現(xiàn)在的手機(jī)公司越來(lái)越重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的老板們也意識(shí)到這一點(diǎn)了，業(yè)務(wù)去拜訪的時(shí)候，也不像前兩年那么熱情了，甚至有的時(shí)候，和業(yè)務(wù)（特別是初次拜訪開(kāi)發(fā)客戶的業(yè)務(wù)）談到客流量和主推產(chǎn)品的時(shí)候，還會(huì)說(shuō)一些虛假的信息，
鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開(kāi)發(fā)：如何知道店老板說(shuō)的是真話還是假話
。如果在銷售數(shù)據(jù)方面，店老板把數(shù)據(jù)說(shuō)的夸張點(diǎn)，我們還可以理解，但對(duì)于客流量或者主推機(jī)型等信息，業(yè)務(wù)就要有判斷能力了，一旦根據(jù)錯(cuò)誤的信息選擇客戶，后果會(huì)非常嚴(yán)重。那接下來(lái)，我們就一起討論下，如何判斷店老板的話是真的還是假的。1， 店老板：“我的這個(gè)店的位置，是我們鎮(zhèn)的中心位置，這么好的位置，客流量不成問(wèn)題�！编l(xiāng)鎮(zhèn)的手機(jī)店，基本上都是“移動(dòng)指定專營(yíng)店”或者“聯(lián)通指定專營(yíng)店”，店的位置好不好，可以很簡(jiǎn)單看出來(lái)。但鄉(xiāng)鎮(zhèn)畢竟和縣城、市區(qū)不一樣，不一定位置好，客流量就會(huì)大。其實(shí)，知道這個(gè)店的客流量大小也很簡(jiǎn)單。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一般來(lái)講，移動(dòng)指定專營(yíng)店會(huì)比聯(lián)通的指定專營(yíng)店客流量大些（當(dāng)然也有特殊情況，有一次我們?nèi)ヒ粋�(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因?yàn)槁?lián)通指定專營(yíng)店的老板，在那個(gè)鎮(zhèn)上，還經(jīng)營(yíng)一個(gè)百貨批發(fā)部，而且經(jīng)營(yíng)了很多年了，當(dāng)?shù)厝硕己芟嘈潘�。所以，�?lián)通的客流量反而比當(dāng)?shù)匾苿?dòng)的要多），同時(shí)，移動(dòng)指定專營(yíng)店也會(huì)多一些，看手機(jī)店客流量如何，通過(guò)移動(dòng)的裝修就可以看出來(lái)。例如：移動(dòng)去年裝修的4S店和一些裝修普通的店相比，肯定4S店的客流量比較大。
2， 店老板：“我這個(gè)店的客流量很大，你看移動(dòng)公司剛給我裝修的門頭，背板，這個(gè)鎮(zhèn)上，我是第一家這么裝修的，賣手機(jī)，我也是在這個(gè)鎮(zhèn)賣的最多的�！闭Ｋ季S，客流量大，自然銷量也會(huì)比較大，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)也未必。移動(dòng)的門頭和背板，只能說(shuō)明這個(gè)店里開(kāi)卡、充值的人比較多，手機(jī)的銷量怎么樣，還要通過(guò)柜臺(tái)里的手機(jī)才能看的出來(lái)。（1、）很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板，都不愿意讓柜臺(tái)空著，哪怕是重復(fù)出樣，他們也要把柜臺(tái)擺滿。如果某個(gè)機(jī)型賣完了，而且不想進(jìn)貨了，他們會(huì)把手機(jī)托架和標(biāo)價(jià)簽全都收起來(lái)，沒(méi)有收起來(lái)的，說(shuō)明手機(jī)賣了，但目前柜臺(tái)里沒(méi)有產(chǎn)品補(bǔ)充了，只能空著了。其實(shí)，通過(guò)這些手機(jī)托架和標(biāo)價(jià)簽，還可以看出這個(gè)手機(jī)店，主要銷售哪個(gè)價(jià)位段的手機(jī)。（2、）現(xiàn)在進(jìn)貨比較方便，柜臺(tái)里一般不會(huì)有空的手機(jī)托架，如果沒(méi)有空的手機(jī)托架，就要看看店里主推品牌的機(jī)型布置了。如果這個(gè)店的主推品牌的機(jī)型能成系列的擺放，而且都是目前這個(gè)廠家的主推產(chǎn)品或者形象產(chǎn)品。也能反應(yīng)這個(gè)手機(jī)店銷量不錯(cuò)。相反，如果連主推品牌的產(chǎn)品都是一些出了很長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品，最近新上市的產(chǎn)品沒(méi)有擺放，在店老板說(shuō)銷量很大的時(shí)候，就要想想他說(shuō)的是不是真的了，
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《鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開(kāi)發(fā)：如何知道店老板說(shuō)的是真話還是假話》(http://www.ishadingyu.com)。3， 店老板：“我這個(gè)店主推**品牌，他們的柜臺(tái)擺在進(jìn)門的那里，顧客進(jìn)門先看到的就是他們的手機(jī)，而且我店內(nèi)、店外的形象，也全是這個(gè)品牌的�！痹卩l(xiāng)鎮(zhèn)，一進(jìn)門能看到的位置，不一定是好位置，包店做形象的品牌，也不一定就是這個(gè)店的主推品牌。在主推品牌這一點(diǎn)上，不能用市區(qū)的思維去分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的手機(jī)店，基本上都沒(méi)有店員，是夫妻店，即充值，又賣手機(jī)，所有的活都是老板或者老板娘做，為了方便，他們會(huì)把主推柜臺(tái)擺在收銀臺(tái)的旁邊。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)上來(lái)買手機(jī)的，大部分都是認(rèn)識(shí)的人，他們不會(huì)像市區(qū)的顧客，從第一節(jié)柜臺(tái)看到第N節(jié)柜臺(tái)，他們喜歡進(jìn)來(lái)之后，先找到老板，才開(kāi)始看手機(jī)。所以，靠著收銀臺(tái)的柜臺(tái)里擺的手機(jī)，才是這個(gè)店的主推。
4， 店老板：“我的這個(gè)店，價(jià)格高的手機(jī)賣的也不少，你看**品牌，擺的都是價(jià)位高的手機(jī)。在我這里賣的很不錯(cuò)�！爆F(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的顧客，特別是一些年輕的學(xué)生，對(duì)于手機(jī)的選擇，也有了品牌的要求。一些手機(jī)店老板，也擺脫了“便宜就是硬道理”的思想，往品牌方向轉(zhuǎn)型，不管是大店還是小店，一定要有品牌支撐著，生意才會(huì)更好做，但“賣的很不錯(cuò)”和“正常銷售”是兩碼事。要想知道一個(gè)品牌在這個(gè)店賣的好不好，第一、還是看這個(gè)品牌的產(chǎn)品，如果這個(gè)品牌最近幾個(gè)月上市的新品在這個(gè)店里都沒(méi)有的話，這個(gè)品牌在這個(gè)店賣的好不好就很難說(shuō)了。第二、看看這個(gè)品牌在這個(gè)店的形象如何，不要看宣傳品牌的，主要看宣傳產(chǎn)品的。像這種價(jià)位較高的品牌，多數(shù)在店里都有品牌宣傳和產(chǎn)品宣傳的形象，如果這里沒(méi)有最近幾個(gè)月的產(chǎn)品，可能是店老板沒(méi)有進(jìn)，也可能是進(jìn)了賣完了，但關(guān)于產(chǎn)品形象的物料總會(huì)有一點(diǎn)，如果連這個(gè)品牌產(chǎn)品宣傳的物料都是很早之前的，這個(gè)品牌在這個(gè)店賣的好不好就更難說(shuō)了，很可能是在這個(gè)店里“正常銷售”。
5， 店老板：“**品牌非常關(guān)注我這個(gè)店，業(yè)務(wù)經(jīng)常來(lái)，他們的物料也經(jīng)常更換新的。”要想知道一個(gè)品牌是不是特別重視終端物料的使用，是不是經(jīng)常更換，看一種物料的新舊程度就可以：地貼�，F(xiàn)在的手機(jī)廠家不僅僅是銷售競(jìng)爭(zhēng)，終端形象也競(jìng)爭(zhēng)。從吊旗到地貼，能掛上能貼上的地方，全都覆蓋，不留任何空白。在物料中，地貼是最容易壞的物料之一，地貼最多只能用兩個(gè)月，兩個(gè)月不更換，就會(huì)很破很舊。如果一個(gè)店的地貼是新的，除了說(shuō)明是這個(gè)品牌新貼的外，還有一種可能就是，這個(gè)地貼是新?lián)Q的。到底是換的，還是新貼的，只要看看這個(gè)品牌在店里其他的形象就知道了。
作為初級(jí)業(yè)務(wù)員，在開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的時(shí)候，一定要認(rèn)真觀察店里的產(chǎn)品和形象，才能分析是不是合適的客戶。
秘愛(ài)霞 QQ：917813328.希望能和大家一起討論，交流。