助你成為銷售談判的頂尖高手的技巧

　　技巧一：商務(wù)談判的語言技巧

　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。

　　1、針對性強;

　　2、表達方式婉轉(zhuǎn);

　　3、靈活應(yīng)變;

　　4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。

　　技巧二：在談判中旗開得勝

　　談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。

　　談判的目的是要達成雙贏方案。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的，他想要的是最低價，你想要的是最高價，然而這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。強力銷售談判則完全不同，它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力銷售談判高手，跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。

　　談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

　　1、開局：為成功布局;

　　2、中局：保持優(yōu)勢;

　　3、終局：贏得忠誠;

　　技巧三：銷售談判的主要原則

　　談判不要局限于一個問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。

　　人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過于貪婪。

　　在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。

　　技巧四：談判行為中的真假識別

　　談判行為是一項很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。

　　談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個“合作的利己主義”的過程。

　　尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事。這就要求談判者應(yīng)以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參。難以識別。

　　技巧五：談判與交涉的藝術(shù)

　　障礙一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;

　　障礙二：對對方抱著消極的感情。即不信、敵意;

　　障礙三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求;

　　障礙四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗;

　　障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”

　　以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵對策：

　　第一：控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒;

　　第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任;

　　第三：多與交涉對方尋找共同點;

　　第四：在交涉、談判過程中，讓對方保住面子;

　　第五：讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”。

　　技巧六：雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?

　　通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。

　　通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。

　　上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式淡判的特點是，談判每一方都在為己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。

　　然而，我們認為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至?xí)�破壞了雙方今后的進一步合作機會。

　　因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看。談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、談判要達成一個明智的協(xié)議;

　　2、談判的方式必須有效率;

　　3、談判應(yīng)該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系;

　　技巧七：人的因素如何影響談判

　　1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題?

　　2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”

　　3、人的因素在談判中能否解決?

　　技巧八：成功商務(wù)談判中的讓步策略

　　1、目標(biāo)價值最大化原則;

　　2、剛性原則;

　　3、時機原則;

　　4、清晰原則;

　　5、彌補原則;

　　技巧九：如果你的談判對手發(fā)脾氣

　　談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。

　　對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協(xié)議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制，個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地，雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

　　如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經(jīng)驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決：

　　1、首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒

　　2、讓對手的情緒得到發(fā)泄

　　3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突

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