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銷售從被拒絕開始

時(shí)間:2024-10-10 23:33:08 學(xué)人智庫(kù) 我要投稿
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銷售從被拒絕開始

  抗拒銷售的過(guò)程主要就是解除抗拒的過(guò)程。在銷售過(guò)程中遇到的所有疑問(wèn)、質(zhì)疑、推脫、拒絕等等問(wèn)題統(tǒng)稱為銷售抗拒。面對(duì)不同類型的顧客,應(yīng)該怎么做呢?

銷售從被拒絕開始

  沉默抗拒型

  沉默型抗拒這類客戶在跟你接觸的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中他是表現(xiàn)得比較冷漠的,也不太說(shuō)話的,他只是很冷靜地坐在那里。這時(shí)候你所需要做的事情是,你要想辦法讓你的客戶多說(shuō)話,要多問(wèn)你的客戶一些問(wèn)題。因?yàn)楫?dāng)他越沉默的時(shí)候,常常就表示你越不能提起他的購(gòu)買興趣和意愿,所以要讓他多說(shuō)話。你要問(wèn)他一些開放式的問(wèn)題。什么叫開放式的問(wèn)題,你要引導(dǎo)他多談?wù)勊麄冏约簩?duì)你的產(chǎn)品,對(duì)你的服務(wù)的看法,對(duì)他們需求感興趣的看法。只要你能夠多引起他們來(lái)多說(shuō)話,那么他就會(huì)更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產(chǎn)品身上。所以鼓勵(lì)這種沉默型客戶多說(shuō)話,多問(wèn)一問(wèn)他們的看法,多問(wèn)問(wèn)他們的意見,從他們的回答過(guò)程當(dāng)中,你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹。所以接下來(lái),你就可以集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。

  借口抗拒型

  借口型的抗拒常常有客戶一提出來(lái)就抗拒,有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員一聽就知道是借口。他知道這不是顧客真的不買的原因。借口只是敷衍你,比如說(shuō),“你這個(gè)東西太貴了,我沒(méi)有興趣!薄拔医裉鞗](méi)有時(shí)間,我需要再考慮考慮。”一聽就知道是借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時(shí)候,首先你可能需要做的是針對(duì)于借口型抗拒的第一步,先不要理他。先不要理會(huì)他這種借口型的抗拒.因?yàn)檫@些借口型的抗拒根本不是他不買產(chǎn)品的主要原因。所以你何必要去理會(huì)呢?那當(dāng)然你也不能完全的不當(dāng)一回事,你還是要去處理,只是用忽略的方式去處理。怎么去處理呢?“張先生,我想你所提到的這些問(wèn)題是非常重要的,我想價(jià)錢是每一個(gè)人都會(huì)考慮到因素,所以我們待會(huì)兒可以專門地來(lái)討論你認(rèn)為價(jià)錢上面的問(wèn)題。在我們?cè)谟懻摰絻r(jià)錢問(wèn)題之前,我想先花個(gè)幾分鐘來(lái)告訴你我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),為什么我們過(guò)去有這么多的客戶會(huì)向我們購(gòu)買我們的產(chǎn)品,而為什么你也應(yīng)該可能考慮向我們購(gòu)買而不是向別人購(gòu)買!表槃(shì)再去介紹你的產(chǎn)品、服務(wù)及優(yōu)點(diǎn)。

  批評(píng)型

  批評(píng)型的抗拒有時(shí)候客戶會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)、公司甚至你這個(gè)人會(huì)提出一些負(fù)面的一些批評(píng)。他會(huì)批評(píng)你的產(chǎn)品的質(zhì)量.可能會(huì)批評(píng)你們產(chǎn)品的價(jià)錢。碰到這種批評(píng)型抗拒的時(shí)候.你所需要做的第一件事情就是,切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí),不要去批評(píng)他,一定要跟他站在戰(zhàn)線上,你要去理解他、尊重他

  問(wèn)題型

  問(wèn)題型的抗拒客戶常常會(huì)提出一些問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)悖麜?huì)問(wèn)很多你想到的或是你想不到的問(wèn)題。所以每當(dāng)客戶提出問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候,事實(shí)上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品不提任何的問(wèn)題,表示他對(duì)你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣,他不想了解你產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容。當(dāng)然,首先你必須對(duì)你銷售的產(chǎn)品要有充分的知識(shí)和認(rèn)識(shí),否則顧客問(wèn)你的問(wèn)題,你一問(wèn)三不知,那么這種抗拒你是完全沒(méi)有辦法解除的

  表現(xiàn)型

  表現(xiàn)型的抗拒有很多的客戶,他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識(shí),他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品,甚至他比你還要專業(yè),顯示他自己是行家。我想很多朋友都會(huì)碰到這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式一定要記得稱贊他的專業(yè).即使他所講的事情是錯(cuò)誤的

  主觀型

  主觀型抗拒客戶對(duì)于你這個(gè)人有所不太滿意。你可以感覺(jué)你跟顧客間相處的那個(gè)氛圍都不太對(duì)勁,感覺(jué)自己沒(méi)有親和力,客戶可能會(huì)對(duì)自己不滿意,所以這時(shí)候表示什么呢?表示你的親和力跟客戶建立得太差了,可能你談得太多關(guān)于你自己的產(chǎn)品、公司、服務(wù)以及關(guān)于你所關(guān)心的事情,你可能把注意力放在客戶身上的時(shí)間太少了,所以這時(shí)候你應(yīng)該做的事情是,趕快地去重新建立你跟客戶之間的親和力,贏取他的好感以及信賴度。這時(shí)候你應(yīng)該要少說(shuō)話了,要多發(fā)問(wèn)、多請(qǐng)教,讓客戶多談一談他的看法,我想這是很重要的一件事情

  懷疑型

  懷疑型抗拒客戶不相信你的東西,是不是真的那么好。你跟客戶解說(shuō)你的產(chǎn)品和服務(wù),你的優(yōu)點(diǎn),你的長(zhǎng)處,客戶一下保持著一種懷疑的態(tài)度。他不相信你的產(chǎn)品真的會(huì)給他帶來(lái)這一些利益。所以這時(shí)候你所需要做的事情是要趕快地要去證明為什么你的產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)這些利益,去證明為什么你講的話是具有信服力的。

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