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內(nèi)衣的銷售技巧_內(nèi)衣的推銷技巧
現(xiàn)代的導(dǎo)購是銷售人員咨詢口才的巧妙發(fā)揮，是導(dǎo)購員向銷售對象傳遞信息，溝通思想的過程，是具有一定的技巧性的。那么，內(nèi)衣的銷售技巧有哪些呢?下面就和小編一起看看吧!
內(nèi)衣銷售技巧
一、客來訪的目的
1、有目的而來的顧客
因這類顧客要買的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導(dǎo)購員不需要再作詳細商品介紹，應(yīng)直截了當?shù)叵蝾櫩土私馑?她)需要的貨品種類，從而提供恰當服務(wù)。
2、處于選擇段心理的顧客
由于他(她)想買某類貨品，但是體要買什么樣貨品，還沒拿定主意的。故他(她)們對商品比較關(guān)心，對貨品觀察得比較細，并反復(fù)揣摩，因此，導(dǎo)購員應(yīng)根據(jù)他(她)們的需求，主動為他(她)推薦有關(guān)內(nèi)衣產(chǎn)品，并作詳細的增加顧客的購買信心，假如顧客并沒有馬上作出購買決定，也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光顧的。
3、抱著"瀏覽"心理的顧客
這類顧客，他(她)們推薦一些款式新穎、獨特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他(她)們購買欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，這樣會使他(她)們感到心理壓力而不自在。
二：命令語句是說話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強別人去做。請求式的語句是尊重對方，以協(xié)商的態(tài)度，請別人去做。
1、少用否定語句，多采用請求式語句。
例如，顧客問："這樣的貨品沒有紅色的嗎?"導(dǎo)購員答"沒有"。這就是否定句，顧客聽后反應(yīng)自然是既然沒了，我就不買了。但若導(dǎo)購員回答"目前只剩藍色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試啦。"這是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。
2、要用請示式的肯定語句說出拒絕的話。
例如，顧客提出"降價"要求時，導(dǎo)購員說"辦不到"，那么便會立即挫傷顧客的心情而打消購買欲望。若導(dǎo)購員向顧客說"對不起，我們的商品質(zhì)量保證，價錢是很實實在在的，您試穿看看，很漂亮的。"這實際上是肯定的語句請顧客體諒，這就是技巧。
3、要一邊說話，一邊看顧客的反應(yīng)。
導(dǎo)購員切忌演說式地獨白，而應(yīng)一邊說一邊看顧客的'反應(yīng)，提一些問題，了解顧客需求以確定自己的說話方式。
4、要用負正法講話。
先把商品的缺點說出然后再加以肯定它的優(yōu)點。例如"我們的貨品價錢雖然高了點，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。
5、言詞生動、聲音悅耳。
言詞符合時代，時代在進步，導(dǎo)購員必須跟上時代，以現(xiàn)流行的言詞與顧客講話，才能打動顧客：
注意說話中的停頓和重點。
聲音應(yīng)溫和悅耳，講究抑揚頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。
6、重視講解藝術(shù)，把握針對性。
對一般普通顧客，講解語言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專業(yè)化和學(xué)術(shù)化;面對專業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長，懂行、善于分析。所以，講解語言自然不能通俗化，應(yīng)突出專業(yè)知識。
銷售內(nèi)衣時應(yīng)做的事情：
(1)應(yīng)采取主動及熱誠的態(tài)度去招呼顧客。
(2)應(yīng)一心一意，全力協(xié)助顧客。
(3)應(yīng)清楚了解店鋪存貨情況。
(4)應(yīng)注意推銷附加物品新到貨品，減價貨品，存貨較多的貨品。
(5)易地而處，滿足顧客的需要。
(6)無論顧客有否購物，都應(yīng)一視同仁，熱情有禮進行接待和道別。
(7)應(yīng)切實注意說話的技巧，以免傷顧客自尊心。
(8)應(yīng)注意個人的儀容，儀表及站立姿勢。
不應(yīng)做的事情：
(1)不應(yīng)催促顧客或向他(她)表示不耐煩。
(2)不應(yīng)與顧客發(fā)生沖突。
(3)不應(yīng)用貨品作發(fā)泄工具，以向顧客表示不滿。
(4)不應(yīng)借故"扮盲"、"扮忙"而忽略顧客。
(5)不應(yīng)以貌取人，不以服飾來鑒別顧客的購買力。
(6)不應(yīng)粗言穢語，惡言相向。
內(nèi)衣推銷技巧
1、顧客進店：營業(yè)員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說歡迎光臨。
2、詢問顧客：了解顧客的需求，如果顧客說隨便看看，營業(yè)員站在離顧客1.5米遠的位置，觀察顧客的眼睛。
3、關(guān)注產(chǎn)品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產(chǎn)品，說名顧客已經(jīng)對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時營業(yè)員的大腦在2秒鐘時間內(nèi)必須知道這款產(chǎn)品的特點、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據(jù)自己的判斷如果剛好適合，營業(yè)員應(yīng)立即來到顧客身邊，詢問顧客，目的是為了解顧客購買產(chǎn)品的真正意圖。
4、激發(fā)顧客的需求：熟話說知己知彼百戰(zhàn)百勝，這一步很關(guān)鍵，了解顧客的真正意圖后，在根據(jù)產(chǎn)品的特點向顧客介紹他最關(guān)心的問題，她沒有關(guān)心的問題營業(yè)員最好不要介紹，有時候你認為這款產(chǎn)品的優(yōu)點剛好是這個客人不喜歡的缺點，比如你認為這款產(chǎn)品很厚，穿上會更顯豐滿，但是顧客已經(jīng)很豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。
5、如果這款產(chǎn)品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，營業(yè)員就要想辦法轉(zhuǎn)移顧客的視線，這時就要介紹一款和這款產(chǎn)品差不多的給顧客，并強調(diào)這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷。(營業(yè)員根據(jù)現(xiàn)場靈活運用)
6、通過一系列的交談后已經(jīng)知道顧客購買產(chǎn)品的真正意圖，這時營業(yè)員立即尋找適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說顧客試穿產(chǎn)品，最好是營業(yè)員一起進入試衣間為顧客試穿。
7、如果顧客怕丑拒絕，營業(yè)員在外面就要教會顧客正確的穿戴方法，顧客進入試衣間1分鐘后，營業(yè)員要主動詢問碼數(shù)合適嗎?如果顧客回答不是很滿意，這時營業(yè)員就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續(xù)試穿，盡量多給幾款試穿。
8、如果顧客每款都很滿意，但是她又不想一次購買太多，她會向營業(yè)員征求意見，營業(yè)員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷售的產(chǎn)品，回頭客特別多，內(nèi)衣每天要換洗，多買一件沒關(guān)系，開玩笑似的說你又不缺這點錢，多買一件你也不會窮，一般顧客遇到 這種情況最少要挑兩件內(nèi)衣。
9、如果顧客說帶的錢不夠，營業(yè)員應(yīng)該微笑的說沒關(guān)系就先買一件，另一件我給你留著，等你有空再來取，也許顧客的真正意圖是不滿意產(chǎn)品，由于營業(yè)員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說錢不夠，營業(yè)員要主動給臺階客戶下。
10、如果顧客試穿后很滿意但是她沒有帶錢，營業(yè)員應(yīng)該笑者說，沒關(guān)系我給你包裝好放在那里，有時間你再來取，如果不介意我可以幫你送到家。
11、如果顧客試穿后不滿意;應(yīng)該弄清顧客不滿意的真正原因并做好相應(yīng)的記錄，還要抱歉對顧客說，對不起沒有讓你挑選到滿意的產(chǎn)品，有時間在來看看，我們過幾天會有很多新產(chǎn)品到，顧客走出店門時還應(yīng)微笑說"你慢走，歡迎下次光臨"
12、顧客決定購買產(chǎn)品后，營業(yè)員馬上將顧客挑選的產(chǎn)品放到收銀臺，然后在繼續(xù)向顧客推銷關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，比如購買了文胸后推銷配套的內(nèi)褲、睡衣、兒童內(nèi)衣、男士產(chǎn)品等。
13、如果顧客已經(jīng)明確表示停止挑選產(chǎn)品，這時營業(yè)員應(yīng)立即把顧客挑選的產(chǎn)品按型號、顏色、單價開好售貨小票，將第二聯(lián)交給顧客，營業(yè)員應(yīng)該說"多謝"，你購買的產(chǎn)品原價是多少，打完折后應(yīng)該支付多少，顧客確認無誤后付款，營業(yè)員收到錢后首先確認錢的真假，找回顧客零錢，然后把產(chǎn)品當著顧客清點好后，連同小票一起放入購物袋，詢問顧客還有沒有其它需要購買的產(chǎn)品。
14、根據(jù)顧客購買產(chǎn)品的金額，如果需要送會員卡，這時就要拿出會員卡向顧客介紹會員卡購物所享受的優(yōu)惠條件，同時做好登記客戶資料，(包括電話、姓名、年齡、職業(yè)等)以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠活動方便通知客戶。
15、成交后順便教顧客一些正確的內(nèi)衣保養(yǎng)知識、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會掉色，但不影響產(chǎn)品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽下暴曬等。
怎樣接待帶孩子的顧客：如果顧客帶著一個4-6歲的孩子，現(xiàn)在的孩子都是父母的寶貝十分調(diào)皮，他們都會亂動，搞壞產(chǎn)品的陳列，嚴重的會搞壞店里的貨架或者裝修等，接待這類型的顧客應(yīng)該以關(guān)懷入手，如果店里是兩個營業(yè)員則一個接待顧客，另一個陪著孩子。
如果店里只有一個營業(yè)員，營業(yè)員在推銷內(nèi)衣產(chǎn)品的時候時刻留意孩子，如果孩子實在太調(diào)皮，營業(yè)員可以說小朋友不要亂動，搞壞我的.產(chǎn)品不要緊，如果搞到你的手阿姨和媽媽會很心疼的，語氣要柔和，讓媽媽覺得你是在關(guān)心孩子的健康，不是怪他的孩子把產(chǎn)品搞亂，如果產(chǎn)品的陳列已經(jīng)破壞，媽媽知道后很歉意，這時候營業(yè)員應(yīng)該笑者說不要緊，一會我會慢慢整理，現(xiàn)在的孩子都很調(diào)皮可愛，還要學(xué)會贊美孩子的優(yōu)點。
怎樣接待夫妻顧客：如果來的顧客是一對夫妻，一般內(nèi)衣店大部分產(chǎn)品都是女性產(chǎn)品，所以先生都是陪太太購物，對待這類型的顧客營業(yè)員應(yīng)該先給先生找個凳子或者雜志安頓好，然后在接待太太，如果先生很樂意和太太一起挑選產(chǎn)品，而且太太沒有主見很樂意接受先生的意見，這時營業(yè)員就要將推銷轉(zhuǎn)向先生，最好推銷一些時尚、性感、顏色鮮艷、價格稍貴的產(chǎn)品，還有巧妙的贊美太太，讓太太感覺到你很羨慕她的幸福，任何一個先生都喜歡自己的太太時尚有品位。
怎樣接待懷孕的顧客，如果是即將要生寶寶的孕婦，應(yīng)該介紹一些舒適的長袖純棉睡衣、內(nèi)衣、束身系列產(chǎn)品，因為孕婦生產(chǎn)后要在床上休息一個多月，純棉長袖睡衣可以防止感冒，面料吸汗舒適讓孕婦保持愉快的心情。束身內(nèi)衣可以幫助孕婦恢復(fù)身材，女性都愛美，特別是孕婦生產(chǎn)過后，身材有點發(fā)胖，她們急切需要恢復(fù)身材，所以營業(yè)員掌握推銷技巧，很容易成功
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