顧客做決定的六個(gè)階段

時(shí)間：2022-12-29 19:35:36 學(xué)人智庫(kù) 我要投稿

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顧客做決定的六個(gè)階段

　　所謂顧客的品牌決策過程與決策步驟，主要探討的就是消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)和其所導(dǎo)致行為的過程。以下是小編整理的顧客做決定的六個(gè)階段，希望對(duì)大家有所幫助。

　　通常一個(gè)顧客做一個(gè)決定的時(shí)候，往往都會(huì)有幾個(gè)階段的過程，這個(gè)過程是內(nèi)心的變化，是一個(gè)衡量利弊的過程，如果一般的銷售員不懂的這點(diǎn)，往往會(huì)出現(xiàn)比如一個(gè)客戶說好了要買的，過一會(huì)馬上又找理由說過幾天再說，不是沒帶錢，就是還不能確定，等等之類的，所以我在這淺談一下這個(gè)過程，我把他分作六個(gè)部分，希望能對(duì)看的這篇文章的朋友有用。

　　首先第一個(gè)心理是：不知道我有這個(gè)需求，這類顧客在這個(gè)社會(huì)占一部分，當(dāng)一個(gè)銷售員找到這個(gè)顧客的時(shí)候，他根本不知道自己需要這樣的商品，我用一個(gè)生活日常的例子說明這個(gè)問題，就像一個(gè)人不知道正常人的牙齒都會(huì)多少有點(diǎn)蛀牙，在他心里就是我每天都是早晚刷牙，沒有蛀牙壞牙的概念，你問顧客，這個(gè)時(shí)候他會(huì)說我沒事的，我每天刷牙，現(xiàn)在也不痛也不癢的，這類人也是最糊涂的一幫人，一點(diǎn)危機(jī)意識(shí)沒有，這類顧客我們開發(fā)起來比較累，要改変他的觀念不是件容易的事!

　　第二個(gè)心理階段：知道有點(diǎn)問題，但不覺得嚴(yán)重，也就是知道自己有點(diǎn)蛀牙，但是覺得這個(gè)是人都應(yīng)該有的，不可能一輩子牙齒不壞的，認(rèn)為是非常的平常，不引起重視，這也是導(dǎo)致最后直接拔牙的原因。這個(gè)也是觀念問題，占大多數(shù)人群。

　　第三個(gè)心理階段：現(xiàn)實(shí)性決定，意思這個(gè)蛀牙到了發(fā)作的時(shí)候，有點(diǎn)痛，俗話說牙痛不是病，痛起來真要命，痛的吃不消的時(shí)候就想到了醫(yī)院，因?yàn)檠劳春芷婀值模磦€(gè)一兩天他會(huì)好一點(diǎn)，過后又痛，就像我們顧客又想買這個(gè)商品，又覺得很貴或者不值得，等不痛了就又忘了，這是人的固有的僥幸心理，幾乎人人都有點(diǎn)。但是很多顧客在這個(gè)階段容易犯錯(cuò)，認(rèn)為顧客有了需求，因?yàn)檠例X很痛了，而且也說了不找醫(yī)生看來是不行了，所以銷售員跟拿到了圣旨一般，豈不知這是表面性的決定。

　　第四個(gè)心理階段：有了這個(gè)僥幸心理之后，顧客就反悔了，找些理由來拒絕我們這些業(yè)務(wù)員，而我們由于在第三階段得到了顧客的初步認(rèn)可，這個(gè)時(shí)候顧客又反悔，我們就會(huì)認(rèn)為這個(gè)顧客不誠(chéng)信，說話不算話，拒絕了我們，這個(gè)時(shí)候心理也受了打擊。豈不知這是成交前的信號(hào)，8成的業(yè)務(wù)員死在這一關(guān)。

　　這樣就到了第五個(gè)心理階段，就是權(quán)衡利弊的階段，因?yàn)檠劳捶捶磸?fù)復(fù)的痛，睡不好覺，吃不好飯，想想牙齒壞了是不可能自己變好的，這樣下去身體都要弄垮，所以認(rèn)為去看醫(yī)生比較有利。這里就是要我們業(yè)務(wù)員在第三個(gè)階段的時(shí)候，緊接著給出痛苦點(diǎn)，就是說出顧客如果不成交不購(gòu)買的話，將會(huì)是什么結(jié)果，而不是在第三個(gè)階段向客戶找成交，這樣顧客就沒有第四個(gè)階段了，直接就進(jìn)入了第六個(gè)階段。

　　顧客的第六個(gè)心理階段：最終決定階段，經(jīng)過第五階段的權(quán)衡利弊，最終做出一個(gè)決定，我不去醫(yī)院不行了，也就是說不買不行了。剩下的就是看買哪一家的，就是去哪家醫(yī)院的問題了，這個(gè)時(shí)候就看你的產(chǎn)品有沒有優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，或者你的人有沒有給顧客的留下足夠的信賴感了。

　　以上就是正常顧客決定購(gòu)買一件商品或者滿足一項(xiàng)需求的心理變化。希望舉一反三，應(yīng)用到自己所從事的行業(yè)當(dāng)中去，相信可以給到您一個(gè)參考!

　　客人購(gòu)買6個(gè)心理階段

　　要研究出一套接待客人，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程和技巧，就有必要了解客人購(gòu)買我們服裝時(shí)的心理流程。在不同階段我們針對(duì)性的提供服務(wù)。

　　1、觀察瀏覽

　　兩種客人：

　　2、引起注意

　　客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

　　3、誘發(fā)聯(lián)想

　　聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺。“明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會(huì)對(duì)我大加贊賞，太棒了，我非試試不可!”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會(huì)進(jìn)一步行動(dòng)。在客人對(duì)我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段!

　　4、產(chǎn)生欲望

　　美好的`聯(lián)想之后，就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵(lì)她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

　　5、對(duì)比評(píng)價(jià)

　　產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購(gòu)買行為�？腿藭�(huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等對(duì)不同品牌同類的衣服進(jìn)行比較，對(duì)個(gè)人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。

　　這個(gè)階段我們會(huì)處理她說出來的些對(duì)衣服的反對(duì)問題和疑義。

　　6、決定購(gòu)買

　　對(duì)比評(píng)價(jià)之后，客人對(duì)我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的行動(dòng);

　　也會(huì)喪失信心，放棄購(gòu)買的意愿。

　　客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：

　　A、相信導(dǎo)購(gòu)的介紹

　　B、相信商場(chǎng)或品牌

　　C、相信衣服本身的款式、色彩等

　　客人失去信心的原因：

　　A、不是她真正想要的衣服

　　B、導(dǎo)購(gòu)不了解貨品知識(shí)

　　C、對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證