管理，是指管理主體組織并利用其各個(gè)要素（人、財(cái)、物、信息和時(shí)空），借助管理手段，完成該組織目標(biāo)的過程。下面是小編為你帶來(lái)的銷售管理案例分析 ，歡迎閱讀。

　　銷售人員培訓(xùn)是營(yíng)銷管理的一個(gè)重要方面。通過對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，企業(yè)在產(chǎn)品的銷量、企業(yè)的形象、顧客的滿意度等等，諸多方面都會(huì)有顯著影響。對(duì)銷售人員的培訓(xùn)也受到越來(lái)越多公司的重視，各個(gè)公司在培訓(xùn)的過程中分別摸索出適合自身發(fā)展的培訓(xùn)模式。例如，惠普的向日葵計(jì)劃（Sunflower Program）；松下公司的公司既是“制造電器用品”的公司，又是“造就人才”的公司；LG的IBL課程（Internet Based Learning），即基于互聯(lián)網(wǎng)的學(xué)習(xí)；海爾培訓(xùn)的一大特色——“海豚式升遷”；IBM對(duì)員工常常提供的“苦行僧”式培訓(xùn)以及格蘭仕的“F1方程賽”模式等等。這里我們主要看一下IBM和格蘭仕是怎樣進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)的。

　　一、IBM公司的銷售人員“苦行僧”式培訓(xùn)

　　國(guó)際商用機(jī)器公司(International Business Machines Corporation，IBM)是一家擁有40萬(wàn)中層干，520億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其年銷售額達(dá)到500多億美元，利潤(rùn)為70多億美元。它是世界上經(jīng)營(yíng)最好、管理最成功的公司之一。

　　IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。具體地說(shuō)，IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。銷售人員們說(shuō)些什么、做些什么以及怎樣說(shuō)和怎樣做，都對(duì)公司的形象和信用影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉(cāng)促上陣，會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足，計(jì)劃嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)合理。一到培訓(xùn)結(jié)束，學(xué)員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道。

　　IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個(gè)月的初步培訓(xùn)，主要采用現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。其中75%的時(shí)間是在各地分公司中度過的；25%的時(shí)間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱，這個(gè)大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價(jià)值觀念、信念原則到整個(gè)生產(chǎn)過程中的基本知識(shí)等方面的內(nèi)容。學(xué)員們利用一定時(shí)間與市場(chǎng)營(yíng)銷人員一起訪問用戶，從實(shí)際工作中得到體會(huì)。

　　銷售培訓(xùn)的第一期課程包括IBM公司經(jīng)營(yíng)方針的很多內(nèi)容，如銷售政策、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐以及計(jì)算機(jī)概念和IBM公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷售。在課程上，該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個(gè)系統(tǒng)。他們研究競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們?cè)谥饾u成為一個(gè)合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中，始終堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí)方法。學(xué)員們到分公司可以看到他們?cè)谡n堂上學(xué)到的知識(shí)的實(shí)際部分。

　　現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)之后，再進(jìn)行一段長(zhǎng)時(shí)間的理論學(xué)習(xí)，這是一段令人“心力交瘁”的課程。所謂“心力交瘁”的課程是指緊張的學(xué)習(xí)每天從早上8時(shí)到晚上6時(shí)，而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。在商業(yè)界中，人們必須學(xué)會(huì)合理安排自己的時(shí)間，他們必須明白：充分努力意味著什么？整個(gè)通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上10時(shí)好？經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)之后，考試便增加了主觀因素，學(xué)員們還要進(jìn)行銷售學(xué)習(xí)，這是一項(xiàng)具有很高的價(jià)值和收益的活動(dòng)。一個(gè)用戶判斷一個(gè)銷售人員的能力時(shí)，只能從他如何表達(dá)自己的知識(shí)來(lái)鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個(gè)自我表現(xiàn)的世界，銷售人員必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個(gè)世界。一般情況下，學(xué)員們?cè)谄D苦的培訓(xùn)過程中，在長(zhǎng)時(shí)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)中迅速成長(zhǎng)。每天長(zhǎng)達(dá)14至15個(gè)小時(shí)的緊張學(xué)習(xí)壓得人喘不過氣來(lái)，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個(gè)人都能完成學(xué)業(yè)。

　　IBM公司市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)的一個(gè)基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中，沒有一天不涉及這個(gè)問題，并始終強(qiáng)調(diào)要保證學(xué)習(xí)或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達(dá)到的目的。

　　IBM公司為銷售培訓(xùn)所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習(xí)，它集中考慮一種假設(shè)的、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海洋運(yùn)輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國(guó)際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。通過這種練習(xí)可以對(duì)工程師、財(cái)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷人員、主要的經(jīng)營(yíng)管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進(jìn)行詳盡的分析，由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創(chuàng)造出了一個(gè)非常逼真的環(huán)境。在這個(gè)組織中學(xué)員們需要對(duì)各種人員完成一系列錯(cuò)綜復(fù)雜的拜訪。

　　二、格蘭仕的“F1方程賽”模式

　　廣東格蘭仕集團(tuán)有限公司是一家全球化家電專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，中國(guó)家電業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)集團(tuán)之一。企業(yè)成立于1978年9月28日，前身為桂洲羽絨制品廠，1992年，帶著讓中國(guó)的微波爐工業(yè)在市場(chǎng)上占有一席之地、讓中國(guó)品牌在微波爐行業(yè)揚(yáng)眉吐氣、讓微波爐成為中國(guó)家庭的普及品的雄心壯志，格蘭仕大舉闖入家電業(yè)。到2003年，20000余名格蘭仕人已打造出“全球微波爐制造中心”、“全球空調(diào)制造中心”、“全球小家電制造中心”、“全球物資管理中心”四大基地，微波爐制造、光波爐制造世界第一，企業(yè)年銷售額突破100億元、出口創(chuàng)匯5億美元。2003年全面啟動(dòng)年產(chǎn)能達(dá)1500萬(wàn)臺(tái)的光波爐和微波爐“世界工廠”、年產(chǎn)能達(dá)300萬(wàn)臺(tái)的世界第一個(gè)“全球柜機(jī)制造中心”，隨著主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)向高新技術(shù)方向發(fā)展，格蘭仕確定“從優(yōu)秀到卓越”、“為格蘭仕卓越而戰(zhàn)”的新的奮斗目標(biāo)。

　　如果你走進(jìn)格蘭仕集團(tuán)，迎面看到最顯眼的一塊廣告就是：“人是格蘭仕的第一資本”。格蘭仕的門永遠(yuǎn)對(duì)高素質(zhì)人才敞開，一直大膽采用新人，形成“F1方程賽”一樣“能者上，庸者下”的格局。

　　應(yīng)屆畢業(yè)生實(shí)用提醒：對(duì)于應(yīng)屆畢業(yè)生的聘用，會(huì)將其放到基層鍛煉，然后從中篩選出優(yōu)秀的人才，提拔使用。格蘭仕把這一舉措稱為“人才蓄水”。最近幾年來(lái)，格蘭仕已經(jīng)有數(shù)位大學(xué)生脫穎而出，擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷中心經(jīng)理等重要職務(wù)。在2003年9月，廣東格蘭仕集團(tuán)宣布：將面向社會(huì)招聘陸續(xù)千余名高素質(zhì)人才。

　　終端的競(jìng)爭(zhēng)，最關(guān)鍵的是人力資源的競(jìng)爭(zhēng)，即可說(shuō)是終端促銷員隊(duì)伍管理水平與培訓(xùn)機(jī)制的競(jìng)爭(zhēng)。多年來(lái)格蘭仕正是靠打造高素質(zhì)、充滿霸氣的促銷團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上撕殺拼打，迎來(lái)一次次的勝利。為在二級(jí)市場(chǎng)更好地全面阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，格蘭仕設(shè)計(jì)了有計(jì)劃性、針對(duì)性和策略性的比較完善的培訓(xùn)課程。

　　培訓(xùn)課程分三大部分進(jìn)行。第一部分，企業(yè)文化。以一個(gè)個(gè)生動(dòng)鮮活的故事串成格蘭仕的發(fā)展史，加深學(xué)員對(duì)企業(yè)理念的認(rèn)識(shí)。第二部分，微波爐產(chǎn)品知識(shí)及日常促銷技巧。包括光波爐的特性、賣點(diǎn)及今后的推銷方向，各品牌暢銷機(jī)型優(yōu)劣勢(shì)分析，并安排學(xué)員參觀售點(diǎn)建設(shè)。第三部分，互動(dòng)交流。把銷售現(xiàn)場(chǎng)搬上課堂，通過生動(dòng)的演示對(duì)照，補(bǔ)缺固優(yōu)，提高技巧；此后全體導(dǎo)購(gòu)員分組討論交流經(jīng)驗(yàn)和心得。培訓(xùn)后，營(yíng)銷中心對(duì)學(xué)員進(jìn)行了模擬考試和評(píng)分，學(xué)員們對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行評(píng)估和反饋。

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