寒假期間在龍巖市行健商貿(mào)葡萄酒事業(yè)部做兼職業(yè)務(wù)員，感觸很深，總結(jié)了自己的一些過(guò)往認(rèn)識(shí)如下，希望可以與大家分享并進(jìn)行交流學(xué)習(xí)。
之前也曾經(jīng)做過(guò)銷售業(yè)務(wù)，那時(shí)做的是校園廣告業(yè)務(wù)，但這次做的長(zhǎng)城葡萄酒業(yè)務(wù)與之前的廣告業(yè)務(wù)很有區(qū)別，主要是在時(shí)間上一個(gè)是長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)聯(lián)系一個(gè)是短期的業(yè)務(wù)聯(lián)系，在與客戶處理客戶感情上也有不同之處，由于是一個(gè)小的商貿(mào)公司所以在公司的整體運(yùn)營(yíng)上也存在著不少的問(wèn)題。
做長(zhǎng)城葡萄酒的銷售在基本的產(chǎn)品品牌上沒(méi)有太大問(wèn)題，因?yàn)殚L(zhǎng)城葡萄酒是中糧集團(tuán)旗下的著名品牌，在龍巖地區(qū)有一定的知名度，與客戶一說(shuō)是長(zhǎng)城的葡萄酒大家也都知道，有知名度但是沒(méi)有美譽(yù)度和顧客的忠誠(chéng)度，所以還是比較難做的，尤其是在龍巖地區(qū)張?jiān)Ｆ咸丫朴质情L(zhǎng)期的霸主地位，在鋪貨率與實(shí)際銷量上占據(jù)著霸主地位，而其他品牌，諸如王朝、大藏秘、香格里拉、卡斯特等品牌在龍巖也處于列強(qiáng)地位，長(zhǎng)城品牌葡萄酒也位居其中，當(dāng)然還有許許多多的其他小的品牌，如錦繡莊園、風(fēng)車磨坊之類的小的雜牌軍更有許多沒(méi)名字的法國(guó)原裝葡萄酒讓人應(yīng)接不暇，在如此紛紜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下生存下去并可以達(dá)到盈利狀態(tài)是比較有挑戰(zhàn)性的，當(dāng)然我們長(zhǎng)城葡萄酒是有一定優(yōu)勢(shì)的，其屬于中糧旗下公司，中糧集團(tuán)是大型的國(guó)有控股食品企業(yè)實(shí)力強(qiáng)勁，對(duì)于經(jīng)銷商是有一定的支持力度的，這就是目前的整個(gè)市場(chǎng)格局，用一句話來(lái)形容就是一超多強(qiáng)小牌林立的市場(chǎng)格局。
我們業(yè)務(wù)員的劃分類型主要根據(jù)客戶類型來(lái)劃分，我們的客戶類型就是超市型與酒店型，平常常規(guī)的銷量即產(chǎn)生在酒店型的客戶中，在節(jié)假日的消費(fèi)旺季超市型的客戶就會(huì)產(chǎn)生較大量的銷量，因此市場(chǎng)的重心在于酒店型的客戶上，我做的工作就是酒店型鋪貨與市場(chǎng)維護(hù)工作，其中有比較多的經(jīng)驗(yàn)在里面，重點(diǎn)關(guān)鍵問(wèn)題就是要與客戶建立好良好的客戶感情，讓客戶可以為你主動(dòng)推薦你自己所銷售的葡萄酒，那這就成功了一大半了，因?yàn)閷?duì)于龍巖市場(chǎng)來(lái)說(shuō)消費(fèi)者除了一部分特別鐘情于張?jiān)Ｆ咸丫浦鈱?duì)于其他酒并沒(méi)有獨(dú)特的喜好，很多一部分都是看在老板的面子上而進(jìn)行購(gòu)買。首先在鋪貨上要求跟客戶有一個(gè)第一次的接觸，這個(gè)接觸很重要，要在這次接觸當(dāng)中跟客戶講清楚自己品牌葡萄酒的優(yōu)勢(shì)與對(duì)方可以獲得的利益，因?yàn)樵谏虡I(yè)社會(huì)中利益永遠(yuǎn)是第一位的，在接下來(lái)的再次接觸當(dāng)中要進(jìn)一步的與客戶將關(guān)系靠近，可以在這其中與客戶聊一些客戶感興趣的話題也可以在談話過(guò)程中適當(dāng)?shù)陌l(fā)自內(nèi)心的恭維一下，使談話氣氛得到增進(jìn)，進(jìn)而有利于下一步的鋪貨進(jìn)場(chǎng)工作，為下一步的工作做好鋪墊并進(jìn)行感情交流，在以后的工作中的關(guān)鍵問(wèn)題就是建立良好的客戶感情與客戶交朋友給與客戶應(yīng)得的利益，使客戶可以主動(dòng)愿意推薦我們所銷售的葡萄酒，這就達(dá)到了工作的百分之八十，剩下的百分之二十就在于長(zhǎng)期的跟蹤與聯(lián)系客戶了。在起初工作很是認(rèn)真，進(jìn)行了一系列的掃街行動(dòng)，在不斷的掃街過(guò)程中收獲頗豐，自己談判成功了不少網(wǎng)點(diǎn)，但是根據(jù)后來(lái)觀察這些網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量并不是很高，銷量較少，只有為數(shù)不多的幾家酒店可以達(dá)到較多的銷量。進(jìn)入第二階段了解到酒店客戶有專場(chǎng)的做法，就是在自己所屬的專場(chǎng)范圍內(nèi)要買我們的酒水，給與客戶一定的專場(chǎng)費(fèi)用，給客戶規(guī)定銷售量，在龍巖范圍內(nèi)由于我處經(jīng)銷商進(jìn)入時(shí)間較晚因此相當(dāng)一部分質(zhì)量好的專場(chǎng)已經(jīng)被其他列強(qiáng)瓜分不少，而在與日俱增的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力之下專場(chǎng)費(fèi)用也水漲船高。在第二階段我自己處于學(xué)習(xí)觀摩階段，沒(méi)有什么大的作為。自己所實(shí)習(xí)的單位在日常的管理方面也有不少的問(wèn)題，因?yàn)閷?duì)于任何一家新成立的公司都有難免的問(wèn)題，現(xiàn)列舉我公司存在的問(wèn)題如下，希望公司領(lǐng)導(dǎo)可以參照一下并進(jìn)行改進(jìn)，促進(jìn)公司快速成長(zhǎng)。
1、公司對(duì)業(yè)務(wù)員管理比較松弛，沒(méi)有嚴(yán)格的監(jiān)督體系，導(dǎo)致部分業(yè)務(wù)員對(duì)自己要求不嚴(yán)格，效率較低。
2、公司對(duì)員工待遇較低，導(dǎo)致員工有不滿心理，影響公司整體氣氛。
3、公司沒(méi)有建立應(yīng)有的文化與認(rèn)同感，使公司整體性較差，認(rèn)同感較差。
4、沒(méi)有很強(qiáng)勢(shì)的業(yè)務(wù)精英可以獨(dú)當(dāng)一面并進(jìn)行有序的帶領(lǐng)，對(duì)新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)較少。
總結(jié)如下一個(gè)成功的經(jīng)銷商要具備如下幾點(diǎn)方可大有作為：
1、領(lǐng)導(dǎo)人要有很強(qiáng)的個(gè)人能力，非常熟悉行業(yè)運(yùn)營(yíng)方式方法，了解行業(yè)發(fā)展規(guī)律，有個(gè)人魅力與管理能力。
2、有充足的運(yùn)營(yíng)資金，不會(huì)導(dǎo)致資金鏈斷裂而產(chǎn)生的一系列多米諾骨牌效應(yīng)。
3、要有一支很有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。
4、找到適合的管理方式，并進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督。
[紅酒銷售實(shí)踐報(bào)告]