在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷管理水準(zhǔn)的高低是關(guān)系到企業(yè)興衰的大事，

營(yíng)銷體系的非營(yíng)銷管理

。所以我們經(jīng)常能聽到一些耳熟能詳?shù)臓I(yíng)銷詞匯，同時(shí)也有更多的新觀念、新思潮不斷涌現(xiàn)，左右著人們的思維，企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中都會(huì)逐步建立起自己的營(yíng)銷體系，這個(gè)體系不僅承載了企業(yè)的營(yíng)銷功能，而且也寄托了企業(yè)家的雄心壯志。但是因?yàn)槭袌?chǎng)的復(fù)雜，營(yíng)銷本身就是一種生態(tài)，糾纏不清著許許多多無(wú)法訴說(shuō)的困難。管理難度一直成為企業(yè)的重中之重。

    營(yíng)銷的管理大家都熟悉：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、終端等。營(yíng)銷體系中的非營(yíng)銷管理我們把它定義為：企業(yè)文化、用人、后勤、員工的思想工作等等。而這些往往在實(shí)際操作過(guò)程中容易疏忽的問(wèn)題。

    一、用人問(wèn)題

    在用人的問(wèn)題上我有兩個(gè)觀點(diǎn)：一要正確用人，而要善待忠良。正確用人就不要設(shè)定太多的條條框框，舉例說(shuō)明，三國(guó)時(shí)期，東吳政權(quán)正是通過(guò)對(duì)呂蒙和陸遜的大膽啟用而獲勝的。呂蒙因?yàn)闆](méi)有文化而被稱為“吳下阿蒙”，相比羽扇綸巾的周瑜既不風(fēng)流也不瀟灑，但他秉燭夜讀，苦思良策，終于在關(guān)羽的手中奪得了荊州，完成了周瑜未竟的事業(yè)。

    陸遜年少，拜為都督統(tǒng)帥三軍時(shí)眾將不服，但是他在指揮夷陵之戰(zhàn)時(shí)的杰出表現(xiàn)卻令信服，面對(duì)劉備的大軍，他力排眾議、沉著冷靜、免戰(zhàn)高懸，終于伺機(jī)火燒了劉備的連營(yíng)，保住了東吳江山，重新確定了三國(guó)鼎立的局面。這兩個(gè)人的啟用可謂用人的絕唱。

    再談善待忠良，何為忠良？就是為企業(yè)發(fā)展能夠顧全大局的人，工作勤勤懇懇務(wù)實(shí)創(chuàng)新的人，三國(guó)時(shí)期，諸葛亮率軍北伐時(shí)在《出師表》中叮囑后主劉禪須“親賢臣而遠(yuǎn)小人”。也就是要求領(lǐng)導(dǎo)人善待忠良。

    無(wú)論營(yíng)銷體系大小，品牌與銷量都是要靠骨干去支撐，沒(méi)有了“忠良”，領(lǐng)導(dǎo)者就會(huì)勢(shì)單力孤，團(tuán)隊(duì)就會(huì)缺少戰(zhàn)斗力和凝聚力。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)寬于待人，多聽“忠良”的意見，并多給他們施展拳腳的機(jī)會(huì)，及時(shí)解決他們?cè)趯?shí)際工作中的困難，在生活上多給予關(guān)心和照顧。只有這樣才能使體系的士氣上升，為大家樹立這確的榜樣，也會(huì)使體系出現(xiàn)更多的忠良。

    二、員工的思想問(wèn)題

    由于受“左”的危害太深，所以許多企業(yè)家就認(rèn)為思想工作過(guò)時(shí)了，對(duì)待員工只需要用薪酬待遇這一個(gè)杠桿就可以了，致使企業(yè)和員工完全成了商業(yè)買賣關(guān)系。豈不知，在“錢”之外還有：成就感、上進(jìn)心、尊重、義氣等精神需求。難道這也是可以完全用金錢來(lái)解決的？一個(gè)企業(yè)家寫過(guò)《人生、事業(yè)、舞臺(tái)》文章，文中論述了企業(yè)的發(fā)展與員工的關(guān)系問(wèn)題，企業(yè)好比一個(gè)舞臺(tái)需要優(yōu)秀的員工，而員工何嘗不是在尋找合適自己的舞臺(tái)？在現(xiàn)實(shí)生活中，許多員工離職真正的原因是看不到希望，沒(méi)有看到自己在企業(yè)發(fā)展和成長(zhǎng)的路線圖。備受關(guān)注的“海底撈現(xiàn)象”中核心問(wèn)題就是解決了員工的成長(zhǎng)線路圖的問(wèn)題，從而使員工迸發(fā)出極大的工作熱情。所以企業(yè)家不僅要懂經(jīng)營(yíng)也要善于做員工的思想工作，及時(shí)解決員工的思想問(wèn)題以及消極心態(tài)。把員工的理想和抱負(fù)和企業(yè)的發(fā)展聯(lián)系在一起，形成風(fēng)雨同舟榮辱與共的良好局面。

    三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)

    “沒(méi)有文化的軍隊(duì)是沒(méi)有戰(zhàn)斗力的軍隊(duì)”，這是大家都認(rèn)同的。可在營(yíng)銷體系中有一個(gè)怪現(xiàn)象：有學(xué)歷沒(méi)文化，員工的學(xué)歷越來(lái)越高，企業(yè)的文化卻束之高閣，要市場(chǎng)資源者眾，要文化資源者寡。大家都知道“海爾激活休克魚”的經(jīng)典案例，其中核心的武器就是輸入了海爾的品牌和文化。海爾通過(guò)企業(yè)文化的宣導(dǎo)就使一個(gè)老企業(yè)煥發(fā)了生機(jī)，使之成為海爾的電視機(jī)主要生產(chǎn)基地，海爾也由此從單純的白色家電，步入了全系列家電。通過(guò)這個(gè)案例我們足以認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化的威力，

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《營(yíng)銷體系的非營(yíng)銷管理》(http://www.ishadingyu.com)。還有一些人對(duì)企業(yè)文化只是嘴上重視，不愿意去抓落實(shí)，使企業(yè)文化成了“面子工程”。營(yíng)銷體系中的分支機(jī)構(gòu)和個(gè)人也不能簡(jiǎn)單的認(rèn)為企業(yè)文化是老板的事，自己是做業(yè)務(wù)的。運(yùn)用先進(jìn)的企業(yè)文化來(lái)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和創(chuàng)造力是每一人的事。再說(shuō)，企業(yè)文化也不是從天上掉下來(lái)的，也不能是咨詢公司籌劃一下就可以了事的，它的形成一定是和員工的先進(jìn)性所分不開的，一定有一個(gè)自下而上，自上而下的發(fā)展、優(yōu)化過(guò)程。所以企業(yè)文化的建設(shè)需要大家的共同努力、積極參與。聰明的人一定會(huì)用企業(yè)文化去感染消費(fèi)者，影響經(jīng)銷商，使之成為自己開拓市場(chǎng)，管理團(tuán)隊(duì)的有力武器。

    四、如何處理好“將”與“相”的關(guān)系問(wèn)題

    營(yíng)銷體系中的機(jī)關(guān)和一線人員，我們可以把他們形象的比喻成“將”和“相”。古時(shí)候?qū)⑾嗪偷墓适聭?yīng)對(duì)于我們有很好的啟迪。機(jī)關(guān)人員大多從事管理與服務(wù)性的工作，時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)感到比較枯燥和繁雜，漸漸的會(huì)消蝕一些人的耐心與責(zé)任感。體會(huì)不到一線的艱難，盲目的認(rèn)為一線人員整天和客戶泡在一起，有吃有喝，提成又高。而自己清苦，所以心里酸酸的，制定計(jì)劃或策劃時(shí)不能因地制宜，許多方案讓業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商無(wú)從下手，達(dá)不到預(yù)期的效果時(shí)就一味指責(zé)業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力差。而同時(shí)部分一線人員也不能體恤機(jī)關(guān)人員的幸苦，認(rèn)為機(jī)關(guān)人員輕松，風(fēng)不打頭雨不打臉，空調(diào)房里待著舒舒服服，不懂市場(chǎng)只會(huì)瞎指揮。

    解決上述現(xiàn)象的辦法有許多。首先，要教育員工有廉頗的胸懷，正確理解每個(gè)崗位的重要性，讓員工熟悉相關(guān)崗位的職責(zé)內(nèi)容，糾正偏頗的認(rèn)識(shí)。其次，要有多溝通交流的機(jī)會(huì)使雙方都能認(rèn)識(shí)到對(duì)方工作的重要性及不可或缺性。再次，還可以通過(guò)相互考核、團(tuán)隊(duì)拓展、集中難點(diǎn)問(wèn)題共同攻關(guān)的方法消除隔閡。

    五、重業(yè)務(wù)輕內(nèi)務(wù)

    營(yíng)銷體系中重業(yè)務(wù)輕內(nèi)務(wù)的現(xiàn)象普遍存在，不少將帥在外敢打敢沖，對(duì)內(nèi)卻不善于內(nèi)務(wù)管理，甚至認(rèn)為內(nèi)務(wù)不重要，找?guī)讉�(gè)人打打雜就可以了。內(nèi)務(wù)弱的主要現(xiàn)象是還沒(méi)有制度化和流程化，或者是流程制度過(guò)于復(fù)雜不適合營(yíng)銷體系。其次是家底不清、數(shù)據(jù)混亂、信息不暢。市場(chǎng)資源缺乏管理，不會(huì)精打細(xì)算，從而影響了市場(chǎng)銷量，營(yíng)銷的工作再忙也要練好內(nèi)功，否則后院起火麻煩更多，要把內(nèi)務(wù)管理放到重要的位置，要知道“磨刀不誤砍柴功”。因?yàn)閮?nèi)務(wù)管理不是單純的，它和營(yíng)銷體系的方方面面都有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，穩(wěn)住“家”才能騰出更多的精力用在市場(chǎng)上。管好內(nèi)務(wù)，主要是通過(guò)培訓(xùn)，使員工熟練的明確制度和使用流程，做到人人過(guò)關(guān)，這樣才能提高效率、減少摩擦，提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

    六、端正學(xué)風(fēng)的問(wèn)題

    重視營(yíng)銷理論的學(xué)習(xí)本是件好事，怎奈當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息量大，各種八卦的理論充斥市場(chǎng)，我們則要學(xué)以至用。否則便淪為空談的理論家。這些理論家無(wú)實(shí)事求是之意，有嘩眾取寵之心；營(yíng)銷理論應(yīng)該是一種思維方式或者是一些成功的案例，但是市場(chǎng)千變?nèi)f化怎能生搬硬套。所以面對(duì)林林總總的所謂理論，我們應(yīng)該有正確的認(rèn)識(shí)，營(yíng)銷體系的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該有針對(duì)性的布置一些課題進(jìn)行探討，得出便捷的使用模型。同時(shí)要經(jīng)常深入一線解決業(yè)務(wù)人員的實(shí)際營(yíng)銷中的模糊認(rèn)識(shí)與困惑，切實(shí)讓正確的理論在營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)揮作用，讓“學(xué)究們”成為名副其實(shí)的專家。這樣營(yíng)銷理論的學(xué)習(xí)才更有現(xiàn)實(shí)的意義。

   

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    關(guān)于作者：

   

    喻國(guó)慶：實(shí)力派營(yíng)銷專家，曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、中國(guó)科鍵、創(chuàng)維移動(dòng)等知名企業(yè)。有20年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，15年?duì)I銷高管任職經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍。對(duì)營(yíng)銷體系建設(shè)、優(yōu)質(zhì)渠道打造、經(jīng)銷商管理、品牌建設(shè)與傳播等放方面有獨(dú)到的見解。聯(lián)系電話：18025347197， Email：630655744@qq.com查看喻國(guó)慶詳細(xì)介紹　　瀏覽喻國(guó)慶所有文章