黃金銷售技巧和話術
一、提示引導法(長生劍)
意識是一種思想觀念，一種想法，認識只是對某件事務表面的認知。當我們現(xiàn)在正在談提示引導的時候，你會注意看以下的文章;當你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當中你是否開始吞口水?這是提示引導，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產(chǎn)生抗拒，你會好奇的一直聽下去。
如何去提示引導一個人呢?在做提示引導的時候，請你避免引起一個人的負面連結或觀點。什么叫負面連接或觀點?就是當你在介紹某一件東西的時候要介紹這件產(chǎn)品好的方面，要盡量避開產(chǎn)品不好的方面，要對產(chǎn)品進行選擇性的介紹。如果在與客戶進行溝通時不小心說到了負面連接要及時的改正過來。
提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且，比如你在介紹一種產(chǎn)品的有點的時候你可以說它可以做什么，而且還能干什么，這說明了產(chǎn)品的多樣性，讓消費者更愿意購買。第二種是：使用會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術語的話。假設你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服�！边@句話順暢不易引起抗拒，會給顧客一種身臨奇境的幻想，會讓顧客更愿意購買。
提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨�！�
提示引導有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)，這回使顧客感覺不舒服。
二、二選一法則(孔雀翎)
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器�？兹隔嵬瑫r代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問：“你要不要買”，應該問：“你喜歡A還是B?”這是在給顧客一種心理暗示，暗示他們?nèi)ベ徺IA或B。不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去。如果你問一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇，但是無論哪一種選擇對你都是有利的。二選一法則有適當?shù)氖褂玫臅r間，很多銷售技巧培訓講師或機構并沒有真正理解“適當?shù)氖褂脮r間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!這會使顧客感到很生氣�；蛘呤亲呦蛄硗庖粋�極端，結果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。
三、對比原理法(碧玉刀)
對比原理是一種潛意識說服，應用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。
她準備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。
對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了�！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。
四、打斷連結法(多情環(huán))
思考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會覺得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時候，使用打斷連結打斷的是神經(jīng)連結、思考連結。
打斷連結的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當你連接起來很困難的時候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。
五、瘋育沙拉效應法(霸王槍)
什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。
蘇晨當年研習銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。
完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。”最后我想到瘋言沙拉，我就說：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法�！蔽揖婉R上提高音調(diào)說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊�！蔽野褍汕K錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買�！闭l曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下�！边�做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你�！蔽艺f：“那你還我1000元�！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧……�！本瓦@么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。
六、提問法(離別鉤)
問題能夠引導一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己，你可以通過提出一個問題，讓他自己獲得結論這會更有效。
舉例：比如你是一個辦理電話充值業(yè)務的推銷員，你要推銷某項業(yè)務，你可以事先詢問消費者你們現(xiàn)在用的是什么業(yè)務，有什么好處，然后你可以趁機向銷售者提出你現(xiàn)在所推的業(yè)務，讓消費者自己進行比較，這樣就會更加突出新業(yè)務的優(yōu)點，消費者也就更愿意購買新業(yè)務。所以不一定非要去銷售什么產(chǎn)品，可以只是借助問題引導對方的思想。這樣你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人可能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，這種很會說話的人，如果他學會問問題的話，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何問問題，他的影響就很小，因為他沒有辦法去引導一個人的思想你要記住這句話：溝通只要問問題。
七、擴大痛苦法(拳頭)
每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當—個人不行動，你如何轉換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發(fā)生的時候順序對他有效。一個人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達成的時候，比如說一生當中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受，作為銷售者你可以說這件產(chǎn)品能給你帶來什么，擴大產(chǎn)品的功用，會得到消費者更多的認同感。
延伸閱讀：
銷售員“會不會”說話在銷售中起著至關重要的作用。會說話，三言兩語便能感染客戶，使其心動，從而購買我們的產(chǎn)品。不會說話，即使產(chǎn)品再好，自己的專業(yè)水平再高也打動不了客戶。因此，對于銷售員來說，把話說到點子上可以說是掙錢最快的本事。
擁有“鉆石之王”之稱的哈里溫斯頓，是一位擁有“嘴巴一張，黃金萬兩”式口才的成功商人。有一次，溫斯頓聽說荷蘭有位富豪正在收集某種鉆石，于是便打電話給這位富豪，邀請他來紐約，推薦一些上等珠寶給他。荷蘭富豪應邀飛到美國，溫斯頓讓公司里的一名珠寶專家為他介紹一顆昂貴的鉆石。
珠寶專家詳盡而細致地講解了該鉆石一流的質(zhì)地、先進的切割工藝及各項珠寶鑒定指數(shù)。荷蘭富豪聽了講解后，只是禮貌性地點了點頭。等專家介紹完，他便站起身來要告辭：“謝謝你，這顆鉆石確實非常棒，但它并不是我想要的。”看到荷蘭富豪要走，坐在一旁的溫斯頓趕忙上前攔住了他：“先生，讓我再給您介紹一下這顆鉆石，可以嗎?”客人出于禮貌，便再次坐下。溫斯頓從珠寶專家手中接過了鉆石，但他并沒有用任何術語，而是抒發(fā)了自己對這顆鉆石的無限熱愛：“這是我最喜愛的鉆石之一，您看，它在陽光下是那么的晶瑩剔透，那么的璀璨奪目，它的美就像天使的臉龐般令人怦然心動啊!我想，您也會和我一樣愛上它的，不是嗎?”荷蘭富豪聽了溫斯頓的話之后，連連點頭說：“那么，請把它賣給我吧�！庇谑�，一顆價值數(shù)百萬美元的鉆石，在溫斯頓說了幾句話之后，便找到了新主人。
客人走了之后，溫斯頓的一個助手問道：“為什么客人已經(jīng)拒絕了我們的珠寶專家，而您幾句話卻讓他改變了主意呢?”溫斯頓說：“我們的珠寶專家是鉆石界為數(shù)不多的幾個權威之一，他對鉆石的知識遠勝于我，為此我付給了他高額的薪水。但是有一種本事他沒有，如果他能學會這種本事，我會毫不猶豫地給他開出雙倍的工資�！薄笆裁幢臼�?”助手迫切地問�！皶f話的本事!他了解自己賣的每一顆鉆石，但卻不一定懂得根據(jù)不同的人說出恰到好處的銷售鉆石的話�！�
珠寶專家的話，不能說不好，但那卻是不帶多少情感因素的冷冰冰的介紹，他不太了解顧客的心理，沒有明白顧客在想什么。對于經(jīng)常收集鉆石珠寶的荷蘭富豪來說，他一定聽到過無數(shù)次類似的介紹，因此，專家的話沒有帶給他多少新鮮的感受，甚至讓他感覺很無趣。對荷蘭富豪來說，他收集鉆石珠寶，是因為他喜愛它們，至于“質(zhì)地”、“切割工藝”、“鑒定指數(shù)”對他來說并不是最重要的，所以專家的介紹，并沒有說到他的心坎上，也就沒能打動他。
而溫斯頓則將冰冷昂貴的鉆石描繪成了美的化身，溫斯頓的話讓富豪感覺到，他對鉆石飽含著熱愛和深情，這番話對富豪極富感染力，因此使富豪改變了主意，把鉆石買了下來。
事實上，銷售其他產(chǎn)品也和銷售鉆石的道理相同。如果銷售員會說話，就能用語言的魅力輕而易舉地打動客戶;如果不會說話，即使你是內(nèi)行或專家，客戶的心門如果始終緊閉，說得再多也是白費口舌，浪費時間和精力。
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