(kāi)過(guò)多次科室會(huì)了，公司提供的講課資料已被多次使用了，目前沒(méi)有新的講課材料；或者目標(biāo)科室對(duì)該產(chǎn)品的用量遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的科室基礎(chǔ)用量，而原因并不是對(duì)該產(chǎn)品的不了解，恰恰相反醫(yī)生已非常了解該產(chǎn)品；或者醫(yī)生的疑問(wèn)是來(lái)自深層的觀念，這個(gè)觀念可能是醫(yī)學(xué)學(xué)派，也可能是產(chǎn)品之外的其他因素；或者醫(yī)生已對(duì)競(jìng)品非常認(rèn)同，你再介紹產(chǎn)品反而是加深醫(yī)生對(duì)你所介紹產(chǎn)品的認(rèn)同度降低，就像一些廣告不是在為自己的產(chǎn)品做廣告而是為別人的產(chǎn)品做廣告一樣。實(shí)際上，我們遇到的問(wèn)題還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，那么，如何正確看待這些問(wèn)題與科室會(huì)的關(guān)系，當(dāng)我們?cè)谡匍_(kāi)科室會(huì)之前懷抱良好的愿望，結(jié)果卻未達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，甚至適得其反的時(shí)候，還要不要將科室會(huì)繼續(xù)開(kāi)下去呢？
在這里我們先來(lái)看一下對(duì)科室會(huì)本身的幾種理解方式，一是認(rèn)為科室會(huì)就是介紹產(chǎn)品或產(chǎn)品相關(guān)信息的會(huì)議；二是認(rèn)為對(duì)于科室會(huì)，學(xué)術(shù)是紐帶，會(huì)議是手段，推廣才是目的；三是認(rèn)為科室會(huì)的目標(biāo)就是循序漸進(jìn)地改變與會(huì)者的觀念，這個(gè)觀念包括疾病方面的、治療手段方面的，最后是產(chǎn)品方面的。當(dāng)然還能列出一些對(duì)科室會(huì)的理解方式，這些理解方式不能說(shuō)是錯(cuò)誤的。要想開(kāi)好科室會(huì)，只有深入地理解科室會(huì)，我認(rèn)為只有站在醫(yī)療單位和企業(yè)單位共同的出發(fā)點(diǎn)上來(lái)理解科室會(huì)，才能將科室會(huì)開(kāi)好！
為了說(shuō)清楚這一點(diǎn)，我們需要搞清楚企業(yè)單位代表的是什么，我們慣常認(rèn)為企業(yè)單位代表著制造、商業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)際上，企業(yè)單位代表研發(fā)，先有研發(fā)，才有制造，企業(yè)或是自己研發(fā)，或是聯(lián)合研發(fā)，或是直接將研發(fā)單位的成果拿來(lái)制造，
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《為什么要開(kāi)科室會(huì)》(http://www.ishadingyu.com)。所以，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，企業(yè)單位實(shí)際上代表的是研發(fā)單位，研發(fā)單位是為了解決醫(yī)療單位的需求或問(wèn)題，這些需求或問(wèn)題都是來(lái)自于社會(huì)防病、治病、康復(fù)的實(shí)踐需要。所以不論醫(yī)療單位和企業(yè)單位都是為了探索和滿足防病、治病及康復(fù)所不斷提出的課題或需求。企業(yè)單位將產(chǎn)品推向醫(yī)療單位以進(jìn)一步檢驗(yàn)產(chǎn)品對(duì)防病、治病及康復(fù)的結(jié)果，這樣不斷循環(huán)往復(fù)，推動(dòng)醫(yī)療服務(wù)的進(jìn)步。如果科室會(huì)能夠站在這個(gè)高度來(lái)理解，不僅能開(kāi)好科室會(huì)，還能推動(dòng)企業(yè)發(fā)展、醫(yī)療服務(wù)上臺(tái)階！站在防病、治病及康復(fù)的高度來(lái)理解科室會(huì)，我們?cè)陂_(kāi)科室會(huì)時(shí)，是在介紹一種治療方案、治療措施、治療手段，那么要說(shuō)清楚這一點(diǎn)，我們當(dāng)然要介紹我們對(duì)所治療疾病的理解，我們的產(chǎn)品所形成的治療方案或治療措施的科學(xué)性及其依據(jù)，適應(yīng)癥人群的特點(diǎn)，疾病階段的特點(diǎn)，聯(lián)合用藥的建議，以及用量用法、效果評(píng)判和不良反應(yīng)情況等。這樣，我們是站在醫(yī)療的角度來(lái)開(kāi)科室會(huì)介紹相關(guān)知識(shí)，我們是在為醫(yī)療、為醫(yī)生服務(wù)。
站在防病、治病及康復(fù)的高度來(lái)理解科室會(huì)，我們開(kāi)科室會(huì)實(shí)際上是在向醫(yī)療單位展示我們的研究成果，接受醫(yī)療單位即使用者的檢驗(yàn)，不斷影響醫(yī)療單位的醫(yī)生在臨床上改變一些原有習(xí)慣，最終使用我們介紹的治療方案、治療措施，在臨床工作中向我們反饋實(shí)踐檢驗(yàn)的結(jié)果。
站在防病、治病及康復(fù)的高度來(lái)理解科室會(huì)，我們開(kāi)科室會(huì)實(shí)際上是我們?cè)诖砜蒲腥藛T與醫(yī)療單位的醫(yī)生們交流，我們哪些做到了、哪些還有距離，哪些雖然做到了但與醫(yī)生們的臨床實(shí)際工作還有不一致的地方，或者在臨床實(shí)踐中又由此發(fā)現(xiàn)了新的信息點(diǎn)，而這需要我們及時(shí)地將這些寶貴的意見(jiàn)、檢驗(yàn)結(jié)果反饋給科研人員，繼續(xù)推動(dòng)科研不斷前進(jìn)，企業(yè)不斷發(fā)展。
站在防病、治病及康復(fù)的高度來(lái)理解科室會(huì)，只要科室會(huì)是建立在與目標(biāo)科室充分溝通的基礎(chǔ)上，我們就可以繼續(xù)開(kāi)下去，直到將我們需要的產(chǎn)品在臨床實(shí)踐中檢驗(yàn)的結(jié)果不斷地帶回去。
科室會(huì)最終保持的是企業(yè)單位始終站在與醫(yī)療單位共同的出發(fā)點(diǎn)上，保持著長(zhǎng)久的生命力，使企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青！
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