隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥的隊(duì)伍也在逐漸壯大，藥品銷售技巧在眾多的競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)手面前顯得更為重要，要怎么做才能取得更好的業(yè)績(jī)呢?下面為大家介紹的是醫(yī)藥銷售技巧，歡迎閱讀參考。
醫(yī)藥營(yíng)銷技巧一:利潤(rùn)為先意識(shí)
利潤(rùn)是企業(yè)生存的根本,是企業(yè)管理追求的終極目標(biāo).
隨著藥品的降價(jià),藥品的利潤(rùn)空間進(jìn)一步壓縮,“只要有產(chǎn)品銷售上量就會(huì)有利潤(rùn)”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了.今天醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)不能只在產(chǎn)品身上獲得,而是以產(chǎn)品為實(shí)物表現(xiàn)、以無(wú)形管理為手段的企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的綜合利潤(rùn).利潤(rùn)的產(chǎn)生不是財(cái)務(wù)算出來(lái)的,而是營(yíng)銷管理整個(gè)過(guò)程中做出來(lái)的.所以,預(yù)算制不僅僅是財(cái)務(wù)的預(yù)算,更主要的是經(jīng)營(yíng)管理的有效整合.
醫(yī)藥企業(yè)是“以營(yíng)銷為核心”,而不是“以營(yíng)銷部門為核心”.只有醫(yī)藥企業(yè)的所有部門都以利潤(rùn)為核心,才能準(zhǔn)確地預(yù)估銷售量、合理地運(yùn)用資源(人力、物力、財(cái)務(wù))、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌才派a(chǎn)、及時(shí)的產(chǎn)品配送、銷售部與市場(chǎng)部營(yíng)銷策略和營(yíng)銷方法的統(tǒng)一協(xié)調(diào),這些都會(huì)最終反應(yīng)到利潤(rùn)上的多少.如何降低固定成本和運(yùn)營(yíng)成本,科學(xué)利用可變成本,使之達(dá)到運(yùn)營(yíng)效率的最大化,這是利潤(rùn)多少的關(guān)鍵.
醫(yī)藥營(yíng)銷技巧二:績(jī)效溝通意識(shí)
隨著醫(yī)藥營(yíng)銷的專業(yè)化,人員分工越來(lái)越細(xì),醫(yī)藥企業(yè)形成眾多的機(jī)構(gòu)和部門,這就要求我們具有績(jī)效溝通的意識(shí).
“出了問(wèn)題誰(shuí)負(fù)責(zé)?”的想法是小農(nóng)意識(shí),是承包“自留地”的作風(fēng);“出了問(wèn)題我承擔(dān)責(zé)任!”是做小賣買的豪氣.真正的經(jīng)營(yíng)上升到企業(yè)行為的時(shí)候,個(gè)人誰(shuí)也負(fù)不了責(zé)任.
策略是大家共同做出來(lái)的,整體策略是否正確,取決于企業(yè)共同的智慧和決斷.績(jī)效溝通才是真正的核心,目標(biāo)設(shè)定好了,績(jī)效溝通有成效,完成績(jī)效結(jié)果是水到渠成的事情.醫(yī)藥營(yíng)銷管理的過(guò)程,就是一個(gè)績(jī)效溝通的過(guò)程.對(duì)管理者來(lái)說(shuō),績(jī)效溝通有助于管理者及時(shí)了解員工工作狀況,針對(duì)員工問(wèn)題進(jìn)行相應(yīng)的輔導(dǎo)支持.對(duì)員工來(lái)講,能及時(shí)得到自己工作反饋信息和主管幫助,不斷改進(jìn)不足.通過(guò)績(jī)效溝通,使管理者與員工能夠直誠(chéng)合作,形成績(jī)效伙伴關(guān)系,管理者的工作會(huì)更輕松,員工績(jī)效會(huì)大幅度提高.
醫(yī)藥營(yíng)銷技巧三:放風(fēng)箏
這是針對(duì)反應(yīng)平淡的患者采用的方法,不能放棄跟蹤是原則.因?yàn)檫@類患者還沒有引起他們的興趣點(diǎn),在溝通的過(guò)程中沒有發(fā)現(xiàn).放風(fēng)箏就是一種很好的方法.什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備,同時(shí),要掌握一個(gè)度,追的太緊,患者易產(chǎn)生極端,甚至不采取我們的治療了,這就有可能流失;如果追的太松,如果其它廠家介入,也有可能流失.因此,這個(gè)過(guò)程就像放風(fēng)箏,拉的太緊,它飛不高;線放的太長(zhǎng),收線就慢.因此,要適度跟蹤患者.
醫(yī)藥營(yíng)銷技巧四:換位
換位有兩層意思,一是與患者換位,要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題,設(shè)身處地的為患者考慮,進(jìn)而把握患者的心理,尋求有效的對(duì)策.你只有站在對(duì)方的立場(chǎng),你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢,抓住要點(diǎn).二是人員換位,也就是說(shuō)在和患者溝通的過(guò)程中,如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購(gòu)買,就可以借助專家的力量,因?yàn)閷＜揖哂幸欢ǖ臋?quán)威性,讓專家給患者溝通一次,促使其產(chǎn)生信任,下定決心進(jìn)行治療.
醫(yī)藥營(yíng)銷技巧五:表與里
表與里就是學(xué)會(huì)由表及里,從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì),學(xué)會(huì)分析問(wèn)題,找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問(wèn)題.多問(wèn)幾個(gè)為什么,不能被表面現(xiàn)象所迷惑,找到患者真正的需求,滿足他們的需求,實(shí)際也就達(dá)到了我們的目的.
醫(yī)藥營(yíng)銷技巧六:留想頭
在溝通的過(guò)程中,如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn),就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題.但這并不是我們的目的,要給患者留下一些想頭.比如可以告訴他們一個(gè)小偏方,你為他著想,給他好處,他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題,使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷.
醫(yī)藥營(yíng)銷技巧七:解決問(wèn)題意識(shí)
醫(yī)藥營(yíng)銷的過(guò)程就是解決問(wèn)題和克服困難的過(guò)程.
只有倒閉的醫(yī)藥企業(yè)才沒有困難了.經(jīng)營(yíng)都需要具備兩種素質(zhì):智慧和能力.智慧是指我想到了而想別人沒有想到的,思路超前;能力是指別人想到而沒有做到的,指市場(chǎng)推動(dòng)力.
在中國(guó)現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下,只想具備營(yíng)銷能力就已經(jīng)可以生存了,如果還具備營(yíng)銷智慧,那就可以優(yōu)秀了.能力是硬功夫,是長(zhǎng)期實(shí)踐的結(jié)果,是有形的,公司能力、管理能力、帶隊(duì)伍能力,藥品銷售能力等.營(yíng)銷無(wú)小事,問(wèn)題永遠(yuǎn)是問(wèn)題,只有通過(guò)解決,才能使問(wèn)題大事化小、小事化了.逃避問(wèn)題,只會(huì)紙上談兵的營(yíng)銷者是不可能成為管理者的.解決問(wèn)題要講策略,策略是市場(chǎng)運(yùn)作的方向和前提.只要策略正確,結(jié)果只是時(shí)間的問(wèn)題了.策略是隱藏在事物內(nèi)部的本質(zhì)和規(guī)律,方法只是完成策略的手段,資金是實(shí)施方法的條件.
醫(yī)藥營(yíng)銷的方法是可以多種多樣的,是可以借鑒的,策略是經(jīng)過(guò)眾多表象的事提煉總結(jié)出來(lái)的.一定條件下,策略只能是一種,而方法可以是多種.所以醫(yī)藥營(yíng)銷不要過(guò)多地依賴方法,更不要以資金多少衡量投入的高低.