前不久，一位營銷界朋友問我：“對格力近期’撤出蘇寧，反轉(zhuǎn)國美’的舉動怎么看？，我笑答：“沒有永恒的敵人，只有利益的合作伙伴，
家電行業(yè)“尋愛記”
。也許，這僅僅是渠道利潤所引發(fā)的‘反轉(zhuǎn)劇’”。他愕然道：“這不符合你的風格呀”。是呀，近幾年，家電行業(yè)的品牌運營商已經(jīng)從最初真刀真槍的價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)，轉(zhuǎn)為修煉內(nèi)功，趨于風平浪靜，自然而然，對家電行業(yè)的關(guān)注也越來越少。
然而，格力此番重演10年前“鬧劇”，“拋棄”蘇寧，反轉(zhuǎn)國美，不像僅僅是單純利益驅(qū)動的行為，筆者認為：其背后似乎蘊藏著家電行業(yè)的一場變革，品牌運營商與零售渠道商將展開新一輪的競合“博弈”。
“特立獨行”的格力，笑傲江湖
曾經(jīng)，“渠道為王”各行各業(yè)遵循的王牌法則，各個品牌運營商使出渾身解數(shù)，或周旋于零售渠道商之間，爭搶陳列位置，爭取優(yōu)惠政策；或“跑馬圈地”，爭取與消費者多且直面的接觸。
然而，格力確是家電行業(yè)的一個“另類”，它不屈服于零售渠道商制定的規(guī)則。當海爾、美的等眾多空調(diào)品牌都在和家電專業(yè)連鎖商大力合作的同時，格力卻一直保留著自己獨特的銷售渠道，
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《家電行業(yè)“尋愛記”》(http://www.ishadingyu.com)。10年與國美“離婚”，10年后與蘇寧“再見”，幾乎都是如出一轍，國美和蘇寧都觸碰了格力的“價格”，都是“冒犯”了格力銷售和品牌形象的主陣地“專賣店”。
格力的“特立獨行”，看似不入主流，風險頗高，也許會短線失利，但從品牌發(fā)展戰(zhàn)略角度看，必然取得長線的成功。
從銷售數(shù)據(jù)看，格力空調(diào)占到了整個空調(diào)市場40%左右的份額，而其中90%的空調(diào)產(chǎn)品都是通過自己的專賣店以及零售終端賣給消費者的，而零售渠道商的銷售量在格力的總銷售量中只占到很少的一部分。格力自己掌控終端渠道，可以根據(jù)消費需求變化，快速調(diào)整銷售政策；可以根據(jù)競爭對手的變化，快速做出競爭對策。
從品牌建設(shè)看，格力自己掌控終端渠道，可以避免零售渠道商在采購、促銷等方面制約條款的限制，而是潛心地將品牌理念、品牌形象植入終端，在與消費者接觸的前沿陣地，傳遞其體驗、服務(wù)，展示其卓越的研發(fā)能力和高科技產(chǎn)品，慢慢滲透并侵蝕消費者的“心智”。
綜上，在筆者看來，品牌運營商對終端渠道的掌控，并不是終端渠道鋪開的“面”有多大，而是終端渠道的“質(zhì)”有多高，品牌運營商對終端渠道的話語權(quán)和掌控力，更多體現(xiàn)在對品牌的滲透和對體驗、服務(wù)、促銷的話術(shù)權(quán)。
特立獨行的格力，做到了“笑傲江湖”。