都說收藏黃金可以增值，買房子可以對(duì)抗貨幣貶值，但綜觀白酒行業(yè)的發(fā)展歷史，如果您真有點(diǎn)閑錢的話，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，收藏茅臺(tái)、五糧液才是真正的保值、增值之道，
牽住價(jià)格的牛鼻子
。黃金的價(jià)格從以前的幾十元每克上漲到現(xiàn)在的300多元每克，不過五六倍而已，跟房?jī)r(jià)的上漲速度沒有什么不同。而茅臺(tái)、五糧液的價(jià)格從以前的幾元、幾十元每瓶上漲到現(xiàn)在的過千元每瓶，上漲的速度達(dá)到了幾十、上百倍，而且茅臺(tái)、五糧液的陳酒（幾十年前的黃金放在現(xiàn)在還是那個(gè)黃金，其本身除了市場(chǎng)的正常溢價(jià)并沒有上漲），也就是您幾十前的茅臺(tái)、五糧液現(xiàn)在拿出來除了市場(chǎng)本身的溢價(jià)外，因?yàn)槟甏木眠h(yuǎn)，他的售價(jià)可以達(dá)到幾萬、幾十萬元一瓶，它比人們通常意義上的房子、黃金不知道貴了多少倍？我們今天探討的是白酒行業(yè)本身的市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)，不說其收藏價(jià)值。白酒行業(yè)的價(jià)格規(guī)律在中國(guó)還真是有點(diǎn)中國(guó)特色，那就是中國(guó)人對(duì)價(jià)格最貴的白酒總是情有獨(dú)鐘。茅臺(tái)自中華人民共和國(guó)開國(guó)之日起就被周總理確定為“國(guó)宴招待酒”，一舉成為賣得最貴的白酒。改革開放后，五糧液搶抓機(jī)遇，率先玩起了價(jià)格牌，也成了與茅臺(tái)齊名的白酒老大。九十年代初，湖南的酒鬼酒借黃永玉大師的簽名，推出了當(dāng)時(shí)號(hào)稱白酒行業(yè)最貴的白酒，風(fēng)頭一時(shí)蓋過茅臺(tái)、五糧液，也成就了酒鬼酒目前為止最為輝煌的一段歷史。后面的水井坊、國(guó)窖1573所使用的手段如出一轍，均是抓住了茅臺(tái)、五糧液打盹的機(jī)會(huì)，率先在價(jià)格上做起了文章并得到了堅(jiān)持，始有今日之地位。
所謂成也蕭何，敗也蕭何。酒鬼也好、水井坊也好，抓住了機(jī)會(huì)不代表其總是能夠把握機(jī)會(huì)，戰(zhàn)略眼光的缺失，使他們?cè)谖寮Z液、茅臺(tái)交替上漲價(jià)格的過程中迷失了自己的方向，死守剛開始時(shí)的價(jià)格，害怕失去暫時(shí)的銷售，也導(dǎo)致了曾經(jīng)的消費(fèi)者對(duì)他的拋棄。今天的國(guó)窖再次用行動(dòng)證明，只有追隨或者主動(dòng)挑起價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)，您在行業(yè)的主導(dǎo)地位才不會(huì)被別人超越。茅臺(tái)在2010年的價(jià)格越過了千元大關(guān)，緊隨其后，五糧液、國(guó)窖進(jìn)行了跟進(jìn)，而水井坊這次卻主動(dòng)放棄了機(jī)會(huì)，從現(xiàn)在的行情和趨勢(shì)來看，國(guó)窖的跟進(jìn)策略又一次選對(duì)了，市場(chǎng)在經(jīng)過短暫的陣痛后重新恢復(fù)了元?dú)�，而水井坊雖然保持了一時(shí)的銷售，但未來的落伍已經(jīng)不可避免。
為什么價(jià)格對(duì)于白酒行業(yè)來說有如此重要的地位呢？?jī)r(jià)格在白酒行業(yè)究竟處于一個(gè)什么樣的地位？下面我們就一一道來。
一、 消費(fèi)趨勢(shì)上移的需要。
改革開放以來，國(guó)民經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，各行各業(yè)的價(jià)格都有了上升，白酒自然也不能例外，
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《牽住價(jià)格的牛鼻子》(http://www.ishadingyu.com)。在南方市場(chǎng)，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)困境，家庭條件也不允許，許多家庭就延續(xù)古老的自釀米酒習(xí)俗，家家戶戶釀米酒，現(xiàn)在的南方市場(chǎng)還是有這樣的家庭、這樣的市場(chǎng)，但很多市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變自釀米酒的習(xí)俗，轉(zhuǎn)而購(gòu)買市面上的產(chǎn)品，也順便拉升了價(jià)格。同樣的道理，隨著收入的增加和社會(huì)交往的增多，當(dāng)有人用200元每瓶的酒招待來賓時(shí)，其他的人自然不甘落后，這樣200元每瓶的酒在當(dāng)?shù)鼐统闪顺绷�。一旦有人打破�?guī)則選擇用300元每瓶的酒做招待用酒時(shí)，風(fēng)向標(biāo)一段時(shí)間后又會(huì)改變。而社會(huì)的發(fā)展只會(huì)促使消費(fèi)趨勢(shì)不斷上移，對(duì)應(yīng)的白酒價(jià)格只有跟隨上移來滿足消費(fèi)的內(nèi)在需求。
當(dāng)然，消費(fèi)趨勢(shì)上移不代表選擇的單一化，不是說只有茅臺(tái)才能代表價(jià)值，只要您的酒在當(dāng)?shù)氐玫酱蠖鄶?shù)人的價(jià)值認(rèn)可您就成功了，畢竟以茅臺(tái)的產(chǎn)量不可能滿足大部分人的需求。因此，消費(fèi)趨勢(shì)的上移同樣造就了眾多品牌的價(jià)格拉升，也給到了消費(fèi)者多樣化的選擇。
二、 滿足消費(fèi)者的價(jià)值需求。
喝什么不重要，重要的是喝什么最能讓客人滿意，這就是現(xiàn)在的商務(wù)應(yīng)酬現(xiàn)實(shí)。如果您能夠?qū)⒁豢罟馄烤谱龀鰞r(jià)值感，哪怕這款光瓶酒比市面上所有的光瓶酒價(jià)格都高出幾倍，消費(fèi)者也會(huì)買您的帳。加入您僅僅是將一款產(chǎn)品標(biāo)高價(jià)格，而不去做一些對(duì)應(yīng)價(jià)值感事情，這款產(chǎn)品仍然會(huì)無人問津。所以，標(biāo)高價(jià)格是一回事，消費(fèi)者是否買賬是一回事；但標(biāo)高價(jià)格是體現(xiàn)價(jià)值感的第一步在白酒行業(yè)來說應(yīng)該沒有人反對(duì)，關(guān)鍵是看后續(xù)的價(jià)值感工作做得怎么樣才能判斷這款產(chǎn)品是否會(huì)成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的選擇。
我們新推出了一款典藏產(chǎn)品，賣價(jià)1280元每瓶（500ml裝），售價(jià)與茅臺(tái)接近，剛上市時(shí)，部分市場(chǎng)借助小型品鑒會(huì)的推廣取得了一定的銷售業(yè)績(jī)，表面看來勢(shì)還是可以。最近到一個(gè)市場(chǎng)出差，看到經(jīng)銷商貨架上也擺放了這款產(chǎn)品就隨便問了問經(jīng)銷商，該產(chǎn)品上市后的反應(yīng)怎么樣？經(jīng)銷商的回答讓我非常震驚，說是因?yàn)闆]有找到這款產(chǎn)品的賣點(diǎn)，不知道我們賣1280元每瓶的理由是什么？支撐點(diǎn)在哪里？所以他一直不敢開小型品鑒會(huì)，害怕消費(fèi)者問這個(gè)問題時(shí)無法回答。
因此，滿足消費(fèi)者的價(jià)值需求不是喊口號(hào)，不是因?yàn)槊┡_(tái)賣1380元每瓶了，我們就要賣1280元每瓶，這不是高價(jià)的理由。只要您的賣點(diǎn)令消費(fèi)者信服，我們哪怕賣2800元每瓶也是有消費(fèi)者選擇的。當(dāng)我把為什么賣1280元每瓶的理由及其產(chǎn)品賣點(diǎn)告訴那位經(jīng)銷商后，經(jīng)銷商的信心才陡然增加，表達(dá)了馬上開品鑒會(huì)的意愿。