以制劑業(yè)務的營銷變革咨詢項目為起點，項目組已經(jīng)為東北制藥集團提供營銷咨詢和輔導服務快兩年了，

人生境界如蓮，醫(yī)藥營銷如蓮！

。從營銷診斷開始，繼之營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，全員競聘上崗，銷售公司啟動，一直到現(xiàn)如今的營銷方案執(zhí)行輔導，工作重心已經(jīng)逐漸從“布局謀篇”的策略規(guī)劃層面過渡到“開疆拓土”的落地實施層面。

    按照公司全盤計劃，今年我作為項目經(jīng)理負責東藥營銷這一個項目，我也希望將這個項目做深做透，實現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和營銷咨詢的有機融合。從研究東藥的發(fā)展歷程開始，規(guī)劃東藥制劑營銷的宏偉藍圖，我先后有幸接觸了從總經(jīng)理到基層員工的幾百名東藥人，東藥眾多的“人和事”在我的大腦里由點逐漸連成線，構成面，日益清晰。從客戶身上我學到了很多，能力也提高了很多。從3月初開始，我和東藥幾位業(yè)務總監(jiān)組成項目組在幾個銷售大區(qū)進行現(xiàn)場工作，希望通過“指導、培訓、調(diào)研、督促”的方式為建立樣板市場奠定基礎。在對銷售團隊進行現(xiàn)場培訓時，每次講完后自己都有更深層次的感受和心得。

    忠誠之水滋潤基業(yè)常青

    基業(yè)常青是絕大多有志向的企業(yè)和企業(yè)家的追求和夢想，但企業(yè)不是大學也不是宗教，大富大貴或者剎那芳華者很多，而像同仁堂一樣的百年老店則屈指可數(shù)。從1946年建廠開始算起，東藥今年已經(jīng)年滿65歲。有過作為共和國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)源地的輝煌年景，也有過“贏了VC一場戰(zhàn)役，但輸了醫(yī)藥整場戰(zhàn)爭”的沉淪歲月，但今天東藥還在“百年東藥”之路上堅定穩(wěn)健的行進，而且越走越好。也許有文化底蘊或者國企背景等諸多因素支撐著東藥的持續(xù)發(fā)展，但在近一年的現(xiàn)場工作中，我感到東藥人已經(jīng)融入骨子和血液的忠誠基因更是關鍵性因素，

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    也許在醫(yī)藥行業(yè)工作的太久，見多了楊森、輝瑞和史克等外企員工的光鮮外表和高學歷背景，國藥和三九等大型國有藥企的風范氣度，剛一接觸東藥人，會感覺平凡的象泉水一樣，清澈而靜流，大多沒有顯赫的學歷背景，沒有盛氣凌人的姿態(tài)，在對話中能感到不少銷售人員對現(xiàn)代醫(yī)藥營銷了解不多，對很多業(yè)界常識和管理工具也不太熟悉，可謂樸實無華。很多外企的朋友跟我講：在外企幾乎沒有忠誠度可言。西安楊森是優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)，但被業(yè)內(nèi)稱為醫(yī)藥經(jīng)理人的黃埔軍校，可見員工流動性之大。

    經(jīng)過半年多的深入了解，我發(fā)現(xiàn)同業(yè)內(nèi)那些“所謂素質(zhì)高能力強”的職業(yè)經(jīng)理人相比，東藥人的忠誠度確實是非同凡響的。在全員現(xiàn)場競聘過程中，我分析參加競聘者的職業(yè)歷程，很多人的職業(yè)生涯開始在東藥，現(xiàn)在的工作在東藥，很可能未來的工作也在東藥，也就是說此生職業(yè)從一而終，甚至還有些員工的上下幾代人都是東藥人。營銷變革過程中大家有抱怨也有不滿，但幾百人幾乎沒有提出離職的，在和我一起工作的幾位總監(jiān)也是這種情況，基本是參加工作后從基層員工干起，通過十幾年甚至幾十年的努力做到現(xiàn)在的位置。大多數(shù)銷售人員連離開的想法都沒有，但這份忠誠度確是很多優(yōu)秀企業(yè)不具有的。在銷售隊伍年齡結構方面，和大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)員工年輕化結構相比，東藥的老員工比例稍微大一點，但這些老員工大多都很愛崗敬業(yè)，在市場一線工作往往能吃苦耐勞。

    在物欲橫流的當今時代，忠誠和道德已經(jīng)很少被人們談起，但在東藥能存在這樣龐大的忠誠的職業(yè)人群，確實是難能可貴，如果能將這些員工的能力和綜合素質(zhì)提高到一定程度，東藥在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競爭力也必然會大大提高，如果將這份忠誠度有效保持和延續(xù)，百年東藥就不是夢想，就像和君倡導的水文化一樣，忠誠之水將滋潤基業(yè)常青。