銷(xiāo)售如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)質(zhì)量異議

時(shí)間：2024-10-11 23:35:49 學(xué)人智庫(kù) 我要投稿

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　　導(dǎo)語(yǔ)：客戶(hù)的質(zhì)量異議，就是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量包括產(chǎn)品的性能（適用性、有效性、可靠性、節(jié)能性、方便性）、規(guī)格、顏色、型號(hào)、外觀(guān)等提出的異議。那么銷(xiāo)售如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)質(zhì)量異議呢？一起了解一下吧！

銷(xiāo)售如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)質(zhì)量異議

　　一、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品之間的差別與優(yōu)勢(shì)

　　現(xiàn)如今產(chǎn)品早已開(kāi)始多樣化，每一種產(chǎn)品都有許多不同品牌的同類(lèi)產(chǎn) 品。在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)往往會(huì)拿別家公司的產(chǎn)品同你的產(chǎn)品相比較，從而進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。在這種情況下，你千萬(wàn)不要指出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足，而大談自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣等于在駁斥客戶(hù)。你可以閉口不談別家公司的產(chǎn) 品，也可以同意客戶(hù)的某些看法，同時(shí)強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和差別優(yōu)勢(shì)。在強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，無(wú)需面面俱到，只要強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品比別家產(chǎn)品強(qiáng)的某些特點(diǎn)即可。

　　二、精確而具體地說(shuō)明產(chǎn)品質(zhì)量

　　一般而言，產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量往往需要專(zhuān)門(mén)的檢測(cè)才能得以證明，因此，銷(xiāo)售人員在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)要精確而具體，不能用一些含混不清、模棱兩可的語(yǔ)句，也不能用一些夸張的說(shuō)法去形容嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，而要列出具體數(shù)據(jù)，說(shuō)清檢測(cè)方式與手段等，使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量深信不疑。這樣，客戶(hù)才能有效化解客戶(hù)提出的質(zhì)量異議。

　　三、著重強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的利益

　　當(dāng)客戶(hù)提出質(zhì)量異議時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的利益去喚醒客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。正像著名的推銷(xiāo)專(zhuān)家海因茲姆戈德曼所說(shuō)：“推銷(xiāo)就是要使客戶(hù)深信，他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品會(huì)得到某些好處。”對(duì)中間商來(lái)說(shuō)，主要是強(qiáng)調(diào)他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品后所獲得的利潤(rùn)。

　　四、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性

　　當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品提出質(zhì)量異議時(shí)，你應(yīng)把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的使用價(jià)值上，說(shuō)明自己的產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)哪方面的需求，強(qiáng)調(diào)需求是關(guān)鍵。

　　專(zhuān)家點(diǎn)撥

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量是決定銷(xiāo)售成敗的一個(gè)重要因素，但它也不是唯一因素，要知道產(chǎn)品質(zhì)量必須以滿(mǎn)足客戶(hù)需要為前提，不能滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品，質(zhì)量再好，也激發(fā)不起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。另一方面，客戶(hù)需要的是產(chǎn)品的使用價(jià)值，而產(chǎn)品的質(zhì)量和使用價(jià)值是兩個(gè)不同的概念。如果把推銷(xiāo)僅僅理解為羅列產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)點(diǎn)，那么就用不著學(xué)習(xí)推銷(xiāo)學(xué)了。當(dāng)然，不同的客戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)，對(duì)質(zhì)量的要求是不同的，對(duì)那些收入比較高經(jīng)濟(jì)條件比較好的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，質(zhì)高價(jià)高的名牌產(chǎn)品對(duì)他們具有一定的吸引力，而對(duì)經(jīng)濟(jì)條件不好的客戶(hù)而言，質(zhì)量問(wèn)題不是主要問(wèn)題，他們更關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格，一般的客戶(hù)對(duì)物美價(jià)廉的商品更感興趣。

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