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銷售部經(jīng)理述職報(bào)告(2)

時(shí)間:2024-10-05 13:16:30 學(xué)人智庫 我要投稿
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銷售部經(jīng)理述職報(bào)告(2)

4.無規(guī)劃的開發(fā)

  市場(chǎng)資源是有限的,是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng),在經(jīng)過調(diào)研、分析之后,并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā),哪個(gè)客戶需要線開發(fā),哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng),那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng),并不是單憑想象就能達(dá)到效果的,客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的,甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略,什么時(shí)間應(yīng)該回訪,應(yīng)該采用面談還是電話,都是需要考慮的問題。盲目地、無計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪和無信譽(yù)的行為,都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

銷售部經(jīng)理述職報(bào)告(2)

  三、5條建議僅供參考

  1.重塑營銷中心的角色職能定位。

  在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí),做銷量,創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。

  2.建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu),推行低重心營銷策略。

  在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí),也要確!百u得動(dòng)”,有計(jì)劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水,還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

  3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

  單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢(shì)。產(chǎn)品是終端市場(chǎng)運(yùn)作的依托,宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求   個(gè)利潤空間大、可操作性強(qiáng)、投入既有利益保障又有聲譽(yù)回報(bào)的產(chǎn)品,這樣終端銷售會(huì)更有積極性,客情關(guān)系會(huì)更加緊密。

  4.貨款分離,變被動(dòng)為主動(dòng)。

  業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊,培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃,以客戶需求為導(dǎo)向,按需供貨。貨由專人(專車)發(fā)送;款由對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回,一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個(gè)品種”的現(xiàn)狀,提高工作效率;二來可以降低貨款風(fēng)險(xiǎn);三來可以促使出貨渠道流暢。

  5.改變待遇分配機(jī)制。

  工資:在完成基數(shù)任務(wù)的前提下,實(shí)行“隱性保密工資”,下不保底,上不封頂,由營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個(gè)人實(shí)際工作狀況進(jìn)行“模糊分配”。

  獎(jiǎng)勵(lì)(提成):經(jīng)營銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。

  既給壓力,又給激勵(lì)。大膽地拉開差距,獎(jiǎng)罰并施,制造“貧富懸殊”,真正做到能者多勞,勞者多得。

  總結(jié):

  “市場(chǎng)是最壞的教練,還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽,競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。

  同時(shí),市場(chǎng)也是最好的教練,不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī),關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)“。

  我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練,我堅(jiān)信通過我們共同的奮斗,架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng),打造“勢(shì)能”以便放大行銷慣性,進(jìn)行整合形成“拳頭”能量,希望有一天,營銷中心定能成為吸引商業(yè)渠道、有選擇地進(jìn)行商品分銷的最有份量的談判籌碼!我們一定能在疲軟的經(jīng)濟(jì)里建功立業(yè)!

  我們現(xiàn)在的確困難,單我們決不貧窮,因?yàn)槲覀冇锌梢灶A(yù)見的未來!

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