薪酬如何分配才恰到好處？

主人帶著貓去屋子里抓老鼠，貓終于看到了一只老鼠，一直追趕它，追了很久仍沒抓到。后來老鼠一拐彎，不知道跑到什么地方去了。主人看到這種情景，譏笑貓道：“大的反而抓不住小的?”。貓回答說，“你不知道我們的兩個的‘跑’是完全不同的嗎?我僅僅是為了一頓飯而跑，而它卻是為性命而跑啊!”。

這就是典型的績效問題。

貓如此，人亦不例外。

正如，同內(nèi)一位大企業(yè)的老總，問美的老總，“為什么美的促銷員、業(yè)務員和區(qū)域銷售經(jīng)理都像瘋子和狼一樣的賣貨啊?而我們的人員卻總好像是老牛拉破車一樣?”。美的老總說，“那是因為你的員工再怎么為你賣命工作，他最多只能得到一頓豐盛的飯，而我們的員工只要在美的為我拼命工作的話，他一輩子的飯都可以解決了，而且很豐盛”。

薪酬設置：前有黃金后有老虎

主人想，貓也說得對。我要想抓到更多的老鼠，就得想個好辦法，讓貓也為自己的生存而奮斗。主人思前想后，覺得有必要引入競爭機制，在競爭中表現(xiàn)優(yōu)秀的貓會得到非常豐盛的獎賞;同時，競爭中表現(xiàn)很不好的則沒有獎賞。

于是，主人就多買了幾只貓，并規(guī)定凡是能夠抓到老鼠的，就可以得到五條小魚，抓不到老鼠的就沒有飯吃。剛開始，貓們很反感和不適應，但隨著時間的推移，也漸漸適應了這種機制。這一招果然湊效，貓們紛紛努力去追捕老鼠，因為誰也不愿看見別人有魚吃，自己沒有吃的。因此，主人也輕松和安寧了許多，不再日夜睡不著覺了。

這種薪酬設置在營銷系統(tǒng)中，卻是被眾多的企業(yè)拿來屢試不爽。尤其是針對銷售系統(tǒng)中的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務人員和促銷人員。這是一種典型的論功行賞按勞取酬的薪酬設置制度，針對中小型企業(yè)在市場開發(fā)初期階段，是一種相對比較合適的制度。

記得浙江一帶的中小型企業(yè)，在起步階段，基本上都是采用的這種制度。企業(yè)在一定期間免費提供產(chǎn)品，不提供其它別的什么東西，但誰能把產(chǎn)品賣了，就有重獎，同時，差價全部歸個人。差價每賣一臺就兌現(xiàn)一臺，獎賞年終一并結(jié)算。這就是曾經(jīng)被浙江企業(yè)普遍采用的銷售承包制度。正是這種最原始的薪酬制度，卻把浙江的產(chǎn)品賣到了全國，甚至是全世界;也正是這種最原始的薪酬制度，成就遍布全國甚至全世界的浙江小老板和商人。

俗話說，重賞之下，必有勇夫;

獎要獎到喜出望外，罰要罰得心驚肉跳。

這也是針對在市場經(jīng)濟條件不太成熟條件的“黃金考虎薪酬制”。在某種程度上，它有效地促進了市場經(jīng)濟的成熟，也促進中國企業(yè)的成長。

然而，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，它不可避免地帶上某種局恨性。

績效考核：獅子、羚羊和草原的生物鏈游戲

過了一段時間，問題又出現(xiàn)了，主人發(fā)現(xiàn)雖然每天貓們都能捕到五六只老鼠，但老鼠的個頭卻越來越小。原來有些善于觀察的貓，發(fā)現(xiàn)大的老鼠跑到快，逃跑的經(jīng)驗非常豐富，而小老鼠逃跑速度相對比較慢，逃跑的經(jīng)驗少，所以小老鼠比大老鼠好抓多了。而主人對于貓們的獎賞是根據(jù)其抓到老鼠的數(shù)量來計算的，不管老鼠的大小，那些觀察細致的貓最先發(fā)現(xiàn)了這個竅門。

主人對貓們說，“最近你們抓的老鼠越來越小了，為什么?”

貓們說，“反正大小對獎賞又沒有什么影響，為什么時候要去抓大呢?”

主人決定改革獎懲辦法，按照老鼠的重量來計算給貓的食物。這樣，改革后，貓們都盡量去抓大的老鼠。這一招好像起到了很好的作用。

這就是在銷售上的按量提成和按額提成的典型應用。尤其是家電行業(yè)。

企業(yè)總部對于分支機構(gòu)，分公司經(jīng)理對于業(yè)務經(jīng)理，業(yè)務經(jīng)理對于促銷員，都曾經(jīng)走過這種由量提成到按額提成的演變和轉(zhuǎn)變。

這兩種提成制度在企業(yè)的不同階段都曾經(jīng)有效地提高中層給業(yè)務人員的工作積極性，也曾有效地促進了企業(yè)的快帶發(fā)展。沒有完全的好壞之分，只有相對的適合之別。

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