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銀行營銷保險話術(shù)
保險營銷戰(zhàn)略是保險營銷部門為了實現(xiàn)保險企業(yè)占領(lǐng)目標市場、完成預(yù)定營銷目標，對目標保險市場進行選擇、定位，以及制定全面營銷規(guī)劃和行動方案。下面是小編整理的銀行營銷保險話術(shù)，歡迎閱讀。
銀行保險營銷話術(shù)：
營銷員：先生，請問您對保險這種理財方式怎么看呢?
客戶A:對于保險這種理財方式，我一般是不考慮的，覺得不可靠。
營銷員：那對于銀行儲蓄呢，您覺得安全嗎?
客戶A:這種方式是我經(jīng)常用的呢，覺得很安全可靠，有保障。
營銷員：最近有個“銀行”，推出了一款新的產(chǎn)品，在客戶每年定期存款期間，本金不動，每三年返還一筆錢，數(shù)目遠高于其他銀行這筆本金三年的利息總和。存款期間如果客戶發(fā)生意外，可以獲得高出存款總額兩倍以上的現(xiàn)金補償，并可取回全部本金，如果客戶安然無事，存款期到了可以取回全部本金。
客戶A:這是哪個銀行呢?有這么好的福利。
營銷員：就是我們保險公司呀，我們最近推出了銀行保險儲蓄，針對的就是銀行儲蓄，可以保障我們財產(chǎn)的安全哦。
客戶A：保險公司怎么也有儲蓄呢?
營銷員：保險除了保障之外，還有理財?shù)淖饔门�，保險儲蓄給您的利益是本金+利息+保障(分紅)，這樣算來比銀行還劃算哦，其實，我們掙錢無非是為了孩子，為了老的時候有錢花，不是嗎?
客戶A:是的，你說的很對。
營銷員：我們當(dāng)然不想讓意外發(fā)生，但是您想想意外是我們無法預(yù)測的，如果我們沒有保險的保障，發(fā)生了意外，醫(yī)療費就給家庭帶來了負擔(dān)，如果您把錢存銀行了，存的是死期的話，遇到緊急的情況還要把錢取出來，這樣就很不劃算了，如果是保險儲蓄，你是可以隨時取走用的，這樣很方便也很劃算的。
客戶A:你說的對，這樣一來我是該考慮一下保險儲蓄了。
其實，無論是哪個行業(yè)的營銷，都沒有固定的模式，無非需要兩點：一你的產(chǎn)品很好。二才是營銷的技巧。這個還是要隨機應(yīng)變的，不同的客戶會提問不同的問題哦，所以說還是根據(jù)自己的經(jīng)驗來比較好。
銀行營銷保險技巧
技巧1、敘述技巧
敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方了解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法，先談細節(jié)，后談原則性問題，或先談原則，后談細節(jié)問題，從具體議題人手。
技巧2、提問技巧
提問在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復(fù)問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導(dǎo)對方的思考方向。同樣對方也會采取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，技巧3、答復(fù)技巧
回答問題時，才不使自己處于被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間�？梢砸再Y料不全或不清楚對方的意圖為借口，暫時拖延回答。在沒有完全了解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂回回答。
可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學(xué)會反問。
技巧4、說服技巧
作為一名談判人員，不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手，而且應(yīng)是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當(dāng)重要的。因為商務(wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運用各種談判語言，更重要的還在于能做到各種談判語言的協(xié)調(diào)配合。
技巧5、態(tài)度技巧
在談判過程中，談判者的態(tài)度對協(xié)議的達成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠懇，儀表整潔，出口定釘?shù)膶κ诌M行商談。良好的印象會促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進交易。如果擁有誠懇的態(tài)度、耐心的說服，就會避免產(chǎn)生對抗情緒，保證談判的順利進行。
銀行營銷保險電話話術(shù)
保險營銷：電話銷售話術(shù)大全
電話營銷保險的開場白是關(guān)鍵，它直接影響到談話能否順利進行，營銷能否成功。因此保險電銷話術(shù)的整理是非常重要的。
電銷話術(shù)一：直截了當(dāng)開場法
營銷員：你好，C小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢?
顧客：沒關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營銷員要主動掛斷電話!
當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：C小姐/先生，你好!我姓X。你叫我1小時后來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。
電銷話術(shù)二：同類借故開場法
營銷員：C小姐/先生，我是某某公司顧問XX，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，營銷員要主動掛斷電話!
當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)
電銷話術(shù)三：他人引薦開場法
營銷員：C小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李X，您的好友王A是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客：王A?我怎么沒有聽他講起呢?
營銷員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客：沒關(guān)系的。
營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電銷話術(shù)四：自報家門開場法
營銷員：C小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!
顧客：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。
顧客：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。
營銷員：是這樣的，最近我們公司的保險專家團，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?
電銷話術(shù)五：故意找茬開場法
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客：還好，你是?
營銷員：是這樣的，我們公司主要是銷售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?
保險電銷是最方便快捷的方式，亦是最難進行的方式。保險營銷員需要制定出奇制勝的話術(shù)，抓住客戶的需求點，進行銷售。
銀行營銷話術(shù)
營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與顧客交流時，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講。不知道所忌，就會造成失敗；不知道所宜，就會造成停滯，我們在談話中，要懂得“九忌”。
忌爭辯：
營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產(chǎn)品的，不是來參加辯論會的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。
駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。
時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的，忌諱爭辯。
忌命令：
營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知之明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對顧客指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。
忌炫耀：
與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的，如果您一而再，再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我的錢，而不是來給我送保障的。
記住您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠是他的一個保險代理人、服務(wù)員。
忌直白：
營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋�，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。
康德曾經(jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋�！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο�，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
忌批評：
我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。
忌專業(yè)用語：
在推銷保險產(chǎn)品時，一定不要用專業(yè)術(shù)語，因保險產(chǎn)品有特殊性，在我們每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。
忌獨白：
與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投入資金、投保、配偶、子女、居家收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。
如果自己有強烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨占任何一次講話。
忌冷淡：
與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。
俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。
在談話中，冷淡必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷淡。
忌生硬：
營銷員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有��；語速有快有慢；語調(diào)有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。
我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。
銀行營銷保險話術(shù)
1、保險還有什么用？
業(yè)務(wù)員：看得出，王先生是個很灑脫得人。人生在世是要看得開，不要說死了以后，就是活著得時候，鈔票多也沒啥意識，夠用就可以了，是嗎？不過，有句 話，王先生你聽了不要奧。
客：沒關(guān)系，你說。
業(yè)：最近飛機失事很多的，原來上海虹橋機場不是也發(fā)生過飛機降不下來的事嗎？王先生，如果這時候你正好在這架飛機上，你會想些什么？
客：這有什么好想的，聽天由命吧。
業(yè)：其它事情可以丟開不管，不過你肯定有三件事情是放不開的。
客：哪三件事？
業(yè)：第一，你太太和小人的今后的生活你放得開嗎？第二，小人今后的教育你放得開嗎？第三，你父母現(xiàn)在老了，要靠你照顧，你放得開嗎？ （暫停，看客戶的反映） 業(yè)：（不管客戶說什么）當(dāng)然了，我給客戶設(shè)計的保險計劃，從來不會只保身故的。王先生你看這樣好嗎，我給你設(shè)計一份保險計劃，著重考慮身前，兼 顧身后，買不買你做決定，這是我作為你的朋友給你的建議，你看好嗎？
客：那好吧。
2、 我保險已經(jīng)買過了。
業(yè)：李先生，你的保險意識真的很強。幾年保險做下來，我覺得許多中國人的觀念還是比較落后，不象外國人認為保險是生活中的必需品，如果中國的 老百姓都象李先生這樣的觀念，我們保險要好做多了。 李先生，你買的是什么保險？
客：也是你們平安保險公司的，好象是什么理財。 業(yè)：是不是世紀理財？
客：對，對。
業(yè)：李先生，你對自己真是不負責(zé)任，花了這么多錢買的是什么都不清楚。正好我今天有空，你把保單拿出來，我?guī)湍憧纯础?/p>
�。ǹ幢危�
業(yè)：李先生，這份保險叫世紀理財，是一種國內(nèi)目前最先進的投資連接型保險，主要幫助你的資金增值，同時又有部分的保障功能。不過，李先生你 發(fā)現(xiàn)沒有，世紀理財并沒有醫(yī)療保障的內(nèi)容，一旦我們生病住院，不僅 要負擔(dān)醫(yī)療費用，而且還要支付保費，這時候，你買的保險不但派不上用 場，反而成了負擔(dān)。
客：那你的意思是講保險不要買了。
業(yè)：對的，如果保險保得不全，有的時候，尷尬起來真的不如不買。就象一個人沒有衣服穿，而他一年的服裝費只有1000元，如果他花1000元買了件 大衣，你認為解決問題了嗎？
客：你的意識是，天熱了，他又沒衣服穿了。
業(yè)：對呀，其實買保險也是這樣，買多買少要根據(jù)自己的經(jīng)濟情況，但一定要買全，養(yǎng)老、醫(yī)療、意外都要考慮。李先生，你看這樣好嗎，我來給你設(shè) 計一套全面的保險計劃，讓你一年四季都有衣服穿。
客：保險買這么多做什么？（考慮考慮；沒錢；有勞保等）
業(yè)：李先生，你放心，這是我作為一個朋友給你的一個建議，買不買，買在誰 那里，全由你自己決定，你看好嗎？
客：那好吧。
3、對保險沒興趣。
業(yè)：趙小姐，你的意思是說，如果有興趣你是會買的，是嗎？
客：反正我沒興趣。
業(yè)：是的，平常誰會對保險感興趣？不過趙小姐，如果你生病的時候有人幫你付醫(yī)藥費，退休后有人給你發(fā)工資，小人讀書有人幫你交學(xué)費，你感興趣 嗎？
客：哪有這么好的事情。
業(yè)：如果有的話，你感興趣嗎？
客：還不是要我付錢的。
業(yè)：趙小姐，我給你設(shè)計一套保險計劃，不花你一分錢，只要你在保險公司存一筆錢，在享受保障的同時，將來保險公司還會把這筆錢還給你，你看好 嗎？
客：（如有反對）
業(yè)：趙小姐，你放心，這是我作為一個朋友給你的一個建議，買不買，什么時 候買，全由你自己決定，你看好嗎？
客：那好吧。
4、 買保險不吉利。
業(yè)：那你還沒買保險嗎？
客：不買保險不死，一買保險就死。
業(yè)：錢先生，我能理解你這種感覺。不知道錢先生沒事會不會到醫(yī)院去？
客：沒事到醫(yī)院去做什么？
業(yè)：那你生病了會到醫(yī)院去嗎？
客：這要看重不重。
業(yè)：是，你的意識是雖然醫(yī)院你不喜歡去，但必須去的時候你還是要去的，是嗎？
客：你到底要講什么？
業(yè)：我的意思是先有生病，才需要醫(yī)院，而不是先有醫(yī)院，人才會生病。同樣的，先有意外事故，才出現(xiàn)保險，而不是先有保險，才發(fā)生事故，錢先生 你說是嗎？
客：道理上講是這樣的，但…… 業(yè)：錢先生，5.7空難你知道嗎？103個遇難者里只有40多人買了保險，你認為，空難是由40多個買保險的人引起的，還是由60個沒買保險的人引 起的？ （停頓）
業(yè)：所以，事實上我們都知道，空難和買沒買保險是沒有關(guān)系的。不過，沒買保險的死了就死了，買過保險的總會得到一些補償，也是對他們家屬的一 點安慰。
業(yè)：錢先生，你看這樣好嗎，你還沒有買過保險，我給你設(shè)計一份計劃，就當(dāng)買份安心。
5、保險是騙人的。
業(yè)：您的意思是說您被保險公司騙過？
客：我倒沒有，我是聽別人說的。
業(yè)：哦，那我也聽說過。有很多客戶因為不了解保險，在投保的時候險種比較單一，譬如只買了壽險沒買醫(yī)療險，生病住院當(dāng)然就不能理賠，所以他會 有保險是騙人的感覺。果他在投保之前對保險多一些了解，就不會 發(fā)生這種事情，您說呢？
客：（點頭）
業(yè)：所以今天正好趁這個機會您可以多了解一些保險，以后投保就不會有受騙 上當(dāng)?shù)母杏X。那么，您是否已經(jīng)買過保險？
銀行營銷
1.投保單-健康狀況告知
相信很多客戶都遇到這種情況：在填寫投保單進行投保時，保險銷售人員讓您將個人基本信息填寫完畢后，只要求您抄寫風(fēng)險提示語錄與在對應(yīng)地方簽名，然后就會告訴您剩下的他來填寫就好。不知各位保戶是否注意到銷售人員在替您填寫時除了繳費金額、產(chǎn)品名稱等保單信息后，就會在投保單某一處開始一連串的打鉤。如果您再注意看的話您會發(fā)現(xiàn)那個地方就是您的健康狀況告知。
大多數(shù)銷售人員圖方便將健康狀況告知全都打了勾，即默認被保人身體健康、沒有大病前例、沒有隱疾、沒有參加高�；顒�/工種、沒有在其他保險公司投保相似險種等。
讓小編舉個例子，如果有客戶在投保時確診險種中保障范圍內(nèi)的病癥，在投保后發(fā)病并要求理賠，保險公司是可以拒賠的。理由是投保時隱瞞健康狀況，存在蓄意騙保嫌疑。而如參加高位活動/工種的被保人也許經(jīng)由保險公司核保，衡量利弊是否拒�；蛘呓ㄗh增加保費與保額以便提供更合適的風(fēng)險保障。保險公司的資金到底是來自保戶的保險金進而投資增值，他們有義務(wù)杜絕騙�，F(xiàn)象保護其他被保人的權(quán)益。消費者在填寫投保單時一定要留心，誠實填寫健康狀況告知，以免被拒賠就得不償失了。
2.投保單-家庭財務(wù)告知
與上一項一樣，投保人的家庭財務(wù)狀況大多數(shù)情況下也被銷售人員默認填寫了。保監(jiān)明確規(guī)定消費者年繳保費金額不能超過家庭年收入的20%，消費者不要理會個別無良銷售人員買買買的鼓動，應(yīng)衡量自身經(jīng)濟實力，在購買相應(yīng)保障的同時避免造成生活經(jīng)濟負擔(dān)。
在此小編提醒各位，不要因為嫌麻煩而讓銷售人員幫您填寫，根據(jù)有關(guān)規(guī)定銷售人員代為填寫也屬于違規(guī)行為。
3.保險合同-保險合同180天等待期
保險等待期，又稱觀察期或免責(zé)期，是指在合同生效后180天內(nèi)，即使發(fā)生保險事故，受益人也不能獲得保險賠償。有消費者購買了健康險在等待期內(nèi)確診保險責(zé)任內(nèi)病癥卻被拒賠，因為條款中已明確規(guī)定等待期內(nèi)保險公司免責(zé)。
但消費者也無需擔(dān)心，現(xiàn)在市面上越來越多的險種在等待期中出險可退還已交保費，個別險種更有重大疾病與重大意外傷害無需等待期即可理賠的約定，購買時一定要看清保險條款！
4.健康險/重疾險-原位癌、介入式手術(shù)不在理賠范圍
原位癌是個比較尷尬的存在，既不屬于輕癥也不在重疾范圍，要等被保人癌細胞擴散了、非常嚴重了才會理賠；介入式手術(shù)創(chuàng)傷小、恢復(fù)快，定位與原位癌相似，只有開胸了，才會理賠�，F(xiàn)在市面上已有少數(shù)險種將原位癌與介入式手術(shù)納入保險責(zé)任，消費者在選擇此類保險時一定要注意分辨。
5.車險-續(xù)保期間出險記錄計算
車險一般在到期前30天左右就可以續(xù)保。但是，需要各位注意不要太早續(xù)保。因為車險的理賠記錄是以保單的簽單日期而不是生效日期為準的。也就是說，假如車險在7月1日到期，6月20日就已經(jīng)續(xù)保，結(jié)果22號出險理賠了，此記錄是算到下一年度，即自然月7月到期后的年度。
6.車險-拖車費用由保險公司負擔(dān)
多數(shù)車險條款中都有車子路險、拋錨保險公司免費救援的約定，個別險種會特別標注救援拖車費用含在保險責(zé)任當(dāng)中，各位車主請好好查閱自己的車險條款，以免被一些懶惰嫌麻煩的從業(yè)人員拒絕負責(zé)，侵害了自己的保障權(quán)益。
銀行營銷保險技巧
�。�1）把握好情緒：人開心的時候，體內(nèi)就會發(fā)生奇妙的變化，從而獲得陣陣新的動力和力量。因此，找出自身的情緒高漲期，可以用來不斷激勵自己。
�。�2）調(diào)高目標：主要目標太小太模糊不清，會使自己失去動力。如果主要目標不能激發(fā)你的想象力，目標的實現(xiàn)就會遙遙無期。因此，真正能激勵你奮發(fā)向上的是，確立一個既宏偉又具體的遠大目標。
�。�3）主動迎接恐懼：世上最秘而不宣的秘密是，戰(zhàn)勝恐懼后迎來的是某種安全有益的東西。哪怕克服的是小小的恐懼，也會增強自己對創(chuàng)造自己生活能力的信心。如果一味想避開恐懼，恐懼會像瘋狗一樣對我們窮追不舍。此時，最可怕的莫過于雙眼一閉假裝它們不存在。
�。�4）做好調(diào)整計劃：實現(xiàn)目標的道路絕不是坦途。它總是呈現(xiàn)出一條波浪線，有起也有落。在自己的事業(yè)波峰時，要給自己安排休整點。安排出一大段時間讓自己隱退一下，即使是離開自己愛的工作也要如此。只有這樣，在你重新投入工作時才能更富激情。
�。�5）直面困難，主動迎接挑戰(zhàn)：真正的運動者總是盼望比賽。如果把困難看作對自己的詛咒，就很難在生活中找到動力。如果學(xué)會了把握困難帶來的機遇，自然會動力陡生。
銀行營銷保險技巧
1、頭像
現(xiàn)象：風(fēng)景、花、名片、卡通、紅白藍底證件照、錐子臉自拍……統(tǒng)統(tǒng)錯
分析：風(fēng)景太濫、花草太泛，名片看不清+商業(yè)味太重,卡通……拜托你是成人，至于證件照，不僅刻板，而且似乎打算“證明你是你”，讓人疑慮重重、戒備暗生。
建議：想清楚你打算傳遞什么形象、留下什么印象！
從生活照中截取充滿自信、自然微笑的臉龐，甚至一個搞怪的表情，都會表明你是個真實、清晰的人，暗示自己是生活中的朋友，而不是微信上的推銷員。
要注意視覺效果，別弄全身像，胸像就好。
2、名稱
現(xiàn)象：以數(shù)字0或字母A開頭，不知所云的生意名、網(wǎng)名、昵稱、花名、筆名、英文名、曖昧、加上手機號碼或工作單位……統(tǒng)統(tǒng)錯
分析：被所謂微信營銷大師蠱惑，以為數(shù)字或字母開頭可以讓自己在微信通訊錄里排在前面，或者“彰顯與眾不同”，實際效果是被對方更改、屏蔽——很多人忘了微信里有一個叫做“修改備注名”的小功能，難道你愿意被別人改為“代理人XXX”嗎？指望別人通過一個名字記住你不靠譜，重點在于你的言行。
建議：實名——永遠用實名，簡單、坦誠、自信，落落大方。
3、個性簽名
現(xiàn)象：“預(yù)防風(fēng)險，才能……”、“保險理財，撥打我的電話1XXXXXXXXXX”……統(tǒng)統(tǒng)錯
分析：個性簽名不當(dāng)危害不大，精心設(shè)計的話倒是很好的加分項。個性簽名是自己的名字的輔助，只有在第一次加好友時會起到輔助說明作用，對方不會經(jīng)常看，實際用途不是特別大，用來做廣告似無可厚非，出發(fā)點最好是可以突出與別人不同的特質(zhì)。
建議：既然叫“個性簽名“，就值得多花點心思、體現(xiàn)出文采，讓別人從短短的一句話中知道你應(yīng)該是個什么樣的人——讓對方記住你的，是你與別人不同之處。
4、地區(qū)
現(xiàn)象：沒有反饋、只有點贊、一味逢迎，都不對
分析：微信不是只有自己表演的舞臺，人需要互相捧場。既然用了微信，那么就要有心理準備：互動，永遠沒錯、永遠是最該做的事情。任何人在朋友圈和微信群里轉(zhuǎn)發(fā)和分享，都希望得到別人的反饋，正面或負面反饋倒在其次，存在感才重要。
長期潛水，或只有點贊，甚至一味逢迎，都只會拉低自己的印象分，逐步陷入被拉黑的地步，用不了多久，也會納悶為什么自己沒有互動，于是心生清理的蠢念。
建議：傳播內(nèi)容前，先瞄一眼朋友說了些什么，適當(dāng)給予中肯的反饋，只有好處，沒有壞處。給予的反饋一定的是自己的真情實感，具體而有建設(shè)性，口號一類的東西千萬別搞。
5、打招呼
現(xiàn)象：“我是XXX”、“加一下”……統(tǒng)統(tǒng)錯。
分析：除非對方跟你很熟，或者之前已經(jīng)打招呼了要互加微信，否則沒有任何說明的前提下直接打招呼、不表明身份和來意，就會被認為是無禮、冒昧甚至騷擾——千萬不要認為別人也會“見誰都想認識”，更不要認為人家不加你就像欠你錢似的，更不要說什么“瞧不起做保險的”，決不能質(zhì)問——一旦這樣做，還真容易被人瞧不起。
至于“這樣可以快速、有效篩選客戶”的說法，更是大錯特錯，一言一行把功利心暴露無遺，正是保險業(yè)為人詬病的原因之一。切記：從業(yè)者的言行不僅代表自己，而且會點點滴滴影響整個行業(yè)。
建議：禮貌用語+實名+事由，最好加上單位，對方不加你沒關(guān)系，但至少留下個坦誠的好印象。
6、微信聊天措辭
現(xiàn)象：幾句話過后，動不動就吵起來，甚至攻擊謾罵，尤其是面對同業(yè)和競爭產(chǎn)品時。
分析：這種情況反而在線下很少發(fā)生，原因是面對面溝通時目光交流、肢體語言、聲音等交流更為充分，有效降低誤會的發(fā)生。但是在微信和QQ中，多是文字交流，文字隨手而出之前，可能難以準確體驗到對方的真實、全面的想法，情急之下往往詞不達意，容易產(chǎn)生誤解、沖突。
建議：最有效的溝通永遠是面對面，電話次之，微信里就是個文字備案，得注意措辭禮貌、準確，寫完后沒把握就讀一遍再發(fā)出——“讀”出來就會發(fā)現(xiàn)問題，或者干脆用語音，大大降低產(chǎn)生誤會的概率。
7、拉黑清理
現(xiàn)象：“我今天清理了1次，你也來清理下微信通訊錄。不用回復(fù)。清理方法：打開設(shè)置，通用，功能、群助發(fā)手，全選，把我的信息粘貼一下就可以，拒收訊息的，就說明把你拉黑了。然后清理沒拉黑你的人收到后，真的把你拉黑了！
分析：沒人喜歡收到這樣的內(nèi)容，發(fā)明這個方法的人自作聰明，用這個方法的人則很笨。稍微考慮一下對方的感受，就不會干出這種事兒——這是百分之百的不自信所致。
被拉黑只能說明自己做了不該做的、說的了不該說的，對別人沒有價值，何必要去拆穿后導(dǎo)致兩人二次尷尬呢？
建議：在微信里好好做人，別干這種“拉黑清理”的蠢事。
銀行營銷保險
一、準備工作
知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝么！所以打電話之前準備工作必不可少。
首先要明確電話的目的，是為了拓客、客戶經(jīng)營、產(chǎn)說會邀約、還是轉(zhuǎn)介紹等等。
其次就是對準客戶進行一個簡單的了解，并且做好自身的心態(tài)、情緒方面的調(diào)節(jié)，同時注意說話的語速和情感態(tài)度！
二、開場話術(shù)
1.直截了當(dāng)開場法
營銷員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢顧問小王，打擾你工作/休息，能否幫我們做一個市場調(diào)查呢？
顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情?
—---顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營銷員要主動掛斷電話!
當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小時后來電話的……巧妙電話營銷技巧縮短與客戶距離感。
2.自報家門開場法
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問小王。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!
顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。
營銷員：是這樣的......
3.他人引薦開場法
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問小王，您的好友李四是我們的忠實用戶，他覺得您也非常適合這樣的保障，所以就把您介紹給我了。
顧客朱：李四?我怎么沒有聽他講起呢?
營銷員：是嗎?真不好意思，估計李先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱：沒關(guān)系的。
營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
4.故意找茬開場法
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問小王，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?
營銷員：是這樣的，半年前我們給您打過電話，推薦給您一款產(chǎn)品，您當(dāng)時說考慮一下，現(xiàn)在我們這款產(chǎn)品進行了升級，更加符合您的需求，您要不要再聽一下呢？
最全的保險電話銷售話術(shù)及談判技巧，不看后悔！
三、異議處理
異議處理是必不可少，也是最難的部分！常見的異議處理有哪些呢？
1.客戶：我沒時間，你有什么事情
這點我當(dāng)然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話來和你預(yù)約，以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個時間談?wù)劇?/p>
記得采用二選一的法則，而不要直接問客戶“您什么時候有空呢？”這樣你得到的回答幾乎都會是：沒空！
2.客戶：我已經(jīng)有社保和醫(yī)保了
1、你也知道中國是一個人口大國。社會保障體系的特點呢就是廣覆蓋，低保障，保而不包，如果真得了個大病的話，這些是遠遠不夠的。況且現(xiàn)在很多好點的或者說進口藥品都是自費藥物醫(yī)保是不報銷的，所以這一塊的缺口需要商業(yè)保險做一個很好的補充，讓我們更加生活無憂。
2、對，社保和醫(yī)保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過也有一個漏洞，就是我們發(fā)生意外身故或全殘的時候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用咱們這個計劃來做一個很好的補充。這樣人身保障才能更加完備。才能讓你沒有后顧之憂。
3.客戶：我有親戚朋友在保險公司
嗯，雖然你有朋友在保險公司上班，這并不重要，重要的是你擁有保障了沒有。我相信你也有朋友在賣房子，賣車子，賣衣服，但是我相信你所有的東西并不完全都是向你朋友購買的吧？
你一定會選擇適合自己的房子，性能好的車子，自己喜歡的衣服，是嗎？買保險也是同樣的道理。重要的是選擇適合自己的保險產(chǎn)品，并選擇一個專業(yè)的銷售人員為你服務(wù)，你是我的客戶，我是銷售人員，你有什么問題盡管問我，千萬別客氣。
4.客戶：沒有錢
1）我能夠體諒你的立場，我相信每個月為自己存儲蓄幾百塊也不會影響到你的生活品質(zhì)吧，再說這個錢也不是讓你消費掉。也不是拿不回去的。讓自己養(yǎng)成一個節(jié)約錢的好習(xí)慣的同時，還額外多了一份高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶都參加進來了的。
2）你真會開玩笑。如果我們現(xiàn)在真沒有錢，我想你也不希望自己將來也沒有錢吧。所以從現(xiàn)在開始，每天為自己節(jié)約一點點零花錢。想想當(dāng)時發(fā)行股票認購的時候大部分人都說沒錢�，F(xiàn)在看。當(dāng)時買的人全部發(fā)財了。如果大家那時就有先見之明，當(dāng)時借錢也要買。
3）你太客氣了。不過我可以理解你的問題和擔(dān)憂，我們領(lǐng)一般固定薪水，每個月也有一定的支出。例如，房貸，車貸，生活費，現(xiàn)代人真實蠻幸苦的。但是我們必須正視沒有錢這個問題，正是因為沒有錢。我們才更需要保障。因為自己和家人更不能承受突如其來的大病而造成的龐大的損失啊。
5.客戶：我公司福利好，已經(jīng)幫我買了各種保險
1）那還是非常不錯的哈，你指的是單位的社保醫(yī)保還是基本的意外險呢？我們辦理過的客戶當(dāng)中也有很多是國家公務(wù)員啊。他們反應(yīng)福利待遇雖然不錯，可是一旦出現(xiàn)什么事情，營養(yǎng)費，誤工費，都是自己掏，費用也是蠻高的，能有一份返本的保險做一個補充也是不錯的。反正錢存那里都是存么！
2）首先恭喜你擁有一份基本的保障，不過就目前來說，社保醫(yī)�；蚴枪咎峁┑母＠Ｕ希麄兌际菍儆诨颈Ｕ�，這是遠遠不夠的，萬一生了個大病，我們都希望得到最好的治療，而不僅是一般的普通治療，所以應(yīng)該為自己多買一份保險，況且現(xiàn)在社會變化快，說不定哪天，你會離開現(xiàn)在的公司有更好的發(fā)展，有一份屬于自己的保障，你會走得更輕松。
當(dāng)然電話溝通只是最開始的一部分，想要最終成交，肯定還是需要進一步的面談。
銀行保險銷售話術(shù)
接觸篇
1、活期客戶（長期在活期存折上有閑置資金的客戶）
您好，我看您這筆錢很長時間沒用了，都放在活期上，多不劃算，利息損失可不少。如果您目前不急用現(xiàn)金的話，可以關(guān)注一下這款新的保險理財產(chǎn)品，非常不錯，我給您介紹一下？
2、零存整取的客戶
您辦理零存整取業(yè)務(wù)？看來您很有儲蓄觀念，顯著我們新推出一個類似零存整取的保險理財產(chǎn)品，每年存一次，收益也很不錯，您看我給您講講？
說明篇
1、這款保險產(chǎn)品只要一次性辦理，期限為五年即可，到期一次性領(lǐng)取您所交的保費加上固定收益，外加我們公司給您的分紅和福利計息。同時擁有三重身價保障，即享受收益，又享受保障，是一份一舉多得的好產(chǎn)品。
2、這款產(chǎn)品類似零存整取，每年一次，到期一次性領(lǐng)取您所交的保費外加公司所給您十年的分紅和紅利累積，同時提供三重身價保障，最高四倍，到窗口就可以直接辦理，非常方便。
促成話術(shù)
1、趕上這么好的保險產(chǎn)品，一定不要錯過機會，在窗口辦理，非常方便。
2、如果您現(xiàn)在辦理這款產(chǎn)品，既可以享受固定收益又享受浮動收益，另外還具備多重身價保障。
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