無(wú)論你做了多少年銷售，都別指望著到客戶那里臨時(shí)想問(wèn)題，你必須提前做好準(zhǔn)備。
這里的準(zhǔn)備分為兩個(gè)部分：一是提問(wèn)什么問(wèn)題，二是怎樣提問(wèn)。關(guān)于怎樣提問(wèn)，我們后文再說(shuō)。而提問(wèn)的方向一般不外乎以下幾點(diǎn)：
客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)與需求;采購(gòu)決策流程和進(jìn)展;項(xiàng)目預(yù)算;客戶處情況變動(dòng);采購(gòu)角色;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;客戶方意見(jiàn)和評(píng)價(jià)等。
有了這四樣?xùn)|西，再加上行動(dòng)承諾，基本就算齊了。有效的準(zhǔn)備是建立信任的第一步，接下來(lái)讓我們敲響客戶的大門吧!
拜訪中積累信任
建立信任并不是哪一次拜訪要做的事情，而是每次拜訪都要做的事情。這是個(gè)持續(xù)積累的過(guò)程，而且這個(gè)過(guò)程積累起來(lái)很費(fèi)力，時(shí)刻都要保持警惕。
如何積累信任，除了我們?cè)?jīng)談到的核心要素以外，以下招數(shù)也是被普遍采用的銷售技巧。
要有迎合力
所謂迎合力，就是客戶一見(jiàn)面就喜歡你的能力，它是建立信任的基礎(chǔ)，不喜歡你很難信任你。
如果你是第一次見(jiàn)客戶，剛開(kāi)始見(jiàn)面的時(shí)候肯定會(huì)面臨這樣一個(gè)問(wèn)題：是先和客戶閑聊以增強(qiáng)會(huì)談的溫度呢，還是直接談?wù)?
大部分人對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答都是根據(jù)自己的喜好，而不是客戶的好惡。
不同社交風(fēng)格的客戶對(duì)這個(gè)問(wèn)題的理解是不同的，對(duì)于此問(wèn)題的把握，會(huì)直接影響到客戶對(duì)你的第一印象。
這個(gè)問(wèn)題有個(gè)簡(jiǎn)單的解決方法，你和客戶一見(jiàn)面，必然會(huì)有一個(gè)握手的動(dòng)作，握手期間還要夾雜一些寒暄，比如自我介紹什么的。自我介紹后，你不要急著說(shuō)話，憋4秒鐘。短暫的停頓或沉默能讓客戶先說(shuō)話。此時(shí)，從顧客口中說(shuō)出的話，可供你判斷什么樣的方式才適當(dāng)。
如果客戶熱情的問(wèn)寒問(wèn)暖或者沏茶倒水，你就先閑聊一會(huì);如果客戶默不作聲或者直奔主題，你也就別繞彎子了。
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和提問(wèn)
客戶認(rèn)為你能夠解決問(wèn)題的前提，是你了解了他的問(wèn)題;客戶認(rèn)為你了解他問(wèn)題的前提，是他說(shuō)明白了問(wèn)題;客戶覺(jué)得他說(shuō)明白了問(wèn)題的前提，是你認(rèn)真傾聽(tīng)和有針對(duì)性的提問(wèn)了。
因此，哪怕你非常清楚客戶的問(wèn)題，也要假裝聽(tīng)。因?yàn)閮A聽(tīng)能建立起你和客戶之間的信任關(guān)系。
反過(guò)來(lái)講，如果你沒(méi)有傾聽(tīng)，見(jiàn)到客戶直接開(kāi)講。那客戶的第一反應(yīng)就是：這廝是來(lái)騙我錢的，他只關(guān)心怎樣把東西賣給我，而不關(guān)心如何解決我的問(wèn)題，所以他是個(gè)騙子。
有時(shí)信任就是這么簡(jiǎn)單。
學(xué)會(huì)問(wèn)精確的問(wèn)題
我們說(shuō)專業(yè)性是建立信任的重要手段，可是你也不能見(jiàn)面就對(duì)客戶說(shuō)我很專業(yè)啊!這里也有一個(gè)招數(shù)：?jiǎn)柧_的問(wèn)題。
舉個(gè)例子，如果正在向客戶調(diào)研采購(gòu)和倉(cāng)儲(chǔ)的問(wèn)題，有下面兩種問(wèn)法：
第一種：預(yù)算為什么不能有效執(zhí)行呢?
第二種：從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，預(yù)算不能有效執(zhí)行往往有很多原因，比如制定預(yù)算的時(shí)候沒(méi)有充分的醞釀，執(zhí)行層面缺乏績(jī)效考核機(jī)制，不過(guò)最常見(jiàn)的就是執(zhí)行中缺乏過(guò)程監(jiān)督和落地工具。當(dāng)然這是我的理解，你覺(jué)得是什么原因造成的?
同樣是問(wèn)問(wèn)題，你覺(jué)得誰(shuí)更專業(yè)?當(dāng)然如果想問(wèn)出這種問(wèn)題，你得真專業(yè)，裝是裝不出來(lái)的。
學(xué)會(huì)講故事
你可以說(shuō)你經(jīng)歷過(guò)多少客戶、實(shí)施過(guò)多少項(xiàng)目、解決過(guò)多少問(wèn)題，但是這樣直接的自我表?yè)P(yáng)未免過(guò)于露骨。有一個(gè)含而不露的方法很容易讓客戶信任你，那就是講第三方故事。
所謂第三方故事就是指另外一家客戶成功或失敗的故事。作為銷售，你可以多搜集一下這方面的資料，不管誰(shuí)做的，你都可以借為己用。
要想講好這樣的故事不是件容易的事情。有幾個(gè)要素必須具備：
第三方客戶單位名稱，你接觸的人員的姓名、職務(wù)和背景;具體人的具體問(wèn)題，這些問(wèn)題最好是你現(xiàn)在的客戶也有可能撞上的;你怎么解決他們問(wèn)題的;解決之后帶來(lái)什么利益;你的第三方客戶是如何看待這件事情的，他們的個(gè)人感受是什么樣的。
具備了這些細(xì)節(jié)，一個(gè)完整的故事就有了可信度。
客戶也可以從這些故事中了解你的專業(yè)性，從而建立信任關(guān)系。
三個(gè)小技巧
第三方轉(zhuǎn)介紹：
這一招我想很多人都用過(guò)了，這里不做過(guò)的介紹了，只提醒一點(diǎn)：你要真正讓你的第三方人證明你的品質(zhì)和能力，你需要提前和他做好溝通。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候他即使想表?yè)P(yáng)你，也不知道怎么說(shuō)好。
領(lǐng)導(dǎo)出馬：
客戶觀察一個(gè)銷售人時(shí)候有能力，往往會(huì)從他能調(diào)動(dòng)多少資源這個(gè)角度去考察。另外，在中國(guó)文化里，大家更傾向于認(rèn)為官職大的人說(shuō)的是實(shí)話(其實(shí)事實(shí)往往相反)，所以，該叫領(lǐng)導(dǎo)出馬的時(shí)候，千萬(wàn)別客氣。這是領(lǐng)導(dǎo)們應(yīng)該干的。
發(fā)展內(nèi)線：
這是建立信任的關(guān)鍵手段。
你如何討人歡心?
光靠自己的努力是不夠的，如果有人幫你指點(diǎn)一下，就會(huì)事半功倍。他不但能告訴你采購(gòu)者的偏好、習(xí)慣，而且能告訴你客戶中每個(gè)角色對(duì)你的看法。誰(shuí)不喜歡你，你就沖著誰(shuí)工作。
說(shuō)了很多關(guān)于信任的技巧，如果非要總結(jié)一條建立信任的核心，那就是你腦子里要始終想著你的客戶到底希望從本次采購(gòu)中獲得什么�？赐噶诉@一點(diǎn)，信任的建立就會(huì)變得輕而易舉，因?yàn)槟愫退呀?jīng)蹲在了同一條戰(zhàn)壕里。
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