就食品行業(yè)來說，經(jīng)銷商的日子還算好過，不像其它行業(yè)那樣如果選擇不準就會血本無歸，

經(jīng)銷商如何發(fā)展得更好

。當然，過得下去不代表過得好、過得舒坦，每年新上市那么多食品，不可能都會成功，碰上失利的新品，經(jīng)銷商一年的投入和付出就會打了水漂，來年還得繼續(xù)尋找新品的道路并重新投入和付出。

    對大經(jīng)銷商來說，食品行業(yè)不管怎么變化他都是穩(wěn)坐 的，因為市場上的一線品牌也好，二、三線品牌也好，誰都想找上他，他不想賺這個錢還不行，他需要的就是優(yōu)中選優(yōu)的眼光，不要把一些有潛力的新品推向競爭對手的懷抱即可。

    進入互聯(lián)網(wǎng)時代以來，世界的變化實在太快，前一陣子還在為“偷菜”傷透腦筋，后一個鐘點又開始了“圍脖秀”；隔壁的阿三前兩年還在為了生意東奔西走，兩年時間再見到他已經(jīng)就是某某新近崛起的著名品牌代理商，日子滋潤著呢。所以，食品行業(yè)的經(jīng)銷商也應(yīng)該有危機意識，要讓自己發(fā)展得更好、更快一些，不要淪為這個快速變化的時代棄兒，而應(yīng)該成為弄潮兒。

    一、 樹立目標

    所謂站得高、看得遠。古人也有“欲窮千里目，更上一層樓”的眼光和境界。經(jīng)銷商的目標制定很重要，沒有目標就沒有奮斗的方向，也就沒有發(fā)展的軌跡可尋。許多夫妻店為什么做不大？就是因為年頭到年尾都沉浸在生意當中，看似忙忙碌碌，實際上陷入了只顧埋頭趕路的誤區(qū)，至于緊趕慢趕要到哪里卻不清楚。

    筆者認識的一個做奶粉的經(jīng)銷商，以前也是夫妻檔、兄弟檔，代理了某國際著名奶粉品牌后賺得第一桶金，但生意一直起色不大，每年賺到的錢變化不大，雖然生意規(guī)模有所擴大，但利潤增加不多。后來他將夫妻檔改組成公司化運作，新引入幾個國內(nèi)的奶粉品牌，組建了專門的業(yè)務(wù)隊伍運作，同時，隨著運作的進一步深入，對公司每年的發(fā)展都確定了明確的目標，這兩年又向奶粉專營店和超市店中店發(fā)展，目前已經(jīng)成長為其所在地最大的奶粉經(jīng)銷商。如果他當初不確定目標改組檔口，因其代理的國際奶粉品牌暢銷，盡管現(xiàn)在可能也是一個比較有錢的老板，但要發(fā)展到現(xiàn)在這個規(guī)�？峙潞茈y，

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    思想有多遠，您就能走多遠。目標的制定既要符合企業(yè)的長遠目標，也要兼顧眼前的發(fā)展，因此，經(jīng)銷商的目標制定也是一樣的，有愿景，有三五年規(guī)劃，也有一年的短期目標，畢竟長期的目標是構(gòu)建在短期目標不斷實現(xiàn)的基礎(chǔ)上。

    二、組建團隊

    這種要求其實已經(jīng)不能算是要求了，但為什么還要單獨列出來呢？筆者今年新接手了廣東市場的管理，我們在廣東市場也有好幾個經(jīng)銷商，但沒有哪一個經(jīng)銷商有自己獨立的業(yè)務(wù)團隊，經(jīng)銷商的團隊全部由公司派駐和管理，經(jīng)銷商僅僅是一個打款和送貨的機器，也因為這樣，幾年時間合作下來，經(jīng)銷商不但沒有做大，許多還越做越小，大有退出經(jīng)銷商行列的趨勢，至少與我們的合作可能很難維持下去；而公司在廣東市場這幾年也是只見播種，沒有收獲，連續(xù)幾年出現(xiàn)了巨額虧損，生意很難繼續(xù)下去。可以說這是一個雙輸?shù)木置�，�?jīng)銷商錯失了這幾年行業(yè)快速發(fā)展的大好機會，沒有把自己快速做大，廠家失去了市場，花費巨資卻沒有構(gòu)建出一塊屬于自己的根據(jù)地市場。

    我通過與公司當?shù)氐臉I(yè)務(wù)員和管理層溝通得到的答復(fù)是廣東這邊的經(jīng)銷商都是這樣的，都沒有自己的業(yè)務(wù)團隊，完全依靠廠家做市場，經(jīng)銷商扮演的角色就是打款、倉儲、送貨。如果是這樣，廠家難道不能自己租一個倉庫買一臺送貨車干就可以了，何必去招商呢，何必還要把這個經(jīng)銷價差給到一個只會打款的經(jīng)銷商？難道公司連這些本錢都沒有？因此，我強制性收編了公司的業(yè)務(wù)隊伍，把人員調(diào)往公司其它更需要業(yè)務(wù)員的地方，要求經(jīng)銷商組建業(yè)務(wù)隊伍配合公司的市場開拓，雖然目前遇到的阻力較大，但我覺得未來還是更有希望，至少不會讓公司再繼續(xù)虧損下去，如果公司不能在廣東支撐下去，就算我們支持再大，也是曇花一現(xiàn)而已，對經(jīng)銷商來說也是如此，我們都撤了，他在我們這里還怎么賺錢呢？換一個品牌經(jīng)銷說說容易，但要做起來何其艱難。

    所以，組建好屬于經(jīng)銷商自己的業(yè)務(wù)團隊才能讓經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，生意持續(xù)，而不僅僅是多花幾個錢，增加運營成本那么簡單。