一、調(diào)味品銷(xiāo)售的三種基本方法

    調(diào)味品銷(xiāo)售的三種基本方法有品嘗法、算賬法、比較法，

經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)味品銷(xiāo)售的方法與技巧

。品嘗法和算賬法是比較法的基礎(chǔ)，比較法包含品嘗法和算賬法。有時(shí)只要用一種方法即可，有時(shí)三種方法要同時(shí)運(yùn)用。

    品嘗法就是讓客戶(hù)品嘗，算賬法就是算賬給客戶(hù)聽(tīng)，算成本算用量，比較法就是將該產(chǎn)品和競(jìng)品進(jìn)行比較，比質(zhì)量、比口感、比使用效果、比用量、比價(jià)格、比成本。

    這里，我要談一下價(jià)格和成本的關(guān)系問(wèn)題。同一產(chǎn)品或同質(zhì)產(chǎn)品，價(jià)格與成本的關(guān)系成正比，這是很多人都知道的。但不同產(chǎn)品或不同質(zhì)的產(chǎn)品，價(jià)格和成本的關(guān)系往往就不再是正比關(guān)系，而是反比關(guān)系了，價(jià)格越低的產(chǎn)品，使用成本反而越高，因?yàn)橘|(zhì)量差，用量就大，使用壽命和周期就短，反之，有些價(jià)格越高的產(chǎn)品，因?yàn)橘|(zhì)量好，用量就低，使用的周期也很長(zhǎng)，所以，使用成本反而越低。比如，三峽土雞精的價(jià)格是28元/包/kg，而另一種品牌的雞精的價(jià)格是14元/包/kg，但是，三峽土雞精的質(zhì)量要好得多，只需要另一種品牌的雞精的三分之一就可以達(dá)到更好的效果，也就是說(shuō)，用三峽土雞精一公斤，就要用另一種品牌的雞精的三公斤甚至更多，三峽土雞精使用成本是一公斤28塊錢(qián)，而另一種品牌的雞精使用成本是三公斤就是3乘以14等于42塊錢(qián)，請(qǐng)問(wèn)是28塊錢(qián)的成本高還是42塊錢(qián)的高？這是不說(shuō)自明的，這兩種產(chǎn)品的價(jià)格和成本的關(guān)系顯然就不是正比關(guān)系而是反比關(guān)系了。又比如我們的一些日用品，象鞋子、服裝、電器一類(lèi)的，有的價(jià)格低的產(chǎn)品由于質(zhì)量差使用壽命和周期便短，用了不久就又要去換新的，有的價(jià)格高的產(chǎn)品但由于質(zhì)量好使用壽命和周期也很長(zhǎng)，很不容易換一次，兩者價(jià)格和成本的關(guān)系也是不能成正比的。

    如果我們的商品有不如人家的地方，我們要盡力回避，如果回避不了，我們要找到一種合理的解釋?zhuān)�總之，我們要盡力揚(yáng)長(zhǎng)避短。

    有時(shí)，也可以換一個(gè)角度來(lái)比，就可以把兩種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行互換。

    二、調(diào)味品銷(xiāo)售的常用方法與技巧

    調(diào)味品銷(xiāo)售的常用方法與技巧主要有：一、化整為零。二、湊零為整。三、大而化小。四、小而化大。五，自傷自殺。

    一、化整為零。

    對(duì)有些價(jià)值較大的產(chǎn)品，報(bào)價(jià)時(shí)不要報(bào)整箱的價(jià)格，不然，客戶(hù)一聽(tīng)恐怕就會(huì)嚇倒；同樣，在推薦購(gòu)買(mǎi)時(shí)，開(kāi)始最好是推薦單瓶或單包購(gòu)買(mǎi)，等客戶(hù)賣(mài)動(dòng)了以后或用順手了以后再推薦整箱購(gòu)買(mǎi)或成批購(gòu)買(mǎi)。

    另外就是當(dāng)我們產(chǎn)品的價(jià)格或成本高于競(jìng)品時(shí)，就不要去比整箱的價(jià)格或成本，只比單瓶或單包的價(jià)格或成本，以縮小它們的差異化，

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    二、湊零為整。

    與化整為零相反，當(dāng)我們的產(chǎn)品的價(jià)格或成本低于競(jìng)品時(shí)，就要用整箱的價(jià)格或成本去比，以擴(kuò)大它們的差異化。

    三、大而化小。

    談促銷(xiāo)時(shí)，要從大的數(shù)量談起，然后再進(jìn)行小化。比如，某產(chǎn)品包裝規(guī)格是每箱10包，本來(lái)可以1箱送1包，但你在跟客戶(hù)表述時(shí)，就不能說(shuō)1箱送一包，而要說(shuō)10箱送1箱。如果客戶(hù)只要1箱，問(wèn)可不可以送1包，你要給客戶(hù)設(shè)一個(gè)小小的門(mén)檻，告訴他本來(lái)是不可以的，我?guī)湍闵暾?qǐng)一下，變通一下，公司可能會(huì)答應(yīng)的。客戶(hù)就有一種意外收獲的喜悅感和勝利感還有一種感激的心情。

    如果你直接對(duì)客戶(hù)說(shuō)1箱送1包，那么你這1包就變成該送他的，是理所當(dāng)然的，客戶(hù)就沒(méi)有那種意外收獲的喜悅感和勝利感，更沒(méi)有那種感激的心情。兩種效果截然不同。

    另外，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，在與賣(mài)家談判價(jià)格時(shí)，也要從大的數(shù)量談起，然后再進(jìn)行小化。就是說(shuō)先告訴賣(mài)家，我要買(mǎi)得多，因?yàn)橘I(mǎi)得多價(jià)格肯定要便利些，量大從優(yōu)嘛，等賣(mài)家報(bào)價(jià)以后，再告訴他實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)量，一般來(lái)說(shuō)這時(shí)賣(mài)家也不好把價(jià)格再抬上來(lái)。

    四、小而化大。

    在商品報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)有的商品要從量小的價(jià)格談起，等把握好客戶(hù)確實(shí)的購(gòu)買(mǎi)量比較大時(shí)，再把價(jià)格降下來(lái)�？蛻�(hù)同樣會(huì)有一種意外收獲的喜悅感和勝利感。

    如果你一開(kāi)始就報(bào)出很優(yōu)惠的價(jià)格，你就沒(méi)有退路了，客戶(hù)雖然實(shí)際上得到了優(yōu)惠但沒(méi)有那種意外收獲的喜悅感和勝利感。兩種效果也是不一樣的。

    五、自傷自殺。

    不是要你用刀來(lái)傷自己殺自己，而是當(dāng)你在對(duì)客戶(hù)同時(shí)推銷(xiāo)多個(gè)品種時(shí)，你特意首先告訴客戶(hù)其中一兩個(gè)或兩三個(gè)品種目前的銷(xiāo)售狀況不是很好，就相當(dāng)于自傷自殺一樣，傷自己的產(chǎn)品殺自己的產(chǎn)品，而不是傷自己的胳膊殺自己的腿。這樣很容易贏(yíng)得客戶(hù)的信任，從而收到較好的效果。

    三、銷(xiāo)售奇招

    這是一種近乎欺騙的方式，常被一些不法商家用以謀取非法利益，對(duì)這些不法商家來(lái)說(shuō)，這種銷(xiāo)售奇招實(shí)際上也就是損招或者是陰招。

    但是，只要我們事后解決了問(wèn)題，不讓客戶(hù)和用戶(hù)蒙受損失，比如客戶(hù)賣(mài)不動(dòng)我們給他換換其他產(chǎn)品，或者客戶(hù)用起來(lái)感到效果不好我們也要保證給他換另外的產(chǎn)品，這種欺騙，客戶(hù)還是能接受的。如果讓客戶(hù)賺到了錢(qián)，或用起來(lái)效果非常好，那就更不用說(shuō)了，即使客戶(hù)知道了你當(dāng)初是在騙他，他也不會(huì)怪你，反而還會(huì)一笑置之，這樣就收到了另一種黑色幽默的效果，所以，我們也可以偶爾用一用。