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銷售管理案例分析
管理，是指管理主體組織并利用其各個要素（人、財、物、信息和時空），借助管理手段，完成該組織目標的過程。下面是小編為你帶來的銷售管理案例分析 ，歡迎閱讀。
銷售人員培訓是營銷管理的一個重要方面。通過對銷售人員的培訓，企業(yè)在產(chǎn)品的銷量、企業(yè)的形象、顧客的滿意度等等，諸多方面都會有顯著影響。對銷售人員的培訓也受到越來越多公司的重視，各個公司在培訓的過程中分別摸索出適合自身發(fā)展的培訓模式。例如，惠普的向日葵計劃（Sunflower Program）；松下公司的公司既是“制造電器用品”的公司，又是“造就人才”的公司；LG的IBL課程（Internet Based Learning），即基于互聯(lián)網(wǎng)的學習；海爾培訓的一大特色——“海豚式升遷”；IBM對員工常常提供的“苦行僧”式培訓以及格蘭仕的“F1方程賽”模式等等。這里我們主要看一下IBM和格蘭仕是怎樣進行銷售人員培訓的。
一、IBM公司的銷售人員“苦行僧”式培訓
國際商用機器公司(International Business Machines Corporation，IBM)是一家擁有40萬中層干，520億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其年銷售額達到500多億美元，利潤為70多億美元。它是世界上經(jīng)營最好、管理最成功的公司之一。
IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗。具體地說，IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓或者未經(jīng)全面培訓的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果準備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓的資金充足，計劃嚴密，結構合理。一到培訓結束，學員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道。
IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個月的初步培訓，主要采用現(xiàn)場實習和課堂講授相結合的教學方法。其中75%的時間是在各地分公司中度過的；25%的時間在公司的教育中心學習。分公司負責培訓工作的中層干部將檢查該公司學員的教學大綱，這個大綱包括從公司中學員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產(chǎn)過程中的基本知識等方面的內(nèi)容。學員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實際工作中得到體會。
銷售培訓的第一期課程包括IBM公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容，如銷售政策、市場營銷實踐以及計算機概念和IBM公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學習如何銷售。在課程上，該公司的學員了解了公司有關后勤系統(tǒng)以及怎樣應用這個系統(tǒng)。他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務的技能。學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中，始終堅持理論聯(lián)系實際的學習方法。學員們到分公司可以看到他們在課堂上學到的知識的實際部分。
現(xiàn)場實習之后，再進行一段長時間的理論學習，這是一段令人“心力交瘁”的課程。所謂“心力交瘁”的課程是指緊張的學習每天從早上8時到晚上6時，而附加的課外作業(yè)常常要使學生們熬到半夜。在商業(yè)界中，人們必須學會合理安排自己的時間，他們必須明白：充分努力意味著什么？整個通宵是否比只學習到晚上10時好？經(jīng)過一段時間的學習之后，考試便增加了主觀因素，學員們還要進行銷售學習，這是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時，只能從他如何表達自己的知識來鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界，銷售人員必須做好準備去適應這個世界。一般情況下，學員們在艱苦的培訓過程中，在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達14至15個小時的緊張學習壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學業(yè)。
IBM公司市場營銷培訓的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓課程中，沒有一天不涉及這個問題，并始終強調(diào)要保證學習或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達到的目的。
IBM公司為銷售培訓所發(fā)展的具有代表性、最復雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習，它集中考慮一種假設的、由飯店網(wǎng)絡、海洋運輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復雜的國際間業(yè)務聯(lián)系。通過這種練習可以對工程師、財務經(jīng)理、市場營銷人員、主要的經(jīng)營管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進行詳盡的分析，由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創(chuàng)造出了一個非常逼真的環(huán)境。在這個組織中學員們需要對各種人員完成一系列錯綜復雜的拜訪。
二、格蘭仕的“F1方程賽”模式
廣東格蘭仕集團有限公司是一家全球化家電專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，中國家電業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)集團之一。企業(yè)成立于1978年9月28日，前身為桂洲羽絨制品廠，1992年，帶著讓中國的微波爐工業(yè)在市場上占有一席之地、讓中國品牌在微波爐行業(yè)揚眉吐氣、讓微波爐成為中國家庭的普及品的雄心壯志，格蘭仕大舉闖入家電業(yè)。到2003年，20000余名格蘭仕人已打造出“全球微波爐制造中心”、“全球空調(diào)制造中心”、“全球小家電制造中心”、“全球物資管理中心”四大基地，微波爐制造、光波爐制造世界第一，企業(yè)年銷售額突破100億元、出口創(chuàng)匯5億美元。2003年全面啟動年產(chǎn)能達1500萬臺的光波爐和微波爐“世界工廠”、年產(chǎn)能達300萬臺的世界第一個“全球柜機制造中心”，隨著主導產(chǎn)業(yè)向高新技術方向發(fā)展，格蘭仕確定“從優(yōu)秀到卓越”、“為格蘭仕卓越而戰(zhàn)”的新的奮斗目標。
如果你走進格蘭仕集團，迎面看到最顯眼的一塊廣告就是：“人是格蘭仕的第一資本”。格蘭仕的門永遠對高素質(zhì)人才敞開，一直大膽采用新人，形成“F1方程賽”一樣“能者上，庸者下”的格局。
應屆畢業(yè)生實用提醒：對于應屆畢業(yè)生的聘用，會將其放到基層鍛煉，然后從中篩選出優(yōu)秀的人才，提拔使用。格蘭仕把這一舉措稱為“人才蓄水”。最近幾年來，格蘭仕已經(jīng)有數(shù)位大學生脫穎而出，擔任區(qū)域經(jīng)理、營銷中心經(jīng)理等重要職務。在2003年9月，廣東格蘭仕集團宣布：將面向社會招聘陸續(xù)千余名高素質(zhì)人才。
終端的競爭，最關鍵的是人力資源的競爭，即可說是終端促銷員隊伍管理水平與培訓機制的競爭。多年來格蘭仕正是靠打造高素質(zhì)、充滿霸氣的促銷團隊在市場上撕殺拼打，迎來一次次的勝利。為在二級市場更好地全面阻擊競爭對手，格蘭仕設計了有計劃性、針對性和策略性的比較完善的培訓課程。
培訓課程分三大部分進行。第一部分，企業(yè)文化。以一個個生動鮮活的故事串成格蘭仕的發(fā)展史，加深學員對企業(yè)理念的認識。第二部分，微波爐產(chǎn)品知識及日常促銷技巧。包括光波爐的特性、賣點及今后的推銷方向，各品牌暢銷機型優(yōu)劣勢分析，并安排學員參觀售點建設。第三部分，互動交流。把銷售現(xiàn)場搬上課堂，通過生動的演示對照，補缺固優(yōu)，提高技巧；此后全體導購員分組討論交流經(jīng)驗和心得。培訓后，營銷中心對學員進行了模擬考試和評分，學員們對培訓進行評估和反饋。
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