但凡在焙烤業(yè)有些影響、上了規(guī)模的企業(yè)，月餅一定是其重要銷量和利潤的貢獻(xiàn)者，
月餅銷售渠道的戰(zhàn)略意義
。對(duì)應(yīng)每年中秋月餅產(chǎn)品的從原料、包裝到生產(chǎn)工藝的推陳出新，月餅的銷售卻始終處在一個(gè)很低層面的粗放管理階段。一些老字號(hào)的傳統(tǒng)品牌之外，現(xiàn)在的主流月餅廠家出現(xiàn)了一些新面孔，這些新面孔新在渠道和網(wǎng)絡(luò)，有將月餅定位為禮品進(jìn)行全國范圍銷售的廠家，有以開餅店為主業(yè)的企業(yè)，尤其是以連鎖餅店為發(fā)展方向的企業(yè)在月餅市場的份額逐年提升，甚至有超過一些地方傳統(tǒng)名牌的趨勢(shì)，而且特別引起我們注意的是，這些連鎖餅店的銷售不集中在某一個(gè)區(qū)域，而是隨著其門店網(wǎng)絡(luò)滲透到了相當(dāng)廣大的區(qū)域，也就是說，全國性月餅品牌的出現(xiàn)將寄希望在這些以連鎖餅店為基礎(chǔ)的廠家身上，他們能夠在傳統(tǒng)月餅企業(yè)中突圍而出，也正是因?yàn)槠淝赖膭?chuàng)新。連鎖餅店，在其焙烤業(yè)屬性之外，一定程度上還有零售業(yè)態(tài)的概念。
一定階段里，焙烤企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)其發(fā)展的意義屬于戰(zhàn)略層面�，F(xiàn)有月餅的主要銷售渠道是經(jīng)銷商渠道和企業(yè)自建的餅店網(wǎng)絡(luò)。不得不說，今天月餅廠家的主要渠道和時(shí)下的主流銷售渠道有一定的出入，當(dāng)時(shí)下消費(fèi)者的購買月餅的渠道取向已經(jīng)發(fā)生變化的時(shí)候，月餅廠家還堅(jiān)守著自己的思路。也許，月餅廠家會(huì)說，經(jīng)銷商渠道還有深挖和細(xì)致的潛力，餅店網(wǎng)絡(luò)更是有太多的白區(qū)等待著去開墾，所以，僅這兩個(gè)主要渠道就已經(jīng)隱含了大量的生意機(jī)會(huì)，一些所謂的新興渠道銷量還沒有大到需要我重視的地步，這樣的渠道沒有進(jìn)入這些月餅重量級(jí)別企業(yè)的視野也是正常的，但這世界上還是有很多不以我們意志為轉(zhuǎn)移的事情在發(fā)生著，那對(duì)于月餅企業(yè)來講是新興渠道的地方，僅以大賣場為例，每年1個(gè)月的月餅單店銷售不少于250萬，且每年提升幅度不少于10％，這樣廣闊的新興零售渠道貢獻(xiàn)的月餅銷量了誰呢？
從其銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建角度來理解，時(shí)至今日，很多月餅企業(yè)還只是一個(gè)以生產(chǎn)職能為主的工廠的意義和概念，他們更加關(guān)注設(shè)計(jì)、包裝、采購、生產(chǎn)、物流，他們認(rèn)為只要做好產(chǎn)品，尤其是憑借品牌的歷史積淀在月餅這種傳統(tǒng)食品上的銷售慣性，每年保證一定幅度的銷量增長屬于探囊取物，
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《月餅銷售渠道的戰(zhàn)略意義》(http://www.ishadingyu.com)。相對(duì)于月餅對(duì)于某些食品企業(yè)在銷量和利潤貢獻(xiàn)上的重要程度，月餅的銷售渠道管理從策略到執(zhí)行都顯得過于單薄和樸素。管中窺豹月餅企業(yè)的訂貨會(huì)流程，感覺一下時(shí)下主流月餅企業(yè)的銷售理念。
先從訂貨會(huì)中重要程度首當(dāng)其沖的價(jià)格政策看起，其中自有門店網(wǎng)絡(luò)的月餅企業(yè)參照自己零售價(jià)格倒扣一定折扣作為經(jīng)銷商提貨價(jià)，沒有自有零售網(wǎng)絡(luò)的，根據(jù)成本順加利潤給出供貨價(jià)，同時(shí)，為刺激銷量，達(dá)到一定的提貨數(shù)量后，廠家給予一定返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，至于經(jīng)銷商將月餅以什么價(jià)格利用何種方式具體銷售給誰，從來都不是月餅廠家關(guān)心的問題。經(jīng)銷商訂貨會(huì)后，廠家根據(jù)訂單組織生產(chǎn)，然后銷售人員承擔(dān)物流配送角色，保證經(jīng)銷商付了款的貨盡量按時(shí)運(yùn)送到達(dá)，針對(duì)剩餅情況，統(tǒng)計(jì)、保留包裝，第二年廠家免費(fèi)配餅。這樣描述下的場景，在不同企業(yè)，一樣的周而復(fù)始，月餅廠家從來也沒有感覺有什么不妥當(dāng)，更加不要說感覺有什么需要變化的，沒原因改變，也沒必要改變。
訂貨會(huì)中，廠家管吃管住管旅游，具體的訂貨確屬于完全放羊式，給予經(jīng)銷商最大的空間自由選擇，這自由也可以解讀為，“我已經(jīng)做完了廠家的事情，我接下來的就全靠您老自己眼光的好壞了�！绷宅槤M目陳列的月餅，包裝和價(jià)格圍繞著好賣不好賣的探討成為了焦點(diǎn)，從整體市場的分析到產(chǎn)品開發(fā)概念的詮釋，全部依靠經(jīng)銷商生意感覺的判斷，某經(jīng)銷商去年選餅準(zhǔn)確、銷售火爆，但具體如何選餅誰也說不出個(gè)道道，不是保密，是因?yàn)槌晒φ咭膊皇呛芮宄约簽槭裁磿?huì)成功，月餅市場中不缺少成功的經(jīng)驗(yàn)，而是缺少復(fù)制成功的經(jīng)驗(yàn)。
月餅市場中沒有絕對(duì)的領(lǐng)先者，銷售排名前十的廠家間差距不大，前十名廠家的銷售總額在行業(yè)占比低，這一系列的細(xì)節(jié)都暴露了月餅行業(yè)的不成熟，月餅行業(yè)還處在諸侯割據(jù)的戰(zhàn)國時(shí)代。