一、 消費者為什么要購買按摩椅？

    先來看看按摩能給消費者帶來哪些利益：古代中醫(yī)按摩被稱為“推拿”，在著名的中醫(yī)經典文獻《皇帝內經》中，就記載了12種推拿手法以及不同作用，

按摩椅創(chuàng)新思考

。根據我國的中醫(yī)經典理論，按摩能調解陰陽平衡，疏通氣血經絡，而且還能夠活血化瘀、強身壯骨、調整臟腑、增強人體抗病能力等。

    總結一下：

    按摩能解決人的問題是：

    1. 緩解疲勞—調解陰陽平衡，疏通氣血經絡，而且還能夠活血化瘀、強身壯骨、調整臟腑、增強人體抗病能力，人處于保健階段。

    2. 對某一方面的疾病做為輔助治療的手段，如頸椎病、腰椎病、高血壓、糖尿病等，但如果要上升至治療疾病的領域，必須要求遵循一定的按摩路線（也就是循經按摩），準確的靶穴位，及專業(yè)的按摩手法，人處于臨近疾病或已經有病階段。

    拋開消費者為了彰顯身份地位、送禮等因素來購買按摩椅的動機不談，因為這些并沒有準確地反映消費者購買按摩椅的本質，消費者購買按摩椅的心理動機可以分析如下：

    第一、 由于體驗過專業(yè)的人工按摩，享受過按摩后帶給人的那種輕松。但由于工作等因素，不能經常去享受人工按摩，因此買一臺按摩機回家來享受。請大家注意一個細節(jié)：消費者的期望是：按摩椅要達到或接近人工按摩的手法和水平，如果消費者買來按摩椅發(fā)現(xiàn)達不到人工按摩的手法與水平，則按摩椅的使用率會降低。這也從側面說明了上海八佰伴的稻田的導購員一再介紹他的椅子按摩手法接近人工按摩的一個原因。

    需要特別說明的一點是：如果一個人沒有了其它的放松方式，則對按摩椅的期望要求則會降低，且使用頻率就會升高。這可能就是老年人對按摩椅的使用頻率較高的原因之一。

    第二、 購買按摩椅是做為治療某一疾病的一個輔助手段。如頸椎病、腰椎病，消費者在醫(yī)院看到通過按摩可以治療這一類病，因此，消費者產生了購買動機，購買了按摩產品，

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《按摩椅創(chuàng)新思考》(http://www.ishadingyu.com)。但消費者購買后很快就發(fā)現(xiàn)，由于這類產品按摩手法較為單一，且沒有遵循相關的治療路線與手法，達不到消費者理想的治療功能。消費者買回家后的使用率就會逐漸降低。而醫(yī)院的按摩理療科生意卻依然火爆。

    二、 目前按摩椅功能現(xiàn)狀

    主要的功能分析如下：

    從以上分析可以看出，目前按摩椅所鎖定的功能都是在以放松、減輕疲勞為目的上發(fā)展，也就是沿著縱軸發(fā)展。而對于理療功能的突出，輔助治療疾病方面也就是橫軸方面，則相對顯得薄弱。

    三、產品創(chuàng)新方向

    創(chuàng)新的方向必須回歸按摩的本質，也就是按摩真正給人們帶來的利益。同時也要考慮到中國的國情，產品是否能刺激起消費者的需求。以下是匯總的一些產品的功能。

    以上的9點宣傳，過于寬泛，無法讓消費者相信，能讓消費者相信的還是第一點，即能夠解除疲勞，對于改善睡眠、減肥等由于缺少相應的理論支撐，僅僅是炒作了一個概念而已。但對于放松、減輕疲勞這樣的概念在中國目前不是消費者的剛性需求，加上放松、減輕疲勞的方式有很多種方式，這就出現(xiàn)了消費者購買后不經常使用的原因，也從側面解釋了為什么按摩椅老年人使用頻率較高的原因。（老年人放松、減輕疲勞的方式相對比較單一）

    因此，要想真正地激起消費者的需求，還是要從剛性需求上入手，也就是從按摩的第二點功效入手，即按摩能夠輔助治療相關疾病。如按摩能夠緩解輔助緩解高血壓、改善睡眠等，這樣消費者才能產生購買的興趣與欲望，也才能夠加大按摩椅使用的頻率。

    因此，未來產品創(chuàng)新方向如下：

    一方面增強產品的按摩手法接近于人工按摩，另一方面可從按摩的輔助治療疾病的功能入手，如：開發(fā)出輔助降血壓的按摩椅，通過按摩來輔助降壓是有臨床依據來支撐的，開發(fā)的關鍵點是解決關鍵穴位的按摩問題及按摩的路線問題。）、輔助改善睡眠的按摩椅、輔助改善某一癥狀的按摩椅。在這里強調一點的是，必須就某一點功能進行深度挖掘，不能說什么都能治，輔助調理血壓就是調理血壓，不能說既能調理血壓又能調理其它功能，否則就會產生相反的效果，即什么都治，卻什么都不能治。

    王一凡，十五年營銷經驗，歡迎聯(lián)系。聯(lián)系電話>>: 13950316698，電子郵件>>: loveworld178@sina.com