今天，我們安排最近一月的工作，其中有一個(gè)問(wèn)題引起了大家熱烈的討論，
怎么說(shuō)更好？
。那就是進(jìn)行A、B、C客戶與產(chǎn)品分類后，如何與客戶溝通，既不能得罪客戶，又要達(dá)到維護(hù)相應(yīng)分類客戶的利益。 領(lǐng)導(dǎo)們，進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)舉例培訓(xùn)，大家在愉快的氛圍中，一個(gè)個(gè)化解了這樣類似的難題。如何說(shuō)更好？是一線營(yíng)銷人員，面臨最多的問(wèn)題。很多大型的公司，如保險(xiǎn)行業(yè)等，都進(jìn)行了專業(yè)化的培訓(xùn)與訓(xùn)練，從開(kāi)口說(shuō)第一句直到最后離開(kāi)，都有相應(yīng)的規(guī)范說(shuō)辭。這樣既正規(guī)又高效。
記得我在以前的公司，我們對(duì)業(yè)務(wù)人員拜訪最初幾句都有規(guī)范性引導(dǎo)。如，是先說(shuō)公司，還是先說(shuō)姓名？在以前保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)中，是先說(shuō)姓名再說(shuō)公司。但在適合我們特點(diǎn)的拜訪中，需要先說(shuō)公司，再說(shuō)姓名，才會(huì)收到好效果。
去了外區(qū)，或則外省，怎么辦？如果你的企業(yè)屬于全國(guó)知名企業(yè)，那就先報(bào)上公司，別人是行業(yè)內(nèi)的人，一聽(tīng)就會(huì)自動(dòng)注意。如果你的公司不是全國(guó)知名的企業(yè)，那就先報(bào)來(lái)自哪個(gè)省，介紹一下自己省以及自己當(dāng)?shù)赜忻木包c(diǎn)或產(chǎn)品，這樣拉近關(guān)聯(lián)上的距離與時(shí)間。
人與人的溝通，只有在找到共同點(diǎn)，找到興奮點(diǎn)后，才能進(jìn)行深入的交流。否則就是“話不投機(jī)半句多”，你會(huì)灰溜溜地被趕出來(lái)。
說(shuō)清楚一件事，容易；說(shuō)好一件事，不容易。
說(shuō)清楚一件事，你只要把時(shí)限和要求說(shuō)清楚，就基本差不多了，如果需要人、財(cái)、物的配合，把分工與時(shí)間安排一排，一公布，就可以了。
說(shuō)好一件事，是要讓你的信息傳遞起到激勵(lì)、執(zhí)行的效果。一則，聽(tīng)眾樂(lè)意聽(tīng)；二則，聽(tīng)眾明白了意圖，能產(chǎn)生基本共鳴，而不是抵觸與不懈；三就是，在聽(tīng)的過(guò)程中，開(kāi)始思考自己怎么做、怎么配合開(kāi)展此項(xiàng)工作；四就是，愿意在聽(tīng)完了，馬上就辦，
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《怎么說(shuō)更好？》(http://www.ishadingyu.com)。樂(lè)意聽(tīng)，相對(duì)容易做到。你可以去提高事項(xiàng)的神秘度、重要性；你可以用自己的講話激情去輔助傳播；你還可以使用一定的“高壓政策”去強(qiáng)迫聽(tīng)。
聽(tīng)明白，就是要讓自己的講話，有條理，有節(jié)奏，一件件說(shuō)，一項(xiàng)項(xiàng)說(shuō)。每一個(gè)重點(diǎn)說(shuō)完，可以進(jìn)行三次以下的重復(fù)，也可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)。不建議一個(gè)聲調(diào)、一個(gè)節(jié)奏、長(zhǎng)篇大論地從頭到結(jié)束。那樣就是灌輸，你這邊灌進(jìn)去，他那邊就輸出去了。人散，就當(dāng)會(huì)白開(kāi)了。
邊聽(tīng)邊想，就是要在你說(shuō)的過(guò)程中，引導(dǎo)聽(tīng)者到你的情景中來(lái)。進(jìn)行場(chǎng)景設(shè)置，并循序善誘。運(yùn)用一些提問(wèn)、點(diǎn)名、提示等方法，將重點(diǎn)的人與事拉近你的話語(yǔ)中來(lái)，用他們的案例來(lái)佐證你的觀點(diǎn)。這樣聽(tīng)者，可以從身邊的人找到對(duì)比，可以從成功或失敗的事件中找到興奮點(diǎn)與警示點(diǎn)。
聽(tīng)后就做，讓聽(tīng)者產(chǎn)生共鳴，讓利益與聽(tīng)者充分地息息相關(guān)，這個(gè)需要一些激勵(lì)技巧。任務(wù)類，需要強(qiáng)調(diào)重要性，那就會(huì)與聽(tīng)者的收入與晉升掛鉤；激勵(lì)性，要指出哪些人有這樣的優(yōu)秀，幫助分析達(dá)到目標(biāo)的容易程度，容易到手那就自動(dòng)會(huì)努力，達(dá)不到的需要幫助尋找出路；重要性，可以借助上級(jí)或集團(tuán)公司的要求，以及公司的戰(zhàn)略與短期目標(biāo)來(lái)告訴大家，共同努力，達(dá)成目標(biāo)，“大河有水小河滿”。。。。。
怎么說(shuō)更好？因?yàn)槁?tīng)的對(duì)象不一樣，說(shuō)的方法也可以不一樣。沒(méi)有固定的定式，但有一定的規(guī)律可循，有一定的經(jīng)驗(yàn)可借鑒。多到一線去，聽(tīng)聽(tīng)營(yíng)銷人員與客戶的溝通；多與同行交流，分享他們的交流；多與社會(huì)人士接觸，聽(tīng)聽(tīng)他們的故事，都大有益處。
沒(méi)有最好，只有更好。
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