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一、營銷人員必備的基本知識和能力
(一)營銷人員容易犯的十大錯誤。
1.沒有真正懂得什么是營銷?也不明白營銷什么?
2.害怕失敗，自信心不足;
3.希望任由事態(tài)發(fā)展，對成功抱有過大希望;
4.說的太多，聽得太少;
5.對客戶說不該說的話;
6.不知道何時成交;
7.不知道如何成交;
8.有懶惰情緒;
9.不重視細(xì)節(jié);
10.不及時跟進(jìn);
(二)客戶范圍
凡是有意向上網(wǎng)的中國企業(yè)都是我們的潛在客戶，一般來說，以下企業(yè)上網(wǎng)意識會強(qiáng)一些：
1.新開張的企業(yè);
2.經(jīng)常在媒體上打廣告的企業(yè);
3.有外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè);
4.有品牌形象的企業(yè);
5.在同行業(yè)里有較高市場占有率的企業(yè);
6.同行業(yè)競爭激烈的企業(yè)。
(三)推銷技巧的基礎(chǔ)
1.了解自己的企業(yè)。。
2.了解本公司的產(chǎn)品。
3.了解客戶。我們對所尋找和接觸的客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)效益、營業(yè)狀況、內(nèi)部機(jī)構(gòu)、競爭同行等必須了解，以便應(yīng)付客戶可能采取拒絕和拖延等各種行動時，岔開話題，尋找新的切入口。此外，我們還必須了解客戶的購買期望：
(1)客戶真正需要的服務(wù)是什么?
(2)客戶希望獲得什么樣的利益?
(3)客戶希望得到什么樣的優(yōu)待?
(4)客戶的付款條件。
4.調(diào)察市場情況。我們對Internet目前的國內(nèi)市場及未來趨勢，必須加以調(diào)察，以便幫助客戶作為最有智慧的決定。但在此同時，我們絕不能打擊競爭對手，這樣只等于向天空吐口水，引起客戶的反感。
5.不可虛偽或夸張。我們?nèi)邕^分地夸張，并有虛偽的行為，不但會失去本身的風(fēng)度，公司的信用亦將失去。虛言假話是推銷員的“自殺行為”。
6.站在客戶的立場為其著想。畢竟來說，Internet對大多數(shù)客戶還是一個非常新的東西，對我們的服務(wù)總比我們外行，所以我們應(yīng)正確判斷客戶所真正需要的東西，站在他的立場上幫助他選擇最合適的服務(wù)項目，以便今后的延續(xù)服務(wù)。
7.銷售后常保持聯(lián)系。交易完成后，我們還應(yīng)該定期與客戶聯(lián)系，逢節(jié)假日向他問好，讓客戶產(chǎn)生一種友情，讓他知道你一直都記著他，以便他對你、對公司產(chǎn)生完全的信任。
8.熟練地使用電腦演示。再好的說服不外乎一次實地的演示。將我們的網(wǎng)上客戶向他介紹，讓他清楚上網(wǎng)后是什么樣的，該怎么做?對他會是一個很大的促進(jìn)。特別是他們的同行競爭者都上網(wǎng)了，會加快他上網(wǎng)的信心。
(四)自我發(fā)展。
做業(yè)務(wù)，其實就是做人，不會做人，就做不好業(yè)務(wù)。因為我們向客戶推銷的首先是你自己。因此自我調(diào)節(jié)和發(fā)展可以說是每個營銷人員的必修課。
1.學(xué)習(xí)各方面的知識
我們作為信息服務(wù)業(yè)的營銷人員，所具備的能力比其他行業(yè)營銷人員、客戶廣闊得多，我們應(yīng)該具備的是“人的綜合性能力”。政治、經(jīng)濟(jì)、教育、藝術(shù)、經(jīng)營、心理、宗教等等，我們被要求做一個全能的專家。所以我們必須利用業(yè)余時間瀏覽各種書籍、參加各種業(yè)務(wù)會議討論等以提高自己的各方面知識。
2.自我管理
(1)自信。對自我的確切了解又完全接受便是培養(yǎng)自信的基本方法。我們的自信心不 僅可助你在心理上應(yīng)付推銷工作時遇到的諸般挫折及誘惑，亦可在接觸客戶時，取得客戶的信任。
(2)集中全力。我們必須集中全力，拋棄一切必要的雜念，投入到工作中，不讓兼職分心。
(3)定下適當(dāng)目標(biāo)。拼命工作但缺乏目標(biāo)，一是浪費(fèi)不少精力，而且訂下適當(dāng)目標(biāo)亦是激勵自己奮發(fā)的原動力。如定下太低的目標(biāo)，你就會在不知不覺中變成庸才;定得太高，如達(dá)不到，反而會打擊你的自信心。有了目標(biāo)，就要有計劃，有了精密的計劃，就有收獲更大的希望。你可以多花些時間去計劃，其內(nèi)容越周到，你在行動上越能減少浪費(fèi)。
(4)常做筆記。好記憶不如爛筆頭，只有把你所做的事和計劃要做的事記下來，你才會產(chǎn)生壓力感，才會常鞭策自己進(jìn)步。
(5)堅忍不拔。堅忍，就是要苦苦撐持，不達(dá)目的誓不罷休。我們必須有不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，以應(yīng)付營銷過程中的巨大的心理壓力。
(6).開辟自己的推銷之道。推銷是有學(xué)問和理論可探索的，但因地因時因人因事因物之不同，推銷術(shù)也是千變?nèi)f化，不可盡然。所以我們轉(zhuǎn)做信息服務(wù)業(yè)推銷員時，不僅要多學(xué)習(xí)其他人的經(jīng)驗和長處，更重要的是向自己學(xué)習(xí)，不斷累積和總結(jié)自己的推銷經(jīng)驗，得出一套適合自己的推銷術(shù)。