電話招生技巧

電話招生技巧  電話招生前準(zhǔn)備事項(xiàng)《準(zhǔn)備一》＊搜集學(xué)生名單１.購買名單２.由辦活動(dòng)中搜集（例如：成果展、圣誕活動(dòng)、招生活動(dòng)....等）３.市場街頭問卷調(diào)查４.由舊生家長介紹＊準(zhǔn)備園所招生介紹夾任何營銷人員都必須在推銷產(chǎn)品之前充分了解商品，包括商品特色、商品價(jià)格、交貨流程等。打招生電話之前，一樣要先了解園所相關(guān)細(xì)節(jié)資料。為了避免教師被家長詢問時(shí)臨時(shí)找不到數(shù)據(jù)，可以先將招生介紹夾準(zhǔn)備在旁邊。一般招生介紹夾內(nèi)容包含：園所特色、教學(xué)特色、師資介紹、教學(xué)照片及節(jié)令活動(dòng)照片、餐點(diǎn)表、家長的感謝函、成功案例、教學(xué)成果照片、專家介紹收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、贈(zèng)品、報(bào)名表、收據(jù)等。＊列出園所的特色與家長需求分析表通�？蛻粼跊Q定購買商品時(shí)，大都考慮他能從商品得到哪些好處，或是他不購買這項(xiàng)商品會(huì)受到多少損失�，F(xiàn)在家長在眾多幼兒園中，要不要選擇你這家園所，就看你這家幼兒園能否符合他的需求。因此在做電話招生前，必須先列出園所特色與家長需求分析表，練習(xí)將園所的特色與家長需求（購買動(dòng)機(jī)）做結(jié)合。教師如果經(jīng)常練習(xí)這樣的轉(zhuǎn)換模式，將可以在電話招生時(shí)成功地吸引家長注意！《范例》園所特色家長需求（動(dòng)機(jī)）多元教學(xué)孩子透過多元化學(xué)習(xí)，可以從小培養(yǎng)各種能力評(píng)鑒績優(yōu)質(zhì)量有一定的保障比較可以放心全美語教學(xué)讓孩子在美語環(huán)境下，自然培養(yǎng)外語能力，讓孩子贏在起跑點(diǎn)每日做好消毒工作孩子在衛(wèi)生的環(huán)境中，較不會(huì)感染腸病毒等疾�。�設(shè)計(jì)開場白腳本電話營銷與一般面對(duì)面營銷方式不同的是，客戶看不到銷售人員，只能憑著銷售人員的聲音來判斷他需不需要花時(shí)間和一個(gè)陌生人說話。而且銷售的黃金時(shí)間是前15至20秒鐘，如果你不能引起客戶的興趣，那這通電話的成功機(jī)率是非常低。因此，要吸引家長花時(shí)間聽你的介紹，在開場白的話術(shù)設(shè)計(jì)上，要特別留意。開場白留意事項(xiàng)：１.簡短的問候語，拉近彼此距離，且建立良好形象。２.要清楚的點(diǎn)出你是誰（姓名），哪家幼兒園。３.簡潔且強(qiáng)而有力的話術(shù)吸引家長（可以為家長帶來哪些益處）。４.確認(rèn)家長是否有空和你談話或確認(rèn)適合的電話約訪時(shí)間。５.讓家長有機(jī)會(huì)發(fā)表看法（利用問句方式）。【錯(cuò)誤范例一】老師：「林小姐您好，我是○○幼兒園的○老師，前幾天我們有寄一份數(shù)據(jù)給您，不知道您收到?jīng)]有？」◎只是詢問有沒有收到數(shù)據(jù)，一般家長可能每天都收到一大堆推銷數(shù)據(jù)，對(duì)你寄去的數(shù)據(jù)并不會(huì)特別留意，你的詢問方式，會(huì)讓對(duì)方有機(jī)會(huì)回答：『沒收到』再者，你的問話并不會(huì)讓客戶有興趣！【錯(cuò)誤范例二】老師：「林小姐您好，我是○○幼兒園的○老師，請(qǐng)問您的寶寶是不是還沒讀幼兒園？」◎沒有說明為何打電話給家長，就直接詢問對(duì)方孩子的事情，家長容易產(chǎn)生排斥及防衛(wèi)心理�！菊�確范例一】---招生活動(dòng)邀約老師：「林小姐您好，我是○○幼兒園的○老師，為了幫助您更了解您寶寶的身心發(fā)展，我們學(xué)校特別開放幾個(gè)免費(fèi)檢測的名額，可以免費(fèi)幫您的寶寶做發(fā)展檢測！」【正確范例二】---邀請(qǐng)來參觀園所＊相同背景法：老師：「林小姐您好，我是○○幼兒園的○老師，因?yàn)槟鷤兏浇�有很多家長都把小朋友送到我們學(xué)校就讀，而且他們都很滿意我們學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量。所以我想您的寶寶如果讀我們園所的話，您可以很放心，不知道這個(gè)星期六上午或下午，你哪個(gè)時(shí)間有空？希望你帶著可愛的寶寶來我們的學(xué)校參觀！」＊緣故介紹法老師：「林小姐你好，我是○○幼兒園的○老師，您的好朋友李蕓蕓小姐，請(qǐng)我打電話給你，因?yàn)樗�的小朋友在我們學(xué)校就讀，而且他非常滿意我們的教學(xué)質(zhì)量，所以，我想你的寶寶如果來學(xué)校也會(huì)讓您很放心，不知道這個(gè)星期六的上午或下午，您哪一個(gè)時(shí)間有空？可以帶著您的寶寶來參觀我們幼兒園？」＊市調(diào)式介紹法老師：「林小姐您好，我是○○幼兒園的○老師，因?yàn)槲覀冇字蓤@正在為3~6歲的孩子做一個(gè)發(fā)展研究，必須做一份調(diào)查報(bào)告。我們知道您府上有個(gè)可愛的寶寶，如果你現(xiàn)在不忙的話，可以向你請(qǐng)教幾個(gè)問題嗎？」＊角色演練電話招生事前的演練是非常重要。重復(fù)的演練可以避免正式打電話時(shí)被客戶的問題問的手足無措，也可以使整個(gè)對(duì)談過程保持流暢。演練的內(nèi)容包含：園所特色的說明、家長常問問題、教養(yǎng)小技巧、如何開頭、如何結(jié)尾等，都要事先反復(fù)練習(xí)。可由參與教師之間輪流扮演家長角色，相互提問和回答演練，才不會(huì)因?yàn)樾判牟蛔愣�詞不達(dá)意或答非所問，反而讓家長對(duì)園所產(chǎn)生負(fù)面的印象。角色扮演時(shí)，記得要背對(duì)背練習(xí)或是透過內(nèi)線電話練習(xí)，因?yàn)檎嬲�打電話時(shí)，是看不到對(duì)方的。老師們更可以將練習(xí)時(shí)的對(duì)話錄音下來，再針對(duì)錄音內(nèi)容做討論，如此才會(huì)進(jìn)步得快。《準(zhǔn)備二》＊清理桌面將桌面清理干凈，將需要用到的客戶數(shù)據(jù)、招生數(shù)據(jù)夾、話術(shù)腳本、文書工具等必須用的東西擺在手邊，其余不需要用到的東西則放在較遠(yuǎn)的地方。電訪時(shí)保持桌面整齊干凈，一方面可以輕易找到要用的數(shù)據(jù)節(jié)省時(shí)間，一方面可以使思緒平穩(wěn)。＊清理情緒打電話之前一定要將思緒保持清晰，尤其千萬不能將私人的負(fù)面情緒帶進(jìn)來。必須集中注意力將心思放在電訪工作上，如此才可以有足夠的應(yīng)變力對(duì)抗每個(gè)客戶不同的狀況�。�面帶微笑雖然是透過電話聯(lián)系，但對(duì)方卻能從聲音中猜測你的表情。微笑時(shí)所發(fā)出的聲音與面容嚴(yán)肅時(shí)所發(fā)出的聲音有很大的不同。當(dāng)你在微笑時(shí)，說話的語氣也會(huì)帶著笑容、顯得柔和而有溫度，讓對(duì)方愿意親近且愿意傾聽你的介紹。所以在打電話前請(qǐng)先微笑，同時(shí)也可以舒緩緊張的氣氛！電話招生技巧電話招生的主要目的包含：邀約家長參加招生活動(dòng)、邀約家長到園參觀、邀約家長讓孩子到園試讀等。次要目的包含：探尋家長詳細(xì)資料（家中有幾個(gè)孩子、孩子主要照顧者等）、了解家長需求（為何沒將孩子送到幼兒園、想選擇什么樣的幼兒園等）。請(qǐng)記住，一通有效率的電話，就算沒有達(dá)成主要目的，也要達(dá)成次要目的。電話招生步驟接通負(fù)責(zé)孩子教育之家長開場白擅用問句推銷園所優(yōu)點(diǎn)及對(duì)家長利益點(diǎn)反對(duì)意見處理成交--邀請(qǐng)來園參觀（試讀）后續(xù)追蹤及建檔整理＊探尋真正負(fù)責(zé)孩子教育之家長電話營銷步驟里找對(duì)買主是很重要的第一步。要說服家長來參觀園所或讓孩子來學(xué)校試讀的第一步，就是要先找出誰是這個(gè)家庭里頭做主的人（對(duì)孩子的教育有決定權(quán)），這個(gè)人有可能是爸爸、媽媽、爺爺、奶奶，也有可能是阿姨。老師打電話時(shí)一定要先找出這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，才能展開后面的招生步驟。不然，介紹了半天才發(fā)現(xiàn)對(duì)方無權(quán)做主，又要重新詢問一次，浪費(fèi)時(shí)間！＊開場白請(qǐng)參考電話招生前準(zhǔn)備事項(xiàng)＊擅用問句詢問技巧有效詢問技巧不但可以確定你的談話對(duì)象是否正確，而且可以探問對(duì)方的需求點(diǎn)在哪里，趁機(jī)切入你所要介紹的主題。當(dāng)然詢問技巧更可以進(jìn)一步了解客戶。透過問句方式，讓雙方的溝通氣氛和諧�；�動(dòng)性高的電訪過程應(yīng)該是，客戶說話占2/3、銷售人員占1/3（當(dāng)然得視客戶的個(gè)性而定）。老師們?nèi)绻�在電話招生中多利用詢問方式，將能使你的溝通過程更順利�！�使用問句注意原則1.問問題時(shí)，語氣要溫和發(fā)問時(shí)語氣要溫和，不可讓對(duì)方有被命令的感覺。如果你的態(tài)度親切溫和，大部份的人都愿意告訴你想知道的事情。2.選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)問問題不要在客戶說話時(shí)問問題，以免打擾到對(duì)方說話3.提出問題時(shí)，要先知道如何應(yīng)付對(duì)方的回答不要問出的問題，連自己都不知道如何應(yīng)付，反而使溝通過程陷入僵局。4.問的問題最好能夠引導(dǎo)對(duì)方往最后成交的方向例如：如果有這么棒的幼兒園，你是不是很想讓孩子來就讀？5.不要問對(duì)方太過敏感的問題例如：收入多少？6.要能掌控談話流程不要發(fā)問一個(gè)問題，被對(duì)方的回答拉離主題。老師們要握有發(fā)話主導(dǎo)權(quán)，一收一放間掌握談話節(jié)奏�！鶈柧浼记墒褂茫�.欲探尋客戶數(shù)據(jù)及多了解客戶想法時(shí)，可使用開放型問句誰（who）什么（what）什么地方（where）什么時(shí)候（when）為什么（why）如何（how）是否曾經(jīng)（did）使用「為什么」問句時(shí)，要特別留意說話的語氣，因?yàn)檎Z氣不夠和緩或使用不恰當(dāng)，容易使對(duì)方起反感。建議可以將「您為什么要？」改成「您的原因是？」《例如》請(qǐng)問您為什么不讓孩子學(xué)英文？請(qǐng)問您不讓孩子學(xué)英文的原因是什么？【開放問句范例】＊請(qǐng)問您的家中，負(fù)責(zé)孩子教育的是誰？＊您認(rèn)為優(yōu)良的幼兒園要具備什么條件？＊請(qǐng)問您還不打算讓孩子讀幼兒園的原因是什么？＊請(qǐng)問您什么時(shí)候才想把孩子送到幼兒園？＊您是否曾經(jīng)想過孩子讀幼兒園可以提早學(xué)習(xí)到團(tuán)體生活？２.要確認(rèn)對(duì)方明確的想法時(shí)，可使用封閉式問句？封閉問句通常是以選擇方式，讓對(duì)方回答對(duì)/不對(duì)、是/不是、可以/不可以等二選一方式。這個(gè)方式亦可以運(yùn)用在嘗試成交時(shí)使用

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