股票銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

時(shí)間：2024-04-02 14:13:31 毅霖學(xué)人智庫(kù) 我要投稿

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　　話術(shù)是銷(xiāo)售中的基礎(chǔ)技巧，不僅考驗(yàn)銷(xiāo)售人員的口才和隨機(jī)應(yīng)變能力，更考驗(yàn)銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售心理技巧的掌控能力。銷(xiāo)售話術(shù)，是在有限的時(shí)間里引起客戶興趣，從而提高自己的銷(xiāo)售額。下面是小編整理的關(guān)于股票銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，僅供參考，希望喜歡。

股票銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

　　股票銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 1

　　1、如何安排通話時(shí)間的長(zhǎng)短

　　做電話營(yíng)銷(xiāo)跟客戶溝通的話盡量溝通時(shí)間不要太長(zhǎng)，如果你時(shí)間太長(zhǎng)的話會(huì)讓客戶覺(jué)得你稍微羅嗦了一些，所以你在打電話之前要有一個(gè)思考提綱的。千萬(wàn)不要偏離你的目的，很多的電話營(yíng)銷(xiāo)人員非常好，非常能說(shuō)，但是說(shuō)的過(guò)程當(dāng)中偏離了目標(biāo)。也許跟顧客溝通了很長(zhǎng)的時(shí)間，但是并不能有個(gè)很好的效果，所以打電話的主題和你打電話所要達(dá)到的目標(biāo)這個(gè)是非常重要的，根據(jù)你的目標(biāo)來(lái)設(shè)定你的話術(shù)。

　　2、第一次打電話的時(shí)候不要太“漂”

　　第一次打電話更多的是幫助對(duì)方解決問(wèn)題或者是回答對(duì)方的東兩，去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次、第三次做交流的，要建立一個(gè)信賴感的基礎(chǔ)，然后你可以多說(shuō)一些話，開(kāi)始的時(shí)候你說(shuō)很多，用你的工作或者是用你個(gè)人不相關(guān)的一些東西也會(huì)影響到你的形象。第一次打電話的時(shí)候不要太“漂”，這個(gè)“漂”，就是說(shuō)不要浮。第一次談盡量還是對(duì)他微笑、熱情，盡量穩(wěn)重。人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話題。

　　3、電話收尾技巧：

　　1、感謝客戶抽出時(shí)間接聽(tīng)電話，此時(shí)一定要注意客戶是否留下你的電話、姓名，可以請(qǐng)客戶記錄兵重復(fù)電話號(hào)碼(重復(fù)電話號(hào)碼主要是看客戶有沒(méi)有在記，可以判斷出他對(duì)你是否重視)，要讓客戶知道你是誰(shuí)，讓客戶真真切切的記住你，記住你的公司名稱(chēng)。

　　比如：“李先生，您身邊有筆嗎?我們的電話是xxxx，您記下了嗎?要不要我再念一遍呢!我姓什么，叫什么，以后投資上有什么我可以為您效勞的，來(lái)一個(gè)電話，我會(huì)盡力的。如果沒(méi)什么問(wèn)題的話，我就不多打擾您了，李先生再見(jiàn)!”

　　4、注意收集了解客戶情況：

　　(1)入市年限：

　　(2)操作情況：資金攔、現(xiàn)持有股票、成本價(jià)、數(shù)量、買(mǎi)入時(shí)間、投資收益等;

　　(3)投資方式和風(fēng)格、投資產(chǎn)品;

　　(4)家庭環(huán)境、個(gè)人喜好、工作情況等;

　　(5)對(duì)公司的了解程度以及合作的態(tài)度;

　　5、傳遞公司信息：

　　(1)公司的投資理念以及操作原則;

　　投資理念：我們的投資思路以價(jià)值投資和市場(chǎng)偏好為核心。所謂的價(jià)值投資，就是指所選股票首先要業(yè)績(jī)好，公司有高長(zhǎng)性，或者是在未來(lái)公司行業(yè)是受?chē)?guó)家扶持，價(jià)值處于嚴(yán)重低估的上市公司。而市場(chǎng)偏好是指該股在市場(chǎng)上受到主力資金關(guān)注，聚集一定人氣，或者明顯有資金介入的近期的市場(chǎng)熱點(diǎn)。

　　操作原則：在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下做到收益最大化。

　　(2)及時(shí)傳遞公司的研究結(jié)果：操作建議，大盤(pán)解析、投資報(bào)告等;

　　(注：客戶代表務(wù)必及時(shí)將公司研究結(jié)果傳遞給客戶)

　　6、人際關(guān)系：

　　(1)肯定客戶并給予贊美;“和您溝通雖然才幾次，但聽(tīng)得出來(lái)：您在事業(yè)應(yīng)該很成功，工作忙了，在證券投資方砸就沒(méi)有時(shí)間去打理……”。

　　(2)談到曾看過(guò)最近有關(guān)他們的報(bào)道：口“打電話給您是由于在網(wǎng)站上看到一篇有關(guān)您公司的新聞，這促使我……”。

　　(3)提到你曾發(fā)過(guò)的短信(寄過(guò)信)：口“前幾天曾發(fā)過(guò)一個(gè)短信(寄過(guò)一封很重要的信)給您……”。

　　(4)談客戶感興趣的話題。

　　(5)關(guān)心客戶。比如他的身體、工作、家庭等。

　　(6)記住客戶給說(shuō)過(guò)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，時(shí)隔幾日，你再提起他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的一句話或一件事，會(huì)讓客戶倍感欣慰，增強(qiáng)對(duì)你的信任感。

　　在人際關(guān)系的處理過(guò)程中，注重：真誠(chéng)、真實(shí)的原則。最主要的是客戶代表對(duì)客戶性格的把握，以及對(duì)處理人際關(guān)系的拿捏程度。

　　7、電話回訪注意要點(diǎn)：

　　(1)收盤(pán)后已有5個(gè)點(diǎn)以上的收益，這支股票的獲利空間到底有多大，我也不太清楚，如果你今天能把手續(xù)辦了，那么我就把你的資料交到操盤(pán)部，這支股票就由操盤(pán)手帶你操作，這樣的話你的獲利空間會(huì)更大。

　　(2)收盤(pán)后跌了

　　今天下跌是主力刻意打壓的，主力在打壓一些外圍浮籌，而且主力還在不斷的逐步建倉(cāng)中，我們不可能進(jìn)行直線拉升的，因?yàn)槲覀円招碌幕I碼，如果明天繼續(xù)下跌，那你大膽的加倉(cāng)，等我這里的通知，肯定獲利出局，獲利出局以后交費(fèi)合作應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題的吧!

　　(3)不漲不跌

　　因?yàn)槲覀冎髁︖€在不斷的建倉(cāng)，只是建倉(cāng)的時(shí)間段不一樣，放心持有，這邊到點(diǎn)出局，我們會(huì)通知你的，到時(shí)候這支股票獲利出局以后交費(fèi)合作應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧!

　　8、出股票電話溝通：

　　(1)先生(女士)您好!我是上海興業(yè)投資公司的xxx，我們的xxx已經(jīng)達(dá)到我們承諾點(diǎn)位了，您現(xiàn)價(jià)以上沖高出掉，不管這支股票后期是漲還是跌，我就不帶著你繼續(xù)做了，我以后再帶你操作更有爆發(fā)力的。

　　(2)回訪客戶有沒(méi)有出掉

　　先生(女士)手中的股票出掉了嗎?什么價(jià)位出掉的。

　　(3)客戶還沒(méi)有出掉

　　先生(女士)怎么這么慢呢，我這邊客戶都出掉了，做股票把握的就是一個(gè)買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)，這邊現(xiàn)在抓緊時(shí)間操作。

　　9、接聽(tīng)電話時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)

　　a.自報(bào)家門(mén)：在接聽(tīng)電話時(shí)，應(yīng)該清楚的說(shuō)出公司，自己的全名，如果對(duì)方也告訴了你的姓名，那么，你可以在通話中不失禮儀的稱(chēng)呼對(duì)方的名字，這樣會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你們的通話就像朋友之間的談話一樣。

　　b.轉(zhuǎn)入正題，盡量簡(jiǎn)短的告訴對(duì)方你這通電腦的主要內(nèi)容，同事在與語(yǔ)氣上要清晰些，態(tài)度上要有禮貌。

　　c.隨時(shí)記錄：在電話機(jī)旁邊要隨時(shí)準(zhǔn)備筆和紙，方便隨時(shí)記錄下你所聽(tīng)到的信息。千萬(wàn)不要在需要的時(shí)候記錄時(shí)，再去忙這找紙筆，這樣會(huì)讓客戶覺(jué)得你心不在焉，對(duì)工作不負(fù)責(zé)任。

　　d.日常打電話時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)撥錯(cuò)號(hào)碼的情況，所以打電話時(shí)必須先確定對(duì)方的電話號(hào)碼。如果不小心打錯(cuò)了，一定要道歉，然后再仔細(xì)檢查對(duì)照自己所撥的電話號(hào)碼。另外打電話之前一定要把思路整理好，清楚整潔的說(shuō)出主要內(nèi)容，因?yàn)槔速M(fèi)對(duì)方的時(shí)間是很不禮貌的。

　　e.無(wú)論電話是打給誰(shuí)的，問(wèn)候語(yǔ)必不可少。拿起電話首先英愛(ài)問(wèn)候一聲。拿起聽(tīng)筒你應(yīng)該微笑，用柔和的語(yǔ)氣清楚的說(shuō)：您好!因?yàn)榇螂娫挼臅r(shí)候彼此看不見(jiàn)，只能通過(guò)聲音感覺(jué)對(duì)方的態(tài)度。微笑的打電話可以讓對(duì)方“聽(tīng)”倒你的親切，友善的形象，從而有利于雙方的交談。為你的工作帶來(lái)便利。別小看這一句問(wèn)候語(yǔ)，它最能體現(xiàn)一個(gè)人的禮儀和修養(yǎng)。

　　f.一般來(lái)說(shuō)，夜里10點(diǎn)半以后打電話是禮貌的的行為，除非有特別重要的事情同樣早上7點(diǎn)半也盡量不要打電話，免得令對(duì)方忙碌的早晨更加忙亂。

　　g.打電話的時(shí)間最好控制在3分鐘以內(nèi)，實(shí)現(xiàn)應(yīng)該記好通話重點(diǎn)，撥通電話之后簡(jiǎn)單的寒暄之后，就進(jìn)入正題。說(shuō)事的時(shí)候要簡(jiǎn)明扼要，特別是使用手機(jī)的時(shí)候，這不僅是為了節(jié)約，更重要的是對(duì)對(duì)方的尊重。盡量不要在辦公室里打私人電話，尤其是在公司這類(lèi)的商務(wù)單位。即使要打，最好在中間休息的時(shí)候。私人電話要簡(jiǎn)短。

　　h.在掛電話之前，要吧在電話當(dāng)中的一些要點(diǎn)快速確認(rèn)一遍，防止有一樓的事項(xiàng)。一般來(lái)說(shuō)應(yīng)該由對(duì)方掛電話。如果對(duì)方也在等你，你應(yīng)該婉轉(zhuǎn)有禮貌的提醒。如此以來(lái)你一定會(huì)在對(duì)方心中留下一個(gè)好的印象。

　　i.如果你在通電話時(shí)有另外一個(gè)電話打進(jìn)來(lái)時(shí)，你可以使用適當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)提醒正在和你通話的人稍等。拿起另外一部電話時(shí)要讓對(duì)方知道你正在接聽(tīng)別人的電話(也可以讓對(duì)方通過(guò)電話隱隱約約的聽(tīng)到我們故意想讓他知道的一些內(nèi)容)。

　　j.即使看不到和你通話的人，也要當(dāng)他們就在你身邊一樣。也許他們一直注意你的聲音、語(yǔ)調(diào)和心情。你的態(tài)度應(yīng)該要有禮貌，聲音是適中的、清晰的、柔和的。不要在電話里喊叫或聲音很尖細(xì)的講話。如果要使你的聲音在電話里的聲音好聽(tīng)，試一試面帶微笑，別人在聽(tīng)到你的聲音時(shí)就像看到你在微笑。

　　10、電話股票銷(xiāo)售話術(shù)中用到的經(jīng)典話術(shù)

　　a、沒(méi)有不賺錢(qián)的股票，只有不賺錢(qián)的操作，股票好壞不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是如何把握好個(gè)股盤(pán)中的走勢(shì)及買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)。我們高速行情機(jī)構(gòu)版中的盤(pán)中出擊和異動(dòng)股票這些功能就能給你很好的把握這些要點(diǎn)

　　b、你想一想，要是你的股票被套，你的心態(tài)就被套，你的生活被套，家庭被套工作被套，那么你的一切都被套了，整天的生活心情都不好，這樣使何苦呢?我想你是經(jīng)歷過(guò)這樣的情況的，我不希望這樣的悲劇在你的身上重演!

　　c、快樂(lè)炒股的主法中不是說(shuō)了嗎：要愛(ài)鈔票，不要愛(ài)股票，千萬(wàn)不要和自己的股票談戀愛(ài)，該放手的時(shí)候放手，該出手的時(shí)候就出手阿!

　　d、難道你寧愿把錢(qián)白白的賠在股市里，虧給莊家，也不愿花點(diǎn)小錢(qián)來(lái)讓自己被動(dòng)換主動(dòng)，擁有一套可以監(jiān)測(cè)主力資金流向的捉莊工具來(lái)給自己一個(gè)賺錢(qián)的`機(jī)會(huì)和獲利的希望嗎?

　　e、不要短線變中線，中線變長(zhǎng)線，長(zhǎng)線變貢獻(xiàn)

　　f、我們把控制風(fēng)險(xiǎn)放在第一位，賺錢(qián)放在第二位。我們的原則是在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的前提下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，現(xiàn)在是最后一趟豪華末班車(chē)，你再不上就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

　　g、“冰凍三尺，非一日之寒”，我們軟件經(jīng)國(guó)家辛辛苦苦研究了這么長(zhǎng)時(shí)間，不斷地反復(fù)試驗(yàn)而成功面市，況且現(xiàn)在上證所正在使用，不管是從權(quán)威的角度還是從保障的角度，都是可信的，市場(chǎng)上什么都可能有假，但數(shù)據(jù)是絕對(duì)不會(huì)有假的是吧?我們的這款軟件的數(shù)據(jù)全市由上交所提供，數(shù)據(jù)絕對(duì)真實(shí)可靠，你所要的不就是可靠嗎?　況且我們公司在全國(guó)都有我們的調(diào)研基地，所有的信息來(lái)源都及時(shí)有效，如果你買(mǎi)了這款軟件不能為你賺錢(qián)，我們這不是搬起石頭砸自己的腳嗎?

　　h、我們做股票是“減頭去尾吃魚(yú)身”，永遠(yuǎn)只作主升浪的一段。

　　i、你瞧，你那股票都跌成啥樣了，就不要再討價(jià)還價(jià)了，心動(dòng)不如行動(dòng)，趕緊去把手續(xù)辦好，讓一個(gè)好的投資幫手來(lái)做些好股票，也嘗嘗在股市里賺錢(qián)的滋味。

　　j、做對(duì)一支股票很容易，但是要在股市穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)陌衙恳徊ǖ氖找娑悸浯鼮榘材蔷碗y了，我想在06年的這一波大牛市里你的總資金還沒(méi)有翻倍吧。但你現(xiàn)在回頭看看，有多少支股票都翻了若干倍了吧。

　　k、行情就是在絕望中誕生，在猶豫中延伸，在瘋狂中死亡。

　　l、如果說(shuō)短線是銀，長(zhǎng)線是金，那么波段操作就是鉆石。現(xiàn)在我們就要在這種震蕩行情中把握好波段操作才是真理。

　　m、漲時(shí)重勢(shì)，跌時(shí)重質(zhì)。

　　n、下降通道搶反彈，無(wú)異于刀口舔血。

　　o、設(shè)定止損點(diǎn)，切忌小錯(cuò)釀大錯(cuò)，保存實(shí)力才有翻身的機(jī)會(huì)。

　　p、最大的利好是跌過(guò)頭，最大的利空是漲過(guò)頭。

　　q、先知先覺(jué)者大口吃肉，后知后覺(jué)者可以啃點(diǎn)骨頭，不知不覺(jué)者則要掏錢(qián)買(mǎi)單了。

　　r、去弱留強(qiáng)是非常明智的選擇。

　　s、先戰(zhàn)勝自己，才能戰(zhàn)勝莊家。而現(xiàn)在更是跟上莊家的腳步走就絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)了，也讓自己享受一下和主力一起賺錢(qián)的滋味。

　　11、電話股票銷(xiāo)售話術(shù)中用到的開(kāi)發(fā)說(shuō)詞

　　a、個(gè)人投資者(散戶)永遠(yuǎn)無(wú)法和機(jī)構(gòu)相比。現(xiàn)在是機(jī)構(gòu)主導(dǎo)的市場(chǎng)。

　　b、你現(xiàn)在辦一個(gè)月后辦說(shuō)真的對(duì)我們沒(méi)有什么損失，但對(duì)你的投資就可能因此失去一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，就少賺10%，20%，30%甚至更多，機(jī)會(huì)不是什么時(shí)候都有的，行情不會(huì)因?yàn)槟阌歇q豫而停下來(lái)等你。

　　c、我們做股票，一定要走在別人前面，炒股就在于一個(gè)提前布局，有句話叫做：早知一日，富可敵國(guó)。你只要跟上我們的節(jié)奏走，你一定會(huì)是股市上的常勝將軍。因?yàn)槲覀冋莆樟俗罴皶r(shí)的資訊，最準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，我們有最雄厚的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

　　d、你現(xiàn)在只是交一點(diǎn)點(diǎn)少少的資金，增加另外一種投資，你就可以得到長(zhǎng)時(shí)間的信息，得到一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，等到一種成功的方法，一些經(jīng)驗(yàn)，如果你墨守陳規(guī)，沿著你錯(cuò)誤的老路繼續(xù)走下去，也許經(jīng)過(guò)不斷的摔跤，你可能會(huì)成功，但那付出的代價(jià)也太大了點(diǎn)吧。其實(shí)這錢(qián)是怎么賺來(lái)的你比我更清楚，都是血汗錢(qián)，所以你得對(duì)你的資金負(fù)責(zé)啊.其實(shí)跟機(jī)構(gòu)合作也是大勢(shì)所趨，越成熟的市場(chǎng)越是機(jī)構(gòu)主導(dǎo)的市場(chǎng)，散戶信息的缺失或滯后，必然是很難賺到錢(qián)，所以你只有兩種選擇，要不退出市場(chǎng)，要不尋求有實(shí)力、有信譽(yù)的機(jī)構(gòu)合作。其實(shí)就是給你上保險(xiǎn)，就像你買(mǎi)汽車(chē)一樣，光買(mǎi)了汽車(chē)還不行阿，你還得上保險(xiǎn)阿，不然你敢上路嗎?

　　e、在股市上最重要的就是資金面，技術(shù)面，消息面，政策面。請(qǐng)問(wèn)你里面有你最擅長(zhǎng)的嗎?

　　f、現(xiàn)在是結(jié)構(gòu)性的牛市，冰火兩重天，二八現(xiàn)象，也就是個(gè)股化已經(jīng)十分嚴(yán)重，你為什么還是守著一支不賺錢(qián)的股票呢。我們來(lái)股市的目的是來(lái)賺錢(qián)，不是來(lái)跟股票談戀愛(ài)，不能給我賺錢(qián)的股票，何必對(duì)他那么癡情?

　　g、為什么你會(huì)被套。為什么會(huì)賠錢(qián)，又沒(méi)有想過(guò)原因?知錯(cuò)能改，善莫大焉，如果失敗在哪里都不知道，如何能賺錢(qián)?　你有沒(méi)有一套正確的選股思想，有沒(méi)有一個(gè)詳細(xì)的交易計(jì)劃，也就是什么時(shí)候買(mǎi)，什么時(shí)候賣(mài)，有沒(méi)有想過(guò)?有沒(méi)有一些及時(shí)地信息或者數(shù)據(jù)做依據(jù)?如果答案都是沒(méi)有，那不虧錢(qián)才是不正常了。賺錢(qián)如果有這么簡(jiǎn)單，我相信沒(méi)有人會(huì)賠錢(qián)了，我相信全中國(guó)人民都不會(huì)干活了，都來(lái)炒股了。

　　h、個(gè)人投資者往往得到的信息都是二手，三手的滯后消息，不但不能幫到你，反而會(huì)使你掉進(jìn)有些不良機(jī)構(gòu)的陷阱。

　　i、你訂閱我們的機(jī)構(gòu)軟件，跟我們合作，不僅能幫你賺到錢(qián)，而且能讓你學(xué)會(huì)一種炒股的方法。俗話說(shuō)：“授人以魚(yú)不如授人以漁嘛”

　　j、只要你跟對(duì)人，做對(duì)事，用對(duì)方法，那就能成功，你不是神仙，股市上也沒(méi)有神仙。靠運(yùn)氣成功一次尚可以理解，但永遠(yuǎn)靠運(yùn)氣那是不可能的。

　　k、沒(méi)有不賺錢(qián)的股票，只有不賺錢(qián)的操作，也許同樣一只股票，你是賠錢(qián)我們確實(shí)賺錢(qián)的。

　　l、你做對(duì)一只股票，抓住一個(gè)漲停很容易，市場(chǎng)上一千多只股票，亂買(mǎi)都可能買(mǎi)到一只牛股，但你能不能笑到最后，你有沒(méi)有把股市上的每一波收益都穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)穆浯鼮榘材?

　　m、滬深兩市中，一千多只股票我們不可能每一只股票都去研究。說(shuō)真的，你關(guān)注你這只股票這么久了，他能不能給你帶來(lái)收益，現(xiàn)在這支股票怎么樣，市場(chǎng)已經(jīng)給了你答案。

　　n、現(xiàn)在學(xué)會(huì)投資的人也不會(huì)投資的，十年后財(cái)富上絕對(duì)會(huì)差一個(gè)零。

　　o、我每天接觸這么多股民，你們是怎么做股票的我非常清楚，剛開(kāi)始一腔熱血想做短線，做著做著就短線變中線，中線變長(zhǎng)線，長(zhǎng)線就變貢獻(xiàn)了。

　　p、跌倒了不要緊，一定要有勇氣爬起來(lái)，但爬起來(lái)之后如果不吸取教訓(xùn)，繼續(xù)沿這條曲折的路走，那結(jié)果還是再次跌倒，歷史不會(huì)重演，但結(jié)果往往相同。

　　【換個(gè)思維找客戶】

　　一、強(qiáng)打不如軟攻

　　假如你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品知名度很高，用強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售的話語(yǔ)接近顧客或許并不會(huì)造成太大的妨礙，但建議你還是以詢問(wèn)的方式為好，尤其是初次接觸時(shí)。例如，某些報(bào)紙的銷(xiāo)售人員為了增加報(bào)紙的發(fā)行數(shù)量，突破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，直接以親切客氣的電話訪問(wèn)獲得訂戶的認(rèn)同，同樣也可以得到不錯(cuò)的銷(xiāo)售成績(jī)。在某些商品的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售者可以在不斷的詢問(wèn)過(guò)程中了解客戶的需要以及商品的市場(chǎng)需求，并針對(duì)商品的銷(xiāo)售點(diǎn)加以改良，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此采用詢問(wèn)式的銷(xiāo)售話語(yǔ)，對(duì)于初次見(jiàn)面的客戶較為有利，可以廣泛使用。

　　二、多收集客戶的資料

　　為了更好地了解顧客的各種情況，你應(yīng)當(dāng)多備些資料。從客戶的基本資料中可以得知客戶的需求方向，這是任何一位銷(xiāo)售員都必須具備的銷(xiāo)售敏感力。只要客戶有需求，自然可以針對(duì)所需提供合適的商品，所以盡量在初訪過(guò)程中搜集客戶的資料十分重要。其中包括的范圍相當(dāng)廣，如工作、職位、學(xué)歷、家庭、興趣、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)專(zhuān)長(zhǎng)等，有時(shí)候連生日、嗜好等一些小問(wèn)題都可能是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。例如，有位銷(xiāo)售員會(huì)特別詢問(wèn)客戶的生日或紀(jì)念日，每當(dāng)那些日子來(lái)臨前，他總是不忘寫(xiě)張賀卡，讓客戶覺(jué)得十分開(kāi)心，他的客戶自然也就終年不斷了。

　　三、確保產(chǎn)品的性能符合顧客的需求

　　有需求才有購(gòu)買(mǎi)行為。成功的接近應(yīng)當(dāng)以顧客有需求的產(chǎn)品為基礎(chǔ)。需求是購(gòu)買(mǎi)的第一要素，如果客戶的需求和銷(xiāo)售員的建議一致，成交的可能性就會(huì)很高。銷(xiāo)售員若能掌握客戶的需求狀況，就可以獲得客戶的訂單，就算尚未成交，最起碼也可以有效地提升客戶和銷(xiāo)售員之間的默契，對(duì)于成交自然有所幫助。

　　四、耐心解答顧客的疑問(wèn)

　　不要認(rèn)為顧客的疑問(wèn)是對(duì)你的不信任或是缺乏購(gòu)買(mǎi)興趣，事實(shí)剛好相反。實(shí)際上，正是客戶對(duì)商品有興趣才會(huì)愿意針對(duì)商品提出疑問(wèn)。在解答顧客的問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售人員同樣要講究技巧。一般而言，顧客的問(wèn)題可區(qū)分為“可以從容應(yīng)付的問(wèn)題”以及“無(wú)法回答的問(wèn)題”兩大類(lèi)。當(dāng)然，如果是第一類(lèi)早在你準(zhǔn)備之中的問(wèn)題，回答得好與不好就看個(gè)人的功力了。

　　假如顧客提出的問(wèn)題沒(méi)有準(zhǔn)備好或者根本就一無(wú)所知時(shí)，銷(xiāo)售員的應(yīng)變能力就顯得非常重要。一般而言，這個(gè)時(shí)候最好的應(yīng)對(duì)方法就是轉(zhuǎn)移話題，以問(wèn)題內(nèi)容十分復(fù)雜，必須搜集相關(guān)資料才能完整地答復(fù)為由，或是直接跳過(guò)問(wèn)題不答而以反客為主的方式反問(wèn)其他的問(wèn)題，令他只顧著想自己的答案而忘記了剛才的問(wèn)題。

　　五、不要過(guò)久停留

　　在初次拜訪顧客時(shí)，過(guò)久的停留往往會(huì)引起很多不便，這一點(diǎn)銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)切記。事實(shí)上，在雙方尚未達(dá)成共識(shí)前，過(guò)長(zhǎng)的拜訪時(shí)間并不容易找到共同的話題，反而會(huì)因?yàn)榘菰L時(shí)間太久而影響客戶的作息或工作，引起客戶的不悅或者衍生出許多不利于產(chǎn)品銷(xiāo)售的問(wèn)題。因此有句話叫“見(jiàn)好就收”，初次面談的目的在于給客戶留下好的印象，只要給予客戶基本的認(rèn)識(shí)就該起身告辭，暫時(shí)留下一些議題作為將來(lái)再拜訪的借口才是最好的策略。

　　六、初次拜訪應(yīng)當(dāng)建立起顧客對(duì)產(chǎn)品的信心

　　在大多數(shù)情況下，銷(xiāo)售員初次拜訪顧客往往不可能成功交易，一次約見(jiàn)就成功交易的情況少之又少，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)致力于建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，以使其留下深刻印象，為以后的成交鋪平道路。

　　另外，即使初次拜訪顧客就有可能成功交易也必須建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，這是其下決心購(gòu)買(mǎi)的前提條件。因此，在和客戶進(jìn)行第一次接觸時(shí)，必須準(zhǔn)備充足的資料，令他由信任公司到依賴商品，才能逐漸地拉近銷(xiāo)售與消費(fèi)之間的認(rèn)識(shí)差距，有效掌握銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，更容易達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　股票銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 2

　　作為陌生電話拜訪，不管是推銷(xiāo)什么業(yè)務(wù)首先最重要的是告訴客戶：

　　@你是誰(shuí)，@做什么，@與他有什么關(guān)系。

　　以上三方面的信息最好是第一時(shí)間正面準(zhǔn)確地傳達(dá)給客戶，否則客戶會(huì)在第一時(shí)間掛斷電話。舉例你是做股票融資融券業(yè)務(wù)的，電話接通以后，您好，某某先生，我是某某證券公司的客戶經(jīng)理，您在我公司的資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到融資融券業(yè)務(wù)的開(kāi)通標(biāo)準(zhǔn)，我公司現(xiàn)針對(duì)您有一些優(yōu)惠開(kāi)通政策，請(qǐng)問(wèn)您方便了解一下嗎。這樣簡(jiǎn)單幾句話，客戶便知道了你要傳達(dá)的信息。

　　如果客戶愿意聽(tīng)你介紹下去，下一步就是建立信任感，只有快速的建立起信任感，客戶才會(huì)跟你成交。除非你的公司是路人皆知的大公司，一般來(lái)說(shuō)介紹業(yè)務(wù)之前，首先要介紹自己公司的正源性給自己后面介紹的業(yè)務(wù)做信任背書(shū)，給客戶以信任感。

　　接下來(lái)就是業(yè)務(wù)的`推介，作為客戶來(lái)說(shuō)，最理想的要求就是物美價(jià)廉。所以你推介業(yè)務(wù)也要順著客戶的心理。首先介紹自己的業(yè)務(wù)如何好，拿過(guò)去的服務(wù)案例做例子，總之就是告訴客戶，這業(yè)務(wù)我們公司是做的相當(dāng)牛。一般來(lái)說(shuō)等這一步介紹完，有意向的客戶自己就會(huì)問(wèn)你價(jià)格。最理想的情況就是讓客戶先開(kāi)口問(wèn)價(jià)，這樣你就主動(dòng)很多。下面就進(jìn)入談價(jià)環(huán)節(jié)

　　客戶砍價(jià)時(shí)不要手足無(wú)措，一般兩個(gè)思路處理，一是同行間做橫向比較，這種情況時(shí)候自身有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的公司。但最常用的方法還是告訴客戶他能得到什么，讓客戶感覺(jué)，他每付出一元錢(qián)就能得到十元錢(qián)的回報(bào)�？蛻舨怀山徊殴�。到這樣客戶如果表示有意向就盡全力，電話成交。如果客戶有疑慮則針對(duì)客戶疑慮逐個(gè)解決，如果是本地客戶則可約客戶到公司。

　　股票銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 3

　　1、開(kāi)場(chǎng)白

　　您好!我是上海xx投資公司的xxx，我們這邊已經(jīng)開(kāi)始建倉(cāng)股票了，你現(xiàn)在方便操作嗎?(如果對(duì)方說(shuō)方便的話才可以告訴他股票)那你抓緊時(shí)間買(mǎi)進(jìn)xxx，這只股票我們是有內(nèi)幕消息的，我們的資金馬上就要建倉(cāng)了，一定要買(mǎi)進(jìn)，買(mǎi)進(jìn)肯定賺錢(qián)，哪怕是全倉(cāng)買(mǎi)進(jìn)都沒(méi)關(guān)系。那先這樣，我這邊還有其他客戶要通知，幾分鐘后再和你確認(rèn)，再見(jiàn)。

　　2、(確認(rèn))先生/女士，是否買(mǎi)進(jìn)了嗎?(買(mǎi)了)

　　多少價(jià)位買(mǎi)的?買(mǎi)了多少股?那好我這里牢牢記下了，這個(gè)股票我們是有內(nèi)幕消息的，您一定放心持有，這邊到點(diǎn)出局我們會(huì)通知你的。那這支股票獲利出局以后交費(fèi)合作應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧?希望我們合作愉快，再見(jiàn)!

　　3、不敢買(mǎi)。

　　為什么不買(mǎi)呢?我說(shuō)過(guò)了，這支股票我們是有內(nèi)幕消息的，而且我們有主力資金在里面建倉(cāng)操作的，趕快去買(mǎi)，哪怕全倉(cāng)買(mǎi)進(jìn)都沒(méi)有關(guān)系，肯定賺錢(qián)，到時(shí)候我們獲利出局。如果你沒(méi)賺到錢(qián)的話，后期也不會(huì)跟我們交費(fèi)合作的。

　　4、客戶還是不敢買(mǎi)，先看看。

　　您看有什么用?這支股票漲的再好，伱不賺錢(qián)會(huì)和我們合作嗎?現(xiàn)在趕快再去買(mǎi)，買(mǎi)進(jìn)肯定賺錢(qián)。哪怕全倉(cāng)買(mǎi)進(jìn)都沒(méi)有關(guān)系。那先這樣，我這邊還有其他客戶要通知，待會(huì)再聯(lián)系你(不肯買(mǎi)就直接問(wèn)他，那只股票漲上去了，您直接辦手續(xù)合作有沒(méi)有問(wèn)題?)

　　5、始終是不敢買(mǎi)?

　　先生，伱的擔(dān)心是很正常的，這也說(shuō)明你是一個(gè)做事很謹(jǐn)慎的人，畢竟我們是初次合作，但你不買(mǎi)到時(shí)候我跟你合作伱愿意交錢(qián)嗎?再說(shuō)如果我們沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，也不敢和你說(shuō)是先賺錢(qián)再合作啊!我們是互惠互利的，只有你賺了錢(qián)，伱才會(huì)給我們交錢(qián)，不要擔(dān)心了，堅(jiān)決買(mǎi)進(jìn)，伱肯定賺錢(qián)，到時(shí)候我們合作的費(fèi)用就不用你自己掏腰包了。

　　6、客戶買(mǎi)的少?(如果買(mǎi)的少就是等于沒(méi)買(mǎi)?)

　　伱怎么買(mǎi)的'那么少，這支股票我給你一個(gè)漲停板，你又能賺多少錢(qián)?我的目的是讓你多賺一點(diǎn)，跟我們合作不需要你自己掏腰包趕快去補(bǔ)倉(cāng)。

　　7、不敢買(mǎi)。

　　我們的股票已經(jīng)漲了六個(gè)點(diǎn)了，怎么辦?堅(jiān)決不能給第二只股票了，要么跟他直接談合作，要么很強(qiáng)勢(shì)的告訴他買(mǎi)進(jìn)，今天漲，明天還會(huì)漲。

　　8、股票在下跌

　　這是我們主力刻意打壓的，目的就是讓你們買(mǎi)到更底的籌碼，晚了就沒(méi)有那么低的價(jià)格了。伱抓緊時(shí)間，其他的客戶都已經(jīng)買(mǎi)進(jìn)了。