4月初，國(guó)內(nèi)老牌殺毒廠商瑞星試著推出了一款“在線殺毒”產(chǎn)品，因?yàn)橼s上了“非典”時(shí)期，僅僅一個(gè)月，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了三倍，“網(wǎng)上銷售”增長(zhǎng)了四倍，
新銷售模式在國(guó)內(nèi)誕生殺毒軟件線上廝殺
。5月19日，來自江民、瑞星的兩份毒市新品報(bào)告不約而同以“迅雷不及掩耳之速”通過互聯(lián)網(wǎng)四下擴(kuò)散開來，版本之多而內(nèi)容卻如出一轍―――2003電子版殺毒軟件面市。至此，已經(jīng)被國(guó)內(nèi)業(yè)界探討很久、并且在國(guó)外成功驗(yàn)證的軟件新的銷售模式在國(guó)內(nèi)正式誕生，并率先應(yīng)用于殺毒軟件的銷售上。=版權(quán)所有軟件下載學(xué)院版權(quán)所有=該出手時(shí)就出手
直接從網(wǎng)上下載軟件、網(wǎng)上支付的購(gòu)買方式在國(guó)外已經(jīng)是一種比較成熟的銷售模式。但在國(guó)內(nèi)，正式以這種方式銷售軟件，瑞星是第一家。客觀的說，瑞星推廣之初趕上“非典”純屬巧合，但記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，由于“非典”對(duì)傳統(tǒng)渠道帶來的沖擊，以及為消除由此帶來的負(fù)面影響，其他一些軟件廠商還將沖出來再添一把火。
看著海龍大廈內(nèi)稀稀落落人流，中關(guān)村里“關(guān)門大吉”的軟件專賣店鋪，毒市傳統(tǒng)渠道在SARS時(shí)期遭受“待遇”可想而知。“傳統(tǒng)店面受到?jīng)_擊不可避免，平均銷量下降30%，更有甚者處于重點(diǎn)疫區(qū)銷量縮水可高達(dá)60%～70%，”不僅如此，一位殺毒軟件的渠道負(fù)責(zé)人開始對(duì)未來兩個(gè)月銷量走勢(shì)憂心忡忡，從近期日漸稀少的新提貨單來看，他有理由預(yù)測(cè)大部分的產(chǎn)品如今正積壓在分銷商手中，這勢(shì)必會(huì)影響未來一段時(shí)期的訂購(gòu)量。
悲觀也許不是這個(gè)行業(yè)的“性格”，即使在“藍(lán)色安全革命”時(shí)期廠商們還在鼓吹自己的渠道利潤(rùn)�！啊诰�殺毒’服務(wù)目前已經(jīng)為瑞星帶來了每天一萬多元的收入�！闭劶啊胺堑洹睍r(shí)期經(jīng)營(yíng)狀況，瑞星副總裁毛一丁面露喜色的向記者表示，推出最新“下載版”后，希望新服務(wù)模式能達(dá)到每月收入100萬的規(guī)模。而預(yù)計(jì)在2到3個(gè)月后完成固定用戶20萬左右的規(guī)模。
金山毒霸事業(yè)部馮鑫認(rèn)為：“隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步普及，應(yīng)該說這兩種較新的方式都有著越來越好的機(jī)會(huì)�！睋�(jù)悉，金山近日與新浪正在合作進(jìn)行“金山毒霸新浪下載版”的推廣活動(dòng)，同時(shí)還在全力操作一種新的模式：病毒短信訂閱。
江民公司總經(jīng)理常進(jìn)喜向記者透露：“與門戶網(wǎng)站的合作、使用鏈接是最常用銷售手法之一。此外還有一些新的方法沒有浮出水面，我們也正在做一些嘗試和論證�！彪m然常進(jìn)喜表示不便透露具體做法，但業(yè)內(nèi)有關(guān)人士猜測(cè)其中方法之一可能是直接滲透到電腦的用戶端。
SARS讓渠道升級(jí)成了“夾生飯”？
網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品暢銷、網(wǎng)上消費(fèi)火熱，我們順理成章的會(huì)和當(dāng)前的SARS疫性的特殊環(huán)境聯(lián)系起來。但殺毒軟件廠商們卻并不這樣認(rèn)為�！斑@些都是公司長(zhǎng)期準(zhǔn)備之后才推出的，絕對(duì)不是針對(duì)某個(gè)新的市場(chǎng)狀況臨時(shí)制定的項(xiàng)目，
電腦資料
《新銷售模式在國(guó)內(nèi)誕生殺毒軟件線上廝殺》(http://www.ishadingyu.com)�！睋�(jù)毛一丁介紹“在線殺毒”瑞星已經(jīng)做了兩年，去年11月就開始大規(guī)模試用了。江民公司也強(qiáng)調(diào)，這種服務(wù)的推出經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)一年之久的論證過程，至于為什么都集中在這一時(shí)期，應(yīng)該只能說明殺毒軟件廠商具有前瞻性的眼光吧。對(duì)這一觀點(diǎn)雙方幾乎異口同聲。事實(shí)告訴我們，“在線殺毒”這曾經(jīng)經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)一年至兩年論證的新型渠道模式，卻是在短短一個(gè)月甚至一周時(shí)間里迅速生成的。當(dāng)然我們必需肯定殺毒廠商的這種“應(yīng)時(shí)應(yīng)景”之舉，一定程度上表現(xiàn)出他們敏銳的市場(chǎng)判斷力。但這項(xiàng)在線服務(wù)在長(zhǎng)期論證過程中，究竟遇到了哪些障礙也許你會(huì)更關(guān)心。
“實(shí)際上推出在線殺毒產(chǎn)品技術(shù)難度并不大，關(guān)鍵是推出的必要性使終沒有通過廠商們的認(rèn)可�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士如是說。如今為了推動(dòng)這項(xiàng)服務(wù)的順利開展，江民、瑞星紛紛加大自己在網(wǎng)絡(luò)部門的投入�！叭绻麤]有足夠的需求作為支撐，沒有一個(gè)廠商會(huì)選擇貿(mào)然進(jìn)入的�！睂�(duì)于以前各廠商謹(jǐn)慎之舉，常進(jìn)喜這樣解釋。
然而“目前殺毒軟件廠商們的‘考核期’還沒過，所以妄下結(jié)論恐怕言之尚早。”可能很多方面還需在實(shí)施過程中去調(diào)整，比如帶寬調(diào)置、服務(wù)配合等方面。“一種方法是否真正有效，可能需要3個(gè)月左右的時(shí)間才能顯現(xiàn)�！睒I(yè)內(nèi)人士如是說。
線上服務(wù)將成主流？
線上產(chǎn)品的熱銷讓一些殺毒軟件廠商看起來“熱血沸騰”。以殺毒軟件“下載版”每月收費(fèi)10元計(jì)算，一年的費(fèi)用為120元，而通過傳統(tǒng)渠道購(gòu)買，按每年產(chǎn)品升級(jí)一次計(jì)算，價(jià)格普遍在150元左右之間。對(duì)于這30元左右的差價(jià)，毛一丁這樣解釋：“線上產(chǎn)品表面成本下降了，其中節(jié)省了光盤介質(zhì)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)……”而即便如此他仍向記者坦承，這部分產(chǎn)品毛利可高達(dá)40%。
“不可否認(rèn)，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，推出線上產(chǎn)品是殺毒軟件發(fā)展的一個(gè)必然�！钡＿M(jìn)喜認(rèn)為：“這種新的渠道模式在1～2年內(nèi)不可能超過傳統(tǒng)渠道。”在國(guó)外軟件產(chǎn)品線上消費(fèi)手段早已發(fā)展得很成熟，但如今所占總銷量比例不過30%～40%，“預(yù)計(jì)線上產(chǎn)品銷量在半年至一年內(nèi)地迅速增長(zhǎng)20%～30%，之后又將趨于平穩(wěn)。”這樣判斷多少給這個(gè)虛火漸旺的領(lǐng)域潑了點(diǎn)冷水。
截止到去年底，瑞星網(wǎng)絡(luò)版殺毒軟件已經(jīng)占到企業(yè)收入的67%，從毛一丁的言語中，你會(huì)感到網(wǎng)絡(luò)版仍是公司的堅(jiān)強(qiáng)收入來源，而即使在SARS最嚴(yán)重的時(shí)期
這部分收入也是相當(dāng)穩(wěn)健。掠去單機(jī)版市場(chǎng)的讓人眼花繚亂各式戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)殺毒軟件廠商們的總體目標(biāo)不曾也不可能改變。國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)版殺病毒軟件市場(chǎng)距離真正成熟至少還有10倍以上的差距，所以網(wǎng)絡(luò)版殺病毒軟件市場(chǎng)的增長(zhǎng)才是實(shí)實(shí)在在的。
瑞星把這種新的銷售模式理解為是在賣“服務(wù)”，并且量化了服務(wù)的價(jià)值。毛一丁評(píng)價(jià)說：“我們成功地實(shí)現(xiàn)了從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的飛躍�！币郧叭藗兺粫�(huì)為能夠真實(shí)看到的某種東西付費(fèi)，服務(wù)在整個(gè)交易過程中處于從屬地位。然而軟件服務(wù)才是軟件產(chǎn)業(yè)最有前途、最具有增值潛力的一部分，將來的軟件產(chǎn)業(yè)必然是以服務(wù)為主要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。金山馮鑫則認(rèn)為新方式是對(duì)傳統(tǒng)模式的有益補(bǔ)充，也有可能在未來成為主流營(yíng)銷模式。=版權(quán)所有軟件下載學(xué)院版權(quán)所有=
雖然眾廠商都普遍看好這種新的銷售模式，但從各自的實(shí)際出發(fā)，并沒有盲目樂觀。常進(jìn)喜指出：“在線殺毒業(yè)務(wù)增長(zhǎng)比較快，但這畢竟屬于新生事物，從理想到現(xiàn)實(shí)還有一段路要走�！�