絕對有用的酒水渠道銷售技巧(6)

2、面對無理取鬧的客人，一般多在包間出現(xiàn)，第一種情況，你給客人推薦酒的時候，他們會說：來!你說你們的酒好喝，先給我喝上半瓶或者一杯，喝完了在這里給我們走一圈貓步，如果不搖晃，我們就買你們的酒!還有一種就是讓你們陪酒，客人要求你們陪著他們喝酒，條件是喝你們的酒;面對這兩種情況，首先，我們婉轉(zhuǎn)的告訴客人，第一我們酒店有規(guī)定不能陪客人喝酒，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)要做處理的;第二我們也只是促銷酒，不陪客人喝酒的!具體說法你們可以視情況而定，比如說：王先生，您肯定是開玩笑吧，像您這樣的客人，一般都是有身份和地位的(吹捧他們)，所以我才推薦這個酒，覺得比較適合您的身份，我雖然是在促銷這個酒，可是我還代表這個酒的形象……，然后再說我們是不能陪酒的!還有一種客人最難纏，這種客人一般很少，遇到了一定要小心應(yīng)付，就是讓你坐在他的腿上喝酒，一般會說：來，小姐，坐到我的腿上喝上3倍酒，我再買你的酒……，這種客人，我們應(yīng)該當(dāng)場拒絕，原因是第一，你代表的是公司和產(chǎn)品的形象，尤其是你的酒的品位比較高，更加要注意!第二是客人讓你坐在他的腿上，如果你同意了，你想這樣的客人下一步會做什么?下一步會有更加過分的舉動，你同意了，就等于給了他一個信號：這個女孩，我還可以占便宜!，等于讓他得寸進(jìn)尺。比較好的方法，你可以鄭重的說，非常抱歉，我看到你們都是有身份的人，談吐也很不一般，所以我才敢進(jìn)來，你們可以不喝這個酒，也可以叫我現(xiàn)在就出去!

　　3、客人提出價格異議，通常都有：你們的酒太貴了，喝不起啊!等。這種客人，理論上不是我們酒的目標(biāo)對象，他們可能一直在喝20多元的酒，不可能突然提高檔次要喝90多元或者200多元的酒，比如有個客人在促銷的時候說：我這么多年了一直喝太白，你不要費(fèi)口舌了，我是太白的忠誠顧客……，這種客人一般不是你這次要重點攻擊的對象，如果時間允許的話，你依舊熱情服務(wù)，他這次是和哥們來喝酒，也不講究什么，但說不定下次和商務(wù)伙伴或者其它朋友喝酒，肯定要喝相對高價位的酒。如果你給他留下了印象，下次來說不定要點你的酒。如果客人選擇的酒和你們的產(chǎn)品價格相差不大，你可以給客人客觀的介紹你們酒的工藝、文化等，這個要根據(jù)客人的情況而定，如果你感覺客人可能對酒文化感興趣，就從酒文化開始著手，如果對酒的品質(zhì)感興趣，重點就不要說酒文化。

　　4、如果和競品促銷一起面對同一桌客人，應(yīng)該如何處理?而且最終客人拒絕了你的酒，選擇了競品，你應(yīng)該怎么辦?

　　把握一個原則：不要和競品爭著推薦，等她說完了你在上場，一方面是可以發(fā)現(xiàn)她說辭中的漏洞，另一方面，留下時間觀察客人當(dāng)中誰是關(guān)鍵人物，他可能屬于那種類型的，是價格敏感型還是品質(zhì)主導(dǎo)型，還是文化型。然后針對性的做出促銷說辭。這樣成功的機(jī)率會大一些;

　　如果客人還是點了競品的酒，一方面服務(wù)不能貶值，另一方面也可以學(xué)習(xí)競品成功的秘訣。

　　5、如果客人提出酒的度數(shù)問題，比如太低等，你們應(yīng)該怎么說最好?

　　首先不要一味地說你們酒的度數(shù)不錯，因為客人既然提出要喝那個度數(shù)的酒，一定是老習(xí)慣了，我們?nèi)绻�直接否定了他，他會不高興!我們先承認(rèn)客人，比如說：“52度的酒確實不錯，曾經(jīng)也流行了好長時間，許多許多像您這樣身份的人都喝，不過今年有一個現(xiàn)象，他們都開始放棄52度的酒而改喝46度的，因為低度化是白酒的趨勢，而且度數(shù)太高，對身體的傷害相對大一些……”最后讓他自己推翻自己喝酒的高度數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)識到原來多年的習(xí)慣不是很好!他自己推翻自己和你否定他，效果是不一樣的!

　　當(dāng)然，特殊通路促銷的技巧還有很多，限于篇幅，許多案例沒有列出，總結(jié)起來就是一句話：一個宗旨，兩個堅持，三要素、四步驟。具體的細(xì)節(jié)還需要自己仔細(xì)摸索。

　　明確目的：明確促銷目的是關(guān)鍵

　　白酒消費(fèi)者促銷活動的主要目的有二，一是產(chǎn)品品牌提升及制造影響力(如免費(fèi)品嘗等活動)，二是以銷售為目的，真正地促進(jìn)短期內(nèi)的銷售(如買贈活動)。只有明確了消費(fèi)者促銷活動的目的，才能選擇更加合適的促銷方式，實現(xiàn)促銷目的和要求。

　　二、選擇形式：有效性是促銷活動最基本的先決條件

　　筆者經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)這樣的狀況，大家普遍認(rèn)為，促銷活動就是要新、要奇，能夠“一招鮮，吃遍天”。當(dāng)然，如果能有這樣的效果是最好的，但是我們的創(chuàng)新能力是有限的，并且我們從不能保證創(chuàng)新的一定是最好的。有效性才是促銷活動的最終目的，創(chuàng)新永遠(yuǎn)為有效服務(wù)。比如業(yè)界流行的打火機(jī)促銷、買酒送煙、移動充值卡促銷等消費(fèi)者促銷活動早已被大家所熟知，但依然每年都有很多廠家在使用。這些老套的促銷形式之所以還被眾多廠家青睞就是因為它的有效性，能夠有效達(dá)成廠商的促銷目的。不過注意，在有效的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新是很好的，創(chuàng)新+有效>有效。

　　三、活動執(zhí)行：消費(fèi)者促銷活動的執(zhí)行跟蹤與節(jié)奏把握

　　好的消費(fèi)者促銷形式和方案只是一場促銷活動成功要素之一，落地執(zhí)行才是最重要的。對于消費(fèi)者促銷活動，廠商必須要全程指導(dǎo)跟進(jìn)執(zhí)行，保證活動的有效落地。同時，掌握好消費(fèi)者促銷活動的進(jìn)行節(jié)奏，利用大獎引爆、配合性的活動等不斷提醒大家的注意，化較少的資源達(dá)到最大的產(chǎn)出。

　　

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