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大學生做置業(yè)顧問的實踐報告
2014-2015學年度的暑假，我沒有像以往暑期一樣，回到老家找工作，而是留在了xx。找了一份銷售工作——做了一名置業(yè)顧問。
在外人看來，我特別適合做銷售。我也覺得我想做一份與人打交道的工作。在學校四月份舉辦的招聘會上，我投了十份簡歷出去，結果是有好幾家打電話給我。我經(jīng)過慎重考慮，選擇了一份與我們專業(yè)相關的工作——做了一名置業(yè)顧問。
我進入xx地產(chǎn)置業(yè)顧問有限公司合肥分公司在當涂的一個項目——xxx做了一名置業(yè)顧問。
進入xxx后才知道山鷹是國企，是一家本地一家上市公司，山鷹地開發(fā)商，而我進入的xx是代理銷售公司。
在xx的前三天，我真是備受煎熬。一個新的環(huán)境有足夠大的“工作”量。我剛到這里來是沒有資格見客戶的，所以要學習的“二十六”套路，xx的“二十六”套路是教會你如何銷售房屋的方法。這真的好難熟練運用，所以我覺得“工作”量特別大。
這“二十六”套路第一關就是背誦前期，前期就是一個項目的區(qū)位介紹、質量介紹、戶型介紹、物業(yè)管理介紹，還有開發(fā)商介紹。背誦還是很容易的，但是要把它變成自己對客戶說出來，還是需要反復練習才能掌握的。背誦完了還要對練，對練完了，還要點評，有一次點評我至今記憶猶新。記得很清楚那是我進入xx置業(yè)公司的第二天，我的師傅——一名老置業(yè)顧問和我對練前期，對練完后需要給我點評，點評是要記錄的，我也就拿筆和本子來記錄了。我當時沒有找到黑色簽字筆，就隨手拿了只圓珠筆：
師傅：“誰讓你拿圓珠筆的，要用黑色筆不知道嗎?”
我：“沒找到”
師傅：“不要那么多借口，再去找”
我很不情愿的過去拿了黑色水筆，心里在想，不都一樣嘛!只要能記錄下來不就好了嗎?回來后，我就拿著筆和紙等著師傅點評了。
師傅：“以后做事不要找借口”我點頭示意“嗯”，他卻很不耐煩地說：“記下來”。我當時非常地氣憤，就這樣和我說話，但我還是忍住憤怒的火氣，我告誡自己這是為自己好的，我知道這里不是學校了，什么事不能由著自己性子來。我常用我聽到的“要受的了委屈，要受的了委屈”這句話來安慰自己。
像這樣被罵，被訓在后面的日子里太多了。以至于我都習慣了。他們愿意說出你的缺點，證明你還有可塑的價值，所以后面我的心態(tài)越來越好，這或許就是一個成年人應具備的最起碼的心理素質吧，要受的了委屈。
在xx也有很多歡笑聲，“二十六”關中一關叫調研暗采其他樓盤，我也少不了要過這一關，因為xx和我一起來到xx，所以我們組成合作伙伴去調研。
所謂“調研暗采”，就是在其他樓盤的銷售人員不知情的情況下，去詢問他們的價格、戶型、房源等信息，更重要的是學習他們銷售模式，學習他們怎樣處理客戶提出的各種問題、怎樣解決客戶心中的疑慮。
我和xx扮演的是準備結婚的小夫妻看婚房，這需要我們很高的演技的，所以我自封為戛納帝，xx自封為奧斯卡影后，我戲稱這次調研為《戛納帝攜手奧斯卡影后現(xiàn)身xx各大樓盤》。這場調研真的很累，因為對當涂縣不是很熟悉，我們走了好多冤枉路，我還拖著條斷腿，從早上8：00出去后到下午6：30才回來。中午吃飯的時間我們倆人腳才停下來，那叫一個累啊!但我們非常享受其中的過程，因為這是考驗我們演技的時候，更能學到很多在售樓部里學不到的東西。
另一個學習就是學習了三板斧：三板斧是指保值升值、入市良機、價位合理。通過保值升值，可以說服客戶有錢不要做生意，不要炒股票，不要存銀行，不要買債券，不要做黃金、收藏品，最好用來買房子。通過入市良機，可以說服客戶不要以后買，現(xiàn)在是買房的最佳時機。通過價位合理，可以說服客戶不要買別的項目的房子，要買我們的房子，因為我們房子的性能價格比最高。三板斧是房屋銷售中理性的精髓，其中蘊藏著強大的邏輯力量。理論上講，只要客戶有錢，通過三板斧就可以說服他買房。
在xx的學習中給我思想有三次沖擊。
第一次是在我對練過程中，他們只會挑你的毛病，做事的時候他們也會注意你的缺點，從來不會去贊美你的長處，我感覺我在這里就是一無無處。而在學校一位同學回答問題，我們首先是想到是他的優(yōu)勢在哪里，然后才會去說缺點。
第二次思想沖擊就是算房子的價格時，你要把價格淡化，不要強調價格多少，如果是599190元，你要說不足600000元，而不能說將近600000元，因為這兩種說話方式會給客戶不同的感覺，而我們在學校數(shù)字是多少就是多少，少0.01都是錯誤。
第三次沖擊是從開始到現(xiàn)在的，在你記筆記、記點評的時候，不要記要點，而要記原話。在我們在學校只要記要點，然后自己理解就好。在這里卻要記原話，后來慢慢才理解這是為什么，這因為你記下原話，事后就不需要自己總結了。這樣才能更好地與客人交流，原話都是前人經(jīng)過十多年經(jīng)驗總結的最好的交流用語，你用這些原話就會很方便地與客戶交流，不會引來更多的問題。
這三次思想沖擊經(jīng)我的影響真的很大，這可能就是從學生思維到社會思維的轉變。
在這里也認識了很多朋友，記得有位同事只在這里做了一天，人各有志吧!不過他給我了一句經(jīng)典的話：“你可以聽別人的意見，但不要改變自己的想法”。我覺得這句話還是有幾分道理的，人永遠不要失去自己最根本的東西。唯獨愛才是永恒的!
[大學生做置業(yè)顧問的實踐報告]
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