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如何建立銷售人員激勵(lì)方案

學(xué)人智庫 時(shí)間:2018-02-10 我要投稿
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  導(dǎo)語:好的銷售人員是激勵(lì)出來的。具體的銷售目標(biāo)與提成該如何定,怎么來科學(xué)搭配才更有激勵(lì)性,又怎么來防止“肥了個(gè)人而損了公司”等現(xiàn)象發(fā)生?下面是小編為你準(zhǔn)備的如何建立銷售人員激勵(lì)方案,希望對(duì)你有幫助!

  銷售人員激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)重要組成部分,在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,將公司的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵。而如何提高銷售人員的積極性,在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中就更為重要。

  一、銷售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析

  從共性來看,銷售人員作為一個(gè)特定的群體,有著他們特有的行為和心理特征,具體體現(xiàn)在四個(gè)方面:

 。1)職業(yè)疲憊狀況廣泛存在

  銷售工作是激情和理性的混合體,頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊,需要內(nèi)心的激勵(lì),復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。

 。2)情感波動(dòng)較大

  銷售人員的情感波動(dòng)比較大,對(duì)于銷售人員來說,成功和失敗總是接踵而至,前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶而歡喜,而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。

 。3)被認(rèn)可需求強(qiáng)烈

  銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員,他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。

  (4)更加關(guān)注自己的發(fā)展

  一般情況,基層重金錢、物質(zhì);中層重晉升、提拔;高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后,會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。

  二、企業(yè)銷售人員激勵(lì)存在的問題

  企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過程中出現(xiàn)了很多問題,主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面:

 。1)對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位

  有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況,單純借鑒他人的激勵(lì)制度,稍加修改即投入使用;管理者與銷售人員之間缺乏溝通,沒有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差,激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。

  (2)激勵(lì)目標(biāo)不明確

  企業(yè)對(duì)通過激勵(lì)機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中,許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn),甚至沒有戰(zhàn)略思想可言,完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向,發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符,結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作,難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。

  (3)激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)

  激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績(jī)效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段,四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用,促使銷售人員的績(jī)效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過程中,管理者往往將體系割裂,只是利用了部分內(nèi)容,對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足,往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制,甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績(jī)效考核,沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來,只看見了過去,卻忽略了未來,只得到了結(jié)果,卻沒有合理應(yīng)用。

 。4)單純依賴物質(zhì)激勵(lì),認(rèn)為金錢萬能

  金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式,它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志,快速提升銷售業(yè)績(jī)。但是,金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵(lì)方法。

  三、銷售人員激勵(lì)影響因素

  對(duì)銷售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān):

  (1) 精神滿足

  銷售人員常年在外奔波,壓力很大,通過精神激勵(lì),可以使壓力得到釋放,有利于取得更好的業(yè)績(jī),比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng),目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油,使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中,讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。

  (2)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

  給銷售人員定目標(biāo)忌過高,讓人望而生畏,放棄努力;也不能太低,那樣會(huì)滋生懶惰情緒,造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán),充分發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性,達(dá)到激勵(lì)的目的。

 。3)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)

  合理、有效的績(jī)效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的,否則將會(huì)起反作用。對(duì)于銷售人員業(yè)績(jī)是最具代表性,銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績(jī)考評(píng),公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo),而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人員的業(yè)績(jī)?yōu)榇鷥r(jià),因此對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)的考評(píng)必須與企業(yè)的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致,重點(diǎn)在業(yè)績(jī)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。

 。4)情感關(guān)注

  利益支配的行動(dòng)是理性的,理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng),而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè),往往要遠(yuǎn)離群體,而銷售人員恰恰情感較豐富,所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠很重要。對(duì)于銷售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受,把對(duì)銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來,使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中,從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。

 。5)薪酬激勵(lì)

  現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則,能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則,用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定,按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬,根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可,可以充分激勵(lì)銷售人員,調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,還可以起到約束作用,要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作,否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰,這樣通過薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績(jī)效的提高。

  四、激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則

  激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo),根據(jù)其成員的個(gè)人需要,制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度,以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置,達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則:

  第一,激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要;

  第二,激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性;

  第三,激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范;

  第四,的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率;

  第五,激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容,即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo),使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。

  第六,激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異,注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì),長(zhǎng)期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。

  五、如何建立銷售人員激勵(lì)方案

 。1)要建立有效的薪酬制度,激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取

  知名度較高,管理體制趨于成熟,客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè),采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制,更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系,保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定,有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之,如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段,利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。

 。2)給銷售人員提供良好的發(fā)展空間

  需求能否滿足,影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望,更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員,他們更看重成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的空間,那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開,通過跳槽來實(shí)現(xiàn)晉升。

 。3)組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)

  團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對(duì)于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通,尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員,銷售經(jīng)理要與他們溝通,了解他們的思想,關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競(jìng)賽、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效,此外,企業(yè)還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì),以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具,改變銷售人員的行為,并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化,做成模板,以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。

  (4)用企業(yè)文化激勵(lì)銷售人員

  從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看,任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期,其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng),會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷售人員工具化的既有思路,依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來,進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ),再輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施,才有可能收到事半功倍的效果。

  總之,銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問題,在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí),企業(yè)處于不同的行業(yè),不同的生命周期,不同的市場(chǎng)條件及不同的內(nèi)外環(huán)境,不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重。

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