市場(chǎng)營(yíng)銷痛恨銷售的原因有哪些

　　原因之一：銷售人員總是表現(xiàn)出高高在上的姿勢(shì)。

　　造成這種情況的原因：銷售人員經(jīng)常把自己當(dāng)作負(fù)責(zé)“養(yǎng)家糊口”的關(guān)鍵人物。

　　這么做的動(dòng)機(jī)：銷售人員知道，如果公司沒(méi)有銷售的話，就不會(huì)存在，所以，大家都依賴于他們的工作。因此，在某種意義上來(lái)說(shuō)，他們采取這種態(tài)度是有一定道理的。

　　讓人痛恨的理由：理想情況下，銷售工作是團(tuán)隊(duì)努力的結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷(以及很多其它團(tuán)隊(duì))的工作就象是魔術(shù)胸罩，通過(guò)為銷售團(tuán)隊(duì)提供隱蔽的支持，讓他們看起來(lái)更性感。

　　針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：首先，我們要認(rèn)識(shí)到“魔術(shù)胸罩”不是妻子，它只是促進(jìn)措施，而不是領(lǐng)導(dǎo)。我們需要了解，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于銷售的支持是否屬于可以衡量的，能否為銷售業(yè)績(jī)的提高帶來(lái)幫助?還是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的“成果”沒(méi)有吸引到任何顧客?如果答案是前者的話，銷售經(jīng)理就應(yīng)該承認(rèn)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作出的貢獻(xiàn)，并給與鼓勵(lì)，對(duì)于取得的重大成果，還應(yīng)該“共同進(jìn)行慶祝”。只有象團(tuán)隊(duì)一樣協(xié)同工作，才能發(fā)揮出真正的優(yōu)勢(shì)所在。

　　原因之二：銷售人員侵占市場(chǎng)營(yíng)銷方面的預(yù)算

　　造成這種情況的原因：有時(shí)間，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)將市場(chǎng)營(yíng)銷方面的預(yù)算當(dāng)作“享樂(lè)”費(fèi)用，用來(lái)支付聚餐、酒宴和“贊助”等不會(huì)產(chǎn)生投資回報(bào)的非必須活動(dòng)。

　　這么做的動(dòng)機(jī)：對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，總是會(huì)尋找一切機(jī)會(huì)來(lái)滿足客戶的所有需求。他們將這些活動(dòng)看作屬于現(xiàn)在或者即將進(jìn)行的銷售活動(dòng)。并且，他們經(jīng)常會(huì)看到市場(chǎng)營(yíng)銷人員將費(fèi)用浪費(fèi)在無(wú)用的“銷售工具”或者品牌推廣上，所以，自然就將產(chǎn)生“為什么我就不能用呢?”的想法。

　　讓人痛恨的理由：作為市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理，必須對(duì)投入的每一分錢(qián)都精打細(xì)算;從他們的角度來(lái)看，如果不能實(shí)現(xiàn)有效投入的話，就無(wú)法獲得相應(yīng)的成果。

　　針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：這屬于一個(gè)責(zé)任方面的問(wèn)題。首先，我們要做的應(yīng)該就是確保在市場(chǎng)營(yíng)銷方面花費(fèi)是合理而有效的。在“舉辦一場(chǎng)貿(mào)易展”，還是“每星期為銷售提供一百名完全有效的潛在客戶”之類的選擇中，絕大部分銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)傾向于第二種。如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員舉辦了一場(chǎng)活動(dòng)，就應(yīng)該建立跟蹤系統(tǒng)以確認(rèn)是否帶來(lái)了新業(yè)務(wù)，或者提高了現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)總額。如果答案是否定的話，就應(yīng)該選擇停止舉行此類活動(dòng)。

　　原因之三：銷售人員輕視市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

　　造成這種情況的原因：有時(shí)，銷售人員會(huì)對(duì)所有的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都不屑一顧。顯然，他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷方面所有的工作都是可有可無(wú)的，不過(guò)就是性感女孩做做展示，發(fā)發(fā)傳單。市場(chǎng)營(yíng)銷只不過(guò)是失敗的銷售人員休息的地方。 這么做的動(dòng)機(jī)：從銷售人員的角度來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷的唯一用處就是獲得潛在的客戶。如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員沒(méi)有在工作中做到這一點(diǎn)的話，就很容易被銷售人員當(dāng)作無(wú)能的象征。

　　讓人痛恨的理由：不管對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)處于什么程度，實(shí)際工作開(kāi)展起來(lái)都需要時(shí)間和努力。市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)確實(shí)可以為銷售工作提供了很大的幫助。此外，市場(chǎng)銷售人員也經(jīng)常會(huì)在沒(méi)有加班費(fèi)的情況下，每星期工作五十到六十個(gè)小時(shí)。這不是什么享受。

　　針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：或許，解決這一問(wèn)題的最好方法是制定相應(yīng)的計(jì)劃，讓銷售人員與市場(chǎng)營(yíng)銷人員協(xié)同工作。這不僅可以讓銷售人員了解到市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行情況，也可以幫助市場(chǎng)營(yíng)銷人員獲得有助于提高銷售業(yè)績(jī)的材料和計(jì)劃。

　　原因之四：銷售人員攫取了所有的榮譽(yù)。

　　造成這種情況的原因：盡管很多其它團(tuán)隊(duì)都為銷售作出了貢獻(xiàn)，但銷售人員經(jīng)常會(huì)認(rèn)為所有功勞都是屬于自己的。

　　這么做的動(dòng)機(jī)：實(shí)際上，由于銷售人員位于業(yè)務(wù)工作的第一線，所以，他們就屬于帶來(lái)銷售成果的“直接原因”。此外，很多情況下，來(lái)自其它團(tuán)隊(duì)的“幫助”看起來(lái)就象是“眼紅銷售團(tuán)體”的胡說(shuō)八道。

　　讓人痛恨的理由：在運(yùn)作良好的公司里，市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)整個(gè)銷售渠道從前到后的所有環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)，這包括了提高認(rèn)識(shí)、推廣品牌、進(jìn)行興趣和內(nèi)部調(diào)查。他們對(duì)各種線索進(jìn)行分析，管理推廣的流程，并說(shuō)明成功的可能性。然后，我們把信息交給銷售人員。不用說(shuō)，他們希望獲得可以帶來(lái)幫助的榮譽(yù)。

　　針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，跟蹤線索是日常的工作。將它們與銷售團(tuán)隊(duì)自己獲得的線索進(jìn)行比較。如果市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)給出的線索帶來(lái)的潛在客戶轉(zhuǎn)化率比銷售團(tuán)隊(duì)給出的高的話，就應(yīng)該給與更多的鼓勵(lì)，這里就包括了“慶祝”獲得勝利。

　　原因之五：銷售人員總是要求昂貴的手冊(cè)。

　　造成這種情況的原因：有時(shí)，銷售人員會(huì)要求為所有產(chǎn)品都配備“奢華”的使用手冊(cè);原因是他們認(rèn)為，沒(méi)有這么做的話，客戶就不會(huì)認(rèn)真對(duì)待產(chǎn)品。

　　這么做的動(dòng)機(jī)：在某些市場(chǎng)中，奢華的使用手冊(cè)確實(shí)屬于“進(jìn)入成本”，可以說(shuō)明公司非常重視該產(chǎn)品。但是，不可否認(rèn)的是，某些銷售人員幻想的，這樣的手冊(cè)可以讓銷售顯得更專業(yè)的想法是完全錯(cuò)誤的。很抱歉，它不可能實(shí)現(xiàn)這樣的效果。

　　讓人痛恨的理由：有些顧客并不喜歡奢華，對(duì)簡(jiǎn)單的電子文檔或者紙質(zhì)文件就非常滿意了。很多人都喜歡電子文檔信息(方便傳輸并且更不容易出現(xiàn)錯(cuò)誤)，如果對(duì)存在紙質(zhì)文件方面的需求，他們更希望的是可以在空白位置做記錄。

　　針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：對(duì)客戶進(jìn)行深入分析，找出真正的答案所在。在這一過(guò)程中，可能會(huì)需要利用統(tǒng)計(jì)學(xué)工具進(jìn)行研究，看看目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶是否關(guān)注“奢華”方面的問(wèn)題。如果發(fā)現(xiàn)在購(gòu)買前存在這種需求的話，就在預(yù)算中加入相關(guān)的部分。如果沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的話，就可以取消這方面的費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)預(yù)算成本及工作量的降低以及銷售業(yè)績(jī)的上升。

　　原因之六：銷售人員僅僅關(guān)注容易銷售的項(xiàng)目。

　　造成這種情況的原因：銷售人員習(xí)慣于關(guān)注當(dāng)前更容易銷售的產(chǎn)品;而不是從長(zhǎng)期來(lái)看更具有戰(zhàn)略意義(更合適)但相對(duì)卻更難銷售的產(chǎn)品。

　　這么做的動(dòng)機(jī)：從全球范圍內(nèi)來(lái)看，只有不到百分之五十的銷售團(tuán)隊(duì)可以完成預(yù)定的目標(biāo)。通常情況下，由于預(yù)定銷售目標(biāo)總是雄心勃勃的，所以，為了完成任務(wù)，銷售人員用到的手段可以說(shuō)是無(wú)所不及。因此，銷售人員沒(méi)有應(yīng)該堅(jiān)持銷售“戰(zhàn)略”產(chǎn)品而不在意收入下降的情操。

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