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如何與銷售商有效溝通
溝通無(wú)極限,有效的溝通不僅能使雙方達(dá)成一致,互相了解,同時(shí)有效的溝通還可以化解矛盾,找出問(wèn)題的根源,使溝通的雙方取得相互的信任,最終達(dá)到一致的目標(biāo)與行動(dòng)方向,正如人們常說(shuō)“話不說(shuō)不明,鑼不敲不響”的道理一樣,做為區(qū)域銷售經(jīng)理或渠道負(fù)責(zé)人,在市場(chǎng)業(yè)務(wù)工作中,每天與行行色色的經(jīng)銷商打交道進(jìn)行溝通,溝通有時(shí)會(huì)花去相當(dāng)多的時(shí)間與精力,但如果溝通不到位,不僅浪費(fèi)時(shí)間與精力,甚至?xí)鸬较喾吹淖饔,那么如何與經(jīng)銷有效的溝通呢。
一、學(xué)會(huì)換位思考:
作為營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商由于所處位臵不同,考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)也不同。營(yíng)銷人員考慮的是將產(chǎn)品如何鋪到終端快速銷售出去,視銷量與回款為工作的重中之重,而作為經(jīng)銷商其經(jīng)銷產(chǎn)品的目的是利潤(rùn),在這兩者之間思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)就會(huì)不一樣,可能銷售人員會(huì)思考以銷售量大來(lái)獲取利潤(rùn)要求經(jīng)銷商多進(jìn)貨、多出車、多跑,而經(jīng)銷商則考慮所經(jīng)銷的產(chǎn)品如何能利潤(rùn)最大化、費(fèi)用最經(jīng)濟(jì),這樣就會(huì)在這兩者產(chǎn)矛盾,以至于產(chǎn)生積怨,營(yíng)銷人員抱怨經(jīng)銷商不努力,經(jīng)銷商則會(huì)抱怨?fàn)I銷人員不懂市場(chǎng)胡弄。無(wú)法解決,最后的結(jié)果只能是一拍兩散,但實(shí)際問(wèn)題卻無(wú)法得到解決,因而在實(shí)際工作中作為營(yíng)銷人員,在做任何行動(dòng)、市場(chǎng)方案時(shí)或要求經(jīng)銷商工作時(shí),一方面要站在企業(yè)和個(gè)人工作的要求上去考慮問(wèn)題,同時(shí)另一個(gè)方面要換位思考,站在經(jīng)銷商的角度去考慮如何做,所謂“已所不欲,勿施于人”,如果連自己都不愿意去做又如何強(qiáng)求經(jīng)銷去做,那么市場(chǎng)方案做出來(lái)又如何能執(zhí)行下去呢!
其次通過(guò)換位思考,一方面可以揣摩到經(jīng)銷商的所思所想,把握經(jīng)銷商的真實(shí)意圖,同時(shí)可以反思經(jīng)銷商所提出的問(wèn)題與要求是否合情合理?是否是市場(chǎng)的真實(shí)表現(xiàn)?找到問(wèn)題出現(xiàn)原因與解決辦法,也為后期與經(jīng)銷商的溝通找到問(wèn)題解決的辦法和話題的根源。
最后,通過(guò)換位思考,將自己臵身于所要面對(duì)的經(jīng)銷商的位臵上,才能與經(jīng)銷商的溝通建立一個(gè)平等對(duì)話的基礎(chǔ),使溝通平等有效開(kāi)展。
二、做好咨詢顧問(wèn)
經(jīng)銷商總是喜歡能給他帶來(lái)利益的營(yíng)銷人員,但這種利益并不一定是金錢,因?yàn)橐粋(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員不僅能幫助經(jīng)銷商賺錢,而且還應(yīng)可以幫助經(jīng)銷商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),減少不必要的損失,提高經(jīng)銷商的管理水平,讓經(jīng)銷商取得物質(zhì)以外更多的東西,這就要求營(yíng)銷人員在做好本職工作的同時(shí),給經(jīng)銷商做好咨詢專家。
首先,營(yíng)銷人員只有當(dāng)好經(jīng)銷商的咨詢專家,才能取得經(jīng)銷商的信任,贏得在溝通中的話語(yǔ)權(quán)。
其次,營(yíng)銷人員在與經(jīng)銷商的工作中,如果能幫助經(jīng)銷商切實(shí)解決在工作中的實(shí)際問(wèn)題,如建立管理制度、進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃、進(jìn)行業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)等等工作,充當(dāng)咨詢專家的角色,就會(huì)樹(shù)立權(quán)威,讓經(jīng)銷商對(duì)營(yíng)銷人員充滿感激,消除溝通中的障礙。
三、掌握溝通的方法
有效的溝通,需要雙方的互動(dòng)并產(chǎn)生共鳴,最終能達(dá)成一致,雙方付逐于行動(dòng),這就需要營(yíng)銷人員在與經(jīng)銷商溝通時(shí)具備一定的方法,一般來(lái)說(shuō)主要有以下方法:
1、情感感化法:營(yíng)銷人員與經(jīng)銷商的長(zhǎng)期接觸中,雙方隨著工作時(shí)間的增加,多少都會(huì)存一定的情感基礎(chǔ),同時(shí)經(jīng)銷商在長(zhǎng)期代理公司產(chǎn)品或多或少也會(huì)對(duì)公司和產(chǎn)品有一定的感情,因而在溝通中利用這種感情因素來(lái)誘導(dǎo)感化經(jīng)銷商從而達(dá)到溝通理解的目的。
2、利益誘導(dǎo)法:經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的目的一般有兩種:一種是利用產(chǎn)品獲取利潤(rùn),一種是借助產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)建立自己的網(wǎng)絡(luò)渠道,因而在與經(jīng)銷商溝通時(shí),根據(jù)經(jīng)銷商的目的不同,進(jìn)行利益分析,如經(jīng)銷公司產(chǎn)品每年可獲利多少進(jìn)行計(jì)算,或者經(jīng)銷公司產(chǎn)品給其渠道網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)什么樣的益處,解決了什么問(wèn)題,達(dá)到什么目的進(jìn)行說(shuō)明,如損失該產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)什么樣危害進(jìn)行對(duì)比,使經(jīng)銷商能夠心知肚明。
3、前景贍望法:每一個(gè)產(chǎn)品其發(fā)展都會(huì)有起有落,在與經(jīng)銷商溝通時(shí),通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境,公司政策和產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)的分析,預(yù)測(cè)產(chǎn)品后期發(fā)展的規(guī)模以及發(fā)展到后期能給經(jīng)銷商帶來(lái)什么樣的好處進(jìn)行前景的贍望,不僅能鼓勵(lì)起經(jīng)銷商的干勁和希望,也能使溝通更好開(kāi)展。
4、典型市場(chǎng)對(duì)比法:每個(gè)市場(chǎng)的成功絕不是偶然的,必然有其可取的一面,在與經(jīng)銷商的溝通中,通過(guò)將做的好的市場(chǎng)與不好的市場(chǎng)做為典型進(jìn)行原因分析,找出成功與失敗的問(wèn)題所在,同時(shí)結(jié)合經(jīng)銷商自己的市場(chǎng)情況進(jìn)行對(duì)比,找出不足與可取之處,并對(duì)不足點(diǎn)進(jìn)行有效改進(jìn),使經(jīng)銷商能正確認(rèn)識(shí),從而達(dá)到溝通的目的。
5、制度講解法:企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的制度一般而言是一視同仁的,在與經(jīng)銷商的溝通中,通過(guò)對(duì)企業(yè)制度的分析與經(jīng)銷進(jìn)行制度的逐步講解,找出企業(yè)制定制度的原因及制度對(duì)經(jīng)銷商有利的一面與不利方面,以及如何規(guī)避這種制約,達(dá)到制度的要求和企業(yè)要求,從而取得經(jīng)銷商的理解,這也是溝通的一種方法。
6、幽默批評(píng)法:通過(guò)在與經(jīng)銷商的溝通中,利用幽默的話將經(jīng)銷商的不足用開(kāi)玩笑的方式講出,如對(duì)既做“康師傅或可口可樂(lè)”的又做地產(chǎn)品的經(jīng)銷商,可以通過(guò)“你看你給帝國(guó)主義掙錢何時(shí)才能關(guān)注我國(guó)產(chǎn)品呢”的調(diào)侃方式間接批評(píng)經(jīng)銷商,這樣既不傷對(duì)方的面子又能起到批評(píng)的作用達(dá)到目的,也不失為有效溝通的一種方法。
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