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商務(wù)談判

時(shí)間:2024-07-20 23:07:11 好文 我要投稿

有關(guān)商務(wù)談判

有關(guān)商務(wù)談判1

  商務(wù)談判的基本社交禮儀,包括談判者的服飾和舉止要求。

有關(guān)商務(wù)談判

  服飾的總原則:在特定的場(chǎng)合下,主談判人要穿著與自己的年齡、身份、地位相符合的服飾,服飾要整潔、挺括、大方;發(fā)型、化妝應(yīng)正規(guī),不應(yīng)該為了追求時(shí)尚美而標(biāo)新立異;指甲、胡須應(yīng)修凈,整潔。基本上,高雅大方,整潔端莊都行。男士外裝宜深色,全身上下應(yīng)不要有過多的裝飾物,以西裝套裝和中山裝為主;女士佩戴首飾時(shí)應(yīng)酌情,飾物應(yīng)檔次高,款式新,做工細(xì);化妝時(shí)應(yīng)濃淡相宜,與環(huán)境相協(xié)調(diào),力戒濃妝艷抹。

  所謂舉止,是指行為者的坐姿、站姿、行姿及其他姿態(tài),它直接作用于交往者,對(duì)人們的交往結(jié)果又重要影響。在談判中,落座后身體要盡量端正,挺腰,筆直。起身時(shí),站姿要挺拔,優(yōu)雅典美。

  服飾和舉止往往給人以第一映像,所以,在一定的場(chǎng)合、環(huán)境下,要注意自己的言行舉止,儀態(tài)端莊典雅,落落大方,這樣,談判的成功幾率就會(huì)高些。

  雙方見面時(shí),首先應(yīng)笑容可掬,微笑,露出8顆牙齒為宜,稱呼對(duì)方。稱呼用語是隨雙方相互關(guān)系的性質(zhì)而變化的,因此,應(yīng)根據(jù)具體情況和行為習(xí)慣,以及國(guó)內(nèi)外文化差異的不同靈活運(yùn)用,包括尊稱和泛稱。尊稱,一般指比較尊敬的稱呼。例如,小王尊稱王醫(yī)生為神醫(yī)。泛稱,如對(duì)方的`職銜、身份、你。適當(dāng)?shù)暮褞拙,以表示?duì)對(duì)方的關(guān)懷,溝通感情,創(chuàng)造溫和氣氛。

  談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用,應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí),目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方,這樣使對(duì)方感到被關(guān)注,覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好,手勢(shì)自然,不宜亂打手勢(shì),以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉,那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì),因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話,細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既可了解對(duì)方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

  相互介紹對(duì)方不認(rèn)識(shí)的人,介紹的一般規(guī)則是,把別人或自己介紹給你所尊敬的人。經(jīng)他人介紹,把年輕或地位偏低的介紹給年長(zhǎng)者或地位較高的人,介紹洽談雙方見面,把男性介紹給女性。當(dāng)自我介紹時(shí),首先,必須鎮(zhèn)定而充滿自信,根據(jù)不同的交往目的,說辭內(nèi)容簡(jiǎn)介明了,要掌握分寸。

  握手次序,一般在以下情況下握手,談判開始,客方到場(chǎng)時(shí),己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手,注意握手的方式、時(shí)間和表情,國(guó)際禮儀中一般是伸出右手,一般以5秒為宜,面帶微笑。離別時(shí),應(yīng)把握手的機(jī)會(huì)給客方,以表示尊重和敬意。不同身份的人握手時(shí),更應(yīng)注意。年長(zhǎng)者向年幼的伸出雙手;身份地位高的人向身份地位低的人伸出雙手;男性向女性伸出雙手;年齡相仿者且身份地位差不多的話,應(yīng)由女士伸出雙手,若身份地位不同,應(yīng)由高的那位先伸出。

  迎接客人時(shí),若屬初次見面,客方因主動(dòng)遞交名片;訪問客人時(shí),訪問者應(yīng)首先拿出名片遞交給被訪問者;如果對(duì)方首先拿出名片,而自己又未帶名片,應(yīng)表示歉意并對(duì)對(duì)方所遞交的名片表示謝意。

  迎送禮節(jié),包括確定迎送的規(guī)格、掌握對(duì)方抵達(dá)和離開的時(shí)間、介紹迎接者、陪車、食宿安排,最后送別。

  電話聯(lián)系禮儀,在經(jīng)過一定的了解和初步談判后,電話聯(lián)系能更好的促進(jìn)雙方的感情,增加談判成功的幾率。第一,時(shí)間原則。除了要緊事以外,一般在以下時(shí)間不宜打電話:三餐時(shí)間、清晨7時(shí)以前、晚上10時(shí)以后。第二,起始語原則。電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。第三,語式原則。一般以語氣適中、語調(diào)微高、尾音稍拖長(zhǎng)一點(diǎn)為佳。

有關(guān)商務(wù)談判2


  談判目的:鍛煉我們的應(yīng)變能力以及增加職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際談判之中。

  談判內(nèi)容:這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),雖然覺得很累很忙也很有壓力,但也蠻好蠻充實(shí)的,讓我受益匪淺,收獲頗多,為邁出校門走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。

  通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后,我已基本了解及基本掌握了國(guó)際商務(wù)談判的流程,了解談判各個(gè)過程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂,但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西,并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。

  第一,在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通,明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問題;相關(guān)性的全面搜集資料,全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在,周全談判計(jì)劃,制定詳細(xì)合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報(bào)。

  第二,談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌握的,因此,談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中,言語腔調(diào),表情神態(tài),動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢(shì),只有擁有談判主動(dòng)權(quán),在談判中擁有談判主權(quán),在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì),才能使談判結(jié)果趨向期望值,取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。

  第三,談判過程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略,本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中,合理的順從,建立友好合作關(guān)系,后來在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中,漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的'許多問題都答不上來,連最基本的價(jià)格分配,我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答,導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。

  通過此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處:一是知識(shí)面太窄,信息了解不夠全面;二是準(zhǔn)備資料比較充分,但利用的不夠好。收獲是:一是雖然這僅僅只是一次模擬談判,卻也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下,不肯相讓時(shí),相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策,我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí),也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到,他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位,那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù),都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達(dá)能力和應(yīng)變能力,也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。

  很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡,同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒有學(xué)到的知識(shí),補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作,通過對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過程,()不可能單憑一方的意愿行事,必須研究對(duì)手,認(rèn)真聽取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件,只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功,他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段,通過寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境,為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中,要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行,具體策略包括投石問路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局,促進(jìn)談判的成功。在本次談判中,我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,為了順利完成談判、拿下訂單,做了許多準(zhǔn)備工作與努力,但也樂在其中,學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面,談判活動(dòng)一般比較正式,老師要求我們一律穿西裝來參加,對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié),都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。

  在談判結(jié)束之后,老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié),我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議,以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和,不應(yīng)該語氣生硬,這樣很容易使談判破裂,但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。

  談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏,而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的,俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對(duì)方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,從而成功。老師對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià):對(duì)于廣告了解太少,使自己團(tuán)隊(duì)在回答對(duì)方問題有所猶豫和停頓,表現(xiàn)的很不自信,造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判,我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識(shí)到自己的不足之處,那就讓我們找準(zhǔn)方向,朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧!

  最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)。

有關(guān)商務(wù)談判3

  (一)在談判中,雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的,說話的方式不同,對(duì)方接受的信息、做出的反應(yīng)也就不同。這就是說,雖然人人都會(huì)說話,但說話的效果卻取決于表達(dá)的方式。

  所以在談判中,語言的表達(dá)是十分重要的。

  首先,必須準(zhǔn)確無誤的陳述談判者的意圖,表達(dá)雙方各自的目的與要求。在解釋問題時(shí),可以詳細(xì)、具體一些,避免使用一些鮮為人知的行話、術(shù)語,盡量通俗易懂,深入淺出。像我剛出社會(huì)的新人,對(duì)電機(jī)行業(yè)完全不了解,剛開始每次業(yè)務(wù)員都是直接發(fā)幾個(gè)數(shù)字讓我寫申請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)單子,但是對(duì)于菜鳥來說,這些數(shù)字就像天書一樣,每次我不得不厚著臉皮打電話回去避免將電壓器的規(guī)格寫錯(cuò),例如:?jiǎn)蜗噙是三相、隔離還是自耦、附箱不附箱……其次,必須說服對(duì)方,達(dá)成一致。在談判中,談判者常常為各自的利益爭(zhēng)執(zhí)不下,這時(shí),誰能說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn),做出讓步,誰就成功。要說服對(duì)方,就必須認(rèn)真聽取對(duì)方的要求,進(jìn)而明確哪些要求可以理解,哪些可以接受,哪些要求必須拒絕,尋找機(jī)會(huì)把正在爭(zhēng)論的問題和已經(jīng)解決的問題聯(lián)系在一起。根據(jù)客戶的要求寫電壓器的規(guī)格,有時(shí)明明知道客戶的要求是無理的,是錯(cuò)誤的,也不能直截了當(dāng)?shù)闹赋鰜恚荒芪竦馗嬖V他很樂意與其合作,但是他的條件有點(diǎn)超出預(yù)想啦或者可以讓他與協(xié)理溝通。同時(shí),運(yùn)用實(shí)例證明或邏輯分析也十分有效。有的公司比較在意數(shù)據(jù),因此可以給其附上測(cè)試報(bào)告。最后,談判必須是能夠緩和緊張的氣氛,融洽雙方關(guān)系。剛開始話題可以先聊點(diǎn)輕松的,比如問問好之類的。此外,還要傾聽對(duì)方的講話。傾聽有助于我們了解對(duì)方的溝通方式從而使你掌握談判的主動(dòng)權(quán)。俗話說得好:一個(gè)優(yōu)秀的談判者,也一定是一個(gè)很好的傾聽者。要做一個(gè)真實(shí)的傾聽者,可以將重要信息用比記錄下來,畢竟好記性不如爛筆頭。像我隨時(shí)都在電腦桌上壓著便條,一接電話就習(xí)慣性的拿筆記下,因?yàn)檫@種枯燥的數(shù)據(jù)不好好記載是很容易混淆的。最后要學(xué)會(huì)成功運(yùn)用發(fā)問和巧妙回答對(duì)方的提問,發(fā)問可以提取自己所需要的信息,不清楚,模糊的地方要大膽的提出自己的疑問以求獲得解釋。但也要學(xué)會(huì)告訴對(duì)方問題的不確定式回答,即不要徹底回答、不要馬上回答、不要確切回答。

  (二)了解開局階段的策略與技巧,開局階段是雙方第一次出場(chǎng),到底該建立一種怎樣的談判氛圍是必須加以考慮的。

  因?yàn)檫@對(duì)談判雙方能否充分把握各種時(shí)機(jī),做到高效率是很有裨益的。所以了解對(duì)方的習(xí)慣也是很重要的。開局方式是制定開局策略的核心問題,因此,積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,創(chuàng)造良好的談判氛圍,是順利開局的核心。談判人員在開局時(shí)切忌過分閑聊,離題太遠(yuǎn)。話題應(yīng)相對(duì)集中在會(huì)談的目的、計(jì)劃、速度和人物這四個(gè)方面。同時(shí)也要注意一下幾點(diǎn):

  1、對(duì)于賣方來講,開盤價(jià)必須是“最高的”,相應(yīng)地,對(duì)買方來講,開盤價(jià)必須是“最低的”,這是報(bào)價(jià)的`首要原則;

  2、開盤價(jià)必須合情合理。開盤價(jià)要報(bào)得高一些,但絕不是指漫天要價(jià)、毫無道理、毫無控制,恰恰相反,高的同時(shí)必須合乎情理,必須能夠講得通才成;3、報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整,且不加任何解釋和說明。這樣做能夠給對(duì)方留下我方是認(rèn)真而誠實(shí)的好印象。同時(shí)要掌握正確的開局方式和考慮的因素(如:談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系、;雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系;雙方的談判實(shí)力。)像公司中,我經(jīng)?吹浇(jīng)理這個(gè)成功典范。她能熟稔在輕松的范圍內(nèi),摸清對(duì)方的喜好,并能輕易的得到目的。而且覺得不會(huì)太過于侵略性,總覺得都是站于談判優(yōu)勢(shì)的一方?梢娺@些年的經(jīng)驗(yàn)累積也是相當(dāng)大的幫助。

  (三)要懂得報(bào)價(jià)階段的策略與技巧。

  遵循報(bào)價(jià)原則,認(rèn)真對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略。在對(duì)方報(bào)價(jià)過程中,要認(rèn)真傾聽并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束之后,對(duì)某些不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答。比較策略的做法就是不急于還價(jià),而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)及方式等做出詳細(xì)的解釋。通過對(duì)方的價(jià)格解釋,可以了解對(duì)方報(bào)價(jià)的意圖及誠意,為我方爭(zhēng)取重要的便利。我的工作也涉及將變壓器的價(jià)格報(bào)與業(yè)務(wù)員,而報(bào)價(jià)則是由經(jīng)理完成的。在公司要求,成本分析表是公司的機(jī)密即使是公司的業(yè)務(wù)員沒有允許是不能告知其內(nèi)容的,避免利益的損害。實(shí)踐證明,報(bào)價(jià)時(shí)含混不清最容易使對(duì)方產(chǎn)生誤解,從而擾亂本方所定步驟,對(duì)己不利。報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)的價(jià)格作過多的解釋、說明和辯解,因?yàn)閷?duì)方不管我方報(bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。以上的原則和策略需要靈活地加以運(yùn)用,不可以教條主義。

  (四)了解磋商階段的策略與技巧以及學(xué)習(xí)打破談判的僵局。

  要泰然置之,冷靜待之,妥善處理。也可以宣布暫時(shí)休會(huì),給對(duì)方以冷靜平息的時(shí)間,讓其自己平息下來,然后再指出對(duì)方行為不妥的一面,以便重新進(jìn)行新一輪的實(shí)質(zhì)性問題的談判。凡是都要給自己留一條后路,不能將自己困死于胡同。學(xué)會(huì)靈活對(duì)待突發(fā)情況,由于經(jīng)理經(jīng)常出差,然而她不在的日子里照樣是要報(bào)價(jià)下單的,工作還是要運(yùn)行,開始不清楚將單子壓在桌上,壘成一堆,結(jié)果得到的是業(yè)務(wù)員的奪命催還有責(zé)備,后來學(xué)乖了,手機(jī)或者網(wǎng)絡(luò)還是可以和經(jīng)理溝通的,然后將結(jié)果再轉(zhuǎn)告給業(yè)務(wù)員。當(dāng)談判陷入僵局時(shí),如果我們能夠做到從對(duì)方的角度思考問題,或設(shè)法引導(dǎo)對(duì)方站到我方的立場(chǎng)上來思考問題,就能夠多一些彼此之間的理解。這對(duì)消除誤解和分歧,找到更多的共同點(diǎn),有積極的推動(dòng)作用。出現(xiàn)僵局時(shí),首先應(yīng)審視我們所提的條件是否有道理,然后再從對(duì)方的角度務(wù)看看他們所提的條件是否合理。這樣一經(jīng)提出,就會(huì)很容易為對(duì)方所接受,使談判順利進(jìn)行下去。其次從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮。抓住對(duì)方的漏洞,小題大做,會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及

有關(guān)商務(wù)談判4

  商務(wù)談判是一門科學(xué),也是一門藝術(shù),它需要知識(shí)、智慧與謀略。語言是談判力量的一大源泉,幾乎在各種談判中你的語言將最終成為是否達(dá)到談判目標(biāo)的決定因素之一,由此可見掌握語言藝術(shù)和完善語言在談判中是至關(guān)重要的。當(dāng)然技巧在談判中的地位也是不容忽視的,面對(duì)不同的.談判環(huán)境采取靈活的談判技巧和策略,這也是取得談判勝利的法寶。我們必須全面的掌握這些理論知識(shí)然后運(yùn)用到實(shí)際的談判中,只有這樣,才能收到良好的談判效果。

  談判必須有技巧,但并不像有些人認(rèn)為的那樣高深莫測(cè)。如果說談判真的有什么玄妙之處的話,那么它的玄妙之處就在于:它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇氣,又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。商務(wù)談判人員要想在全局上控制住整個(gè)談判,同時(shí)又能正確處理好談判過程中出現(xiàn)的諸多問題,就必須能正確掌握好各個(gè)階段應(yīng)該采取的技巧。

有關(guān)商務(wù)談判5

  1合理的運(yùn)用語言,有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系

  商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性,這一特征決定了談判雙方的語言對(duì)彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求,當(dāng)雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時(shí),雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;當(dāng)一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時(shí),如果處理不當(dāng),雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體,甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過語言交流來體現(xiàn)的,因此,語言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。

  1.2合理的運(yùn)用語言藝術(shù),能夠營(yíng)造良好的談判氣氛

  商務(wù)談判是一門科學(xué),同時(shí)又是一門藝術(shù),是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面,商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系,滿足各自需要的行為過程,人們必須從理性的角度對(duì)所涉及的問題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究,根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對(duì)策。另一方面,商務(wù)談判活動(dòng)是由特定的談判人員進(jìn)行的,在這種活動(dòng)中,談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個(gè)性心理特征等因素,又都會(huì)在一定的程度上對(duì)談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響,使談判陷入僵局。只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法,才能及時(shí)化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題,靈活地調(diào)整自己的行為,從而使自己在面對(duì)不斷變化的環(huán)境困素時(shí),能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術(shù)性。在整個(gè)商務(wù)談判過程中,不管是初次相見,還是出現(xiàn)困難時(shí),均可用語言的.藝術(shù)來營(yíng)造良好的談判氣氛。

  1.3合理的運(yùn)用語言藝術(shù),能夠化解矛盾,緩和氣氛

  商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對(duì)立與依存關(guān)系。在談判過程中,雙方都會(huì)設(shè)法為自己爭(zhēng)取較多的利益,而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低,又必然會(huì)直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達(dá),即使是反駁、說服、否定對(duì)方要求的話,也能夠使對(duì)方聽得入耳;否則,即使是贊同、認(rèn)可、支持對(duì)方之類的話,也有可能使對(duì)方反感。

  例如,在商務(wù)談判開局時(shí),談判一方夸夸其談,離題萬里,造成開局失控,談判無法正常進(jìn)行,而他自己還感覺良好。在這種情況下,談判對(duì)方應(yīng)如何處理呢?反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩,斷然打斷對(duì)方的話:“行了,我沒時(shí)間聽你的天方夜譚,還是談?wù)娓竦陌伞!狈磻?yīng)之二可能是選擇時(shí)機(jī),并悄悄地接過話題說:“你說的我亦有同感,很有趣,休息時(shí)咱們好好聊聊。現(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程,好嗎?”自然而然,兩種不同的語言表達(dá)方式必將會(huì)產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一:往往會(huì)使對(duì)方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒,從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二:處理得體,既照顧了對(duì)方的面子,又提醒了對(duì)方要洽談的問題,并會(huì)順利地進(jìn)入正式談判。由此看來,語言藝術(shù)能夠化解矛盾,緩和氣氛。

有關(guān)商務(wù)談判6

  雙方見面會(huì)談時(shí)的禮儀。

  第一,談判會(huì)場(chǎng)布置和安排座位次序。雙邊談判人員應(yīng)當(dāng)面對(duì)面地坐,雙方談判的首席代表都應(yīng)坐在談判桌的首位,其他談判人員依次入座,談判客方坐在左側(cè)或南側(cè),談判環(huán)境的布置以高雅、寧靜、和諧為宜。

  第二,握手。談判開始,客方到場(chǎng)時(shí),己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手;離別之際應(yīng)將握手的主動(dòng)權(quán)讓予客方;女性應(yīng)主動(dòng)向男性伸手求握。

  第三,入場(chǎng)。原則上應(yīng)主方禮讓,客先主后。若客方堅(jiān)持并行入場(chǎng),則更佳,預(yù)示談判開場(chǎng)即持積極的合作姿態(tài),在會(huì)談中,應(yīng)把握與控制會(huì)談的氛圍,合理安排時(shí)間。

  會(huì)談活動(dòng)禮儀。

  第一,宴請(qǐng)。

  1、宴請(qǐng)次數(shù)。 一個(gè)談判周期,宴請(qǐng)一般安排3~4次為宜。接風(fēng)、告別各一次,中間視談判周期而定1~2次。

  2、宴請(qǐng)方式。宴請(qǐng)時(shí)使用請(qǐng)柬或口頭邀請(qǐng)均可。

  3、席位安排。依國(guó)際慣例,主桌一般應(yīng)安排在最里邊,離致辭處最近。

  4、座位安排。男女應(yīng)穿插安排,主賓應(yīng)安排在主人的右邊,以示尊重。

  5、菜肴酒類與水果。最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。

  6、宴請(qǐng)致辭。接風(fēng)便宴致辭可臨場(chǎng)即興發(fā)揮,其余的應(yīng)針對(duì)不同情況做一定的專門準(zhǔn)備。

  7、宴席語言。在進(jìn)餐的開始或席間,多談?wù)撘恍﹩柡蛘Z、表示歡迎的寒暄語、本地的風(fēng)土人情及一般情況,以此增進(jìn)彼此的了解和友誼。

  8、赴宴的禮節(jié)如下:入座:按主方給定的座位就座。吸煙:飯后喝茶或咖啡的時(shí)候吸煙。祝酒:應(yīng)從主桌開始。就餐:主方開始動(dòng)菜時(shí)再進(jìn)行。離席:在絕大多數(shù)人用餐完畢后才離開。如果有急事,要告知主人或周邊的.人,并向同桌人表示歉意。

  第二,參觀游覽、觀看文藝演出、聯(lián)誼娛樂活動(dòng)等。己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同,若負(fù)責(zé)人或主要人員不能參加,應(yīng)做出解釋。參觀游覽時(shí),己方應(yīng)有1~2人在前引導(dǎo),其余人雜散于對(duì)方人員中陪同,己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解、融洽參觀游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂活動(dòng)的組織應(yīng)周密,開場(chǎng)后,己方人員應(yīng)有簡(jiǎn)短的歡迎致辭,并主動(dòng)相邀招待。

  第三,住宿安排的禮節(jié)。

  1、主方的住宿安排。一般應(yīng)在對(duì)方動(dòng)身之前先征求對(duì)方對(duì)住宿安排有何要求,然后根據(jù)要求做出相應(yīng)安排。

  2、作為客方投宿。首先應(yīng)該委托目的地的代理人預(yù)訂旅館,并在出發(fā)前用電報(bào)或電話落實(shí)、確認(rèn)。

  第四,隨遇交談的禮節(jié)。最起碼的做法是點(diǎn)頭致意,互表問候,更好的做法是主動(dòng)招呼,禮貌交談。交談時(shí)不能只顧自己說話,應(yīng)給予對(duì)方更多的時(shí)間以示尊重。若對(duì)方站立,則己方也應(yīng)站立。若有落座條件,可邀對(duì)方共同落座。

  第五,簽字儀式的禮節(jié)。文件越重要,簽字者身份也應(yīng)相應(yīng)越高,雙方簽字人身份應(yīng)相當(dāng)或大致相當(dāng)。首先應(yīng)做好文本的準(zhǔn)備工作。

  參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會(huì)談的全體成員,人數(shù)最好對(duì)等,主方上級(jí)可到場(chǎng)參加并表示祝賀。

  第六,贈(zèng)送禮品的禮節(jié)。

  1、禮物的選擇。禮物的選擇應(yīng)根據(jù)客商的民族特點(diǎn)、習(xí)慣、興趣和愛好來決定。一般應(yīng)選送一些富有意義和感情、具有特色且價(jià)格并不昂貴、便于攜帶的禮物。

  2、禮物的價(jià)格和數(shù)量。禮物的饋贈(zèng)應(yīng)以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈(zèng)應(yīng)注意數(shù)量問題。

  3、送禮的方式與場(chǎng)合。送禮時(shí)應(yīng)盡量以企業(yè)的名義送給客商本人,不要送給對(duì)方的企業(yè)。一般都有初交不送禮的習(xí)慣。

有關(guān)商務(wù)談判7

  (一)前言

  為了成功舉地舉辦此次體育競(jìng)賽,我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸,目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方:廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競(jìng)賽的策劃及組織情況,乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前,至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容,可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7:30分進(jìn)行談判,地點(diǎn)乙方會(huì)議室。

  (二)談判標(biāo)題

  1、主題:關(guān)于20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判

  2、談判項(xiàng)目:20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助。

  3、談判主體:

  甲方:廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校

  乙方:廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司

  4、雙方主要簡(jiǎn)介:

  我方:廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校,本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方,國(guó)家級(jí)重點(diǎn)中職學(xué)校。

  對(duì)方:廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園,是“ISO9001:2000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí),”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。

  5、雙方主要優(yōu)勢(shì):

  我方:環(huán)境優(yōu)美,交通方便,建校歷史悠久,設(shè)備齊全,國(guó)家重點(diǎn)中職學(xué)校。

  對(duì)方:“華強(qiáng)”是“ISO9001:2000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí),”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。

  (三)雙方背景分析

  甲方(我方):

  廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年,占地780畝,先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù),是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校,林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。此外,我校還設(shè)有會(huì)計(jì)電算化、旅游管理等18個(gè)專業(yè)。辦校53年來,已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。

  我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng),實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育,鼓勵(lì)學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書,增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

  學(xué)校教學(xué)人員151人,高級(jí)職稱56人,中職職稱71人。近年來,由我校教師主編、參編的全國(guó)通用教材有50多部,在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向振興行動(dòng)計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果。

  學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式,全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng),在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理,紀(jì)律嚴(yán)明,教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。另擁有36個(gè)實(shí)驗(yàn)室,現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間,配備教學(xué)電腦600臺(tái)和光電測(cè)距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。

  乙方:

  廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號(hào)之一。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美,景色宜人,實(shí)目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

  華強(qiáng)工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝、制服、運(yùn)動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn),技術(shù)力量雄厚,員工素質(zhì)精良,具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國(guó)先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺(tái),員工五百多名,有寬敞明亮的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的'員工宿舍樓六千多平方米,星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。

  企業(yè)堅(jiān)持:“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì)”的宗旨,按照目標(biāo)組織生產(chǎn)!叭A強(qiáng)”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國(guó)家金獎(jiǎng)獲得最暢銷國(guó)產(chǎn)商品金橋獎(jiǎng)。是第十三屆運(yùn)動(dòng)會(huì)、第二十七屆奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:2000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí),”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號(hào)。

  (四)策劃案簡(jiǎn)明摘要

  (一)談判動(dòng)機(jī)

  拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!

  (二)談判目標(biāo)

  最高目標(biāo):人民幣¥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)

  可接受目標(biāo):人民幣¥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)

  最低目標(biāo):人民幣¥52000元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費(fèi))

  (三)贊助形式

  提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動(dòng)經(jīng)費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)如召開新聞發(fā)布會(huì)、邀請(qǐng)?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)

  贊助回報(bào)

  ●特別回報(bào):

  1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名2008年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽。冠名方式為:廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽;

  2、在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志;

  3、贊助企業(yè)可以使用“2008年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

有關(guān)商務(wù)談判8

  1、合法合規(guī)原則。商務(wù)談判必須遵守國(guó)家的有關(guān)法律、法規(guī)、政策。涉外談判還要遵守國(guó)際法則,并尊重對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法律等。

  2、平等協(xié)商原則。商務(wù)談判是雙方在地位平等、自愿合作的條件下建立的談判關(guān)系。雖然交易雙方可能在規(guī)模、職能、經(jīng)營(yíng)能力等方面各不相同,但在法律面前是平等的。談判桌上任何企業(yè)之間都要平等對(duì)待,平等協(xié)商。

  3、互惠互利原則。商務(wù)談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的基礎(chǔ)上,互通有無,使雙方利益都能得到滿足,實(shí)現(xiàn)互惠互利,而不是一方全勝,一方皆輸。

  小鏈接:有兩個(gè)人在圖書管里發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí),一個(gè)人要開窗戶,而另一個(gè)人要關(guān)窗戶。他們斤斤計(jì)較于開多大一條縫,沒有一種辦法讓他們都滿意。工作人員走進(jìn)來,她問其中的一個(gè)人為什么要開窗戶,那人說,呼吸一些新鮮空氣。她問另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶,那人說,不讓紙吹亂了。她考慮了一分鐘把旁邊屋子的窗戶打開讓空氣流通又不會(huì)吹亂紙。

  4、求同存異原則。談判雙方都要有所收獲,就必須堅(jiān)持“求大同、存小異”,將能暫時(shí)放下的`分歧放在一邊,從雙方的共同利益和目標(biāo)出發(fā),進(jìn)行建設(shè)性的磋商,達(dá)成一致,取得談判的成功。

  5、人事分開原則。在商務(wù)談判過程中,談判者要處理好己方與對(duì)方之間的相互關(guān)系,要切記“談判歸談判,朋友歸朋友”,必須做到人與事分別而論。

  6、價(jià)值最大原則。商務(wù)談判過程實(shí)際上就是不斷溝通、申明價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值的過程。談判的成功很多時(shí)候表現(xiàn)為雙方都在尋求保證自己最大利益的方案的同時(shí),也滿足對(duì)方的最大利益的需要,雙方要充分交流,從雙方的最大利益出發(fā),創(chuàng)造各種解決方案,實(shí)現(xiàn)雙贏。

  7、誠實(shí)守信原則。商務(wù)談判雙方都應(yīng)抱有合作的誠意和態(tài)度,以誠相待,信任對(duì)方,信守承諾,建立起相互信任的關(guān)系,從而促進(jìn)交易的成功。

有關(guān)商務(wù)談判9

  在商務(wù)談判中,雙方各自的語言,都是表達(dá)自己的愿望和要求的,因此談判語言的針對(duì)性、靈活性很強(qiáng),談判人員要做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會(huì)使對(duì)方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品,談判內(nèi)容,談判場(chǎng)合,談判對(duì)手,要靈活地、有針對(duì)性地使用語言,才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術(shù)的技巧,這里我們只淺淡一下問與答技巧。

  1問的藝術(shù)

  談判中的提問是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的.觀點(diǎn)意見進(jìn)而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中,問是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問他的神父:“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”這個(gè)請(qǐng)求遭到斷然拒絕。另一名教士說:“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”抽煙的請(qǐng)求得到允許。為什么在相同的條件下,一個(gè)被批準(zhǔn),另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱,不忘敬拜上帝”;沒被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專一,用吸煙來提神,對(duì)上帝不恭不敬”。其實(shí),這就是提問題的藝術(shù),哪此方面可以問,哪些方面不可以問,怎樣問,什么時(shí)間問,這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問,就要掌握問話的藝術(shù)與技巧。

  2答的技巧

  人際交往中,有問必有答。要能夠有效地回答問題,就要預(yù)先明確對(duì)方可能提出的問題。在談判前,一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對(duì)談判假設(shè)一些難題來思考,考慮的時(shí)間愈多,所得到的答案將會(huì)愈好,在談判中獲勝的可能性也就越大。因此,在進(jìn)行一些比較重要的談判前,談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判,讓自己的人扮演談判對(duì)手的角色,借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。

  在商務(wù)談判中,談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門,多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的,可能含有謀略、圈套,如果對(duì)所有的問題都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。

有關(guān)商務(wù)談判10

  1、要注重自己的儀表

  在談判前,男士應(yīng)理發(fā)、剃須、吹頭發(fā),不要蓬頭垢面,也不要留胡子或者留大鬢角。女士的發(fā)型則應(yīng)端莊、利落,可化淡妝,不能染顏色過于夸張的頭發(fā),以及使用味道過于濃烈的香水。不管是男士還是女士都應(yīng)穿比較正式的服裝。

  2、要準(zhǔn)備好談判場(chǎng)所

  依照商務(wù)談判舉行場(chǎng)所的區(qū)別,可以將商務(wù)談判分為客座談判、主座談判、客主座輪流談判及第三地點(diǎn)談判。客座談判,也就是在客方人員所在地進(jìn)行的談判。主座談判,顧名思義就是在主方人員所在地進(jìn)行的談判。客主座輪流談判,就是在談判雙方所在地輪流進(jìn)行的`談判。第三地點(diǎn)談判,就是在不屬于洽談雙方任何一方的場(chǎng)所進(jìn)行的談判。

  3、布置好談判的座次

  談判時(shí),主方人員要布置好談判場(chǎng)所的環(huán)境,準(zhǔn)備好相關(guān)的用品,并且要特別重視座次問題。正式會(huì)談時(shí),如果是雙邊會(huì)談,應(yīng)該使用長(zhǎng)桌子或者橢圓形桌子。談判雙方應(yīng)該分坐于桌子兩側(cè)。如果桌子是橫放的,那么面對(duì)正門的一方為上,應(yīng)該讓客方人員坐;背對(duì)正門的一方為下,應(yīng)該是主方人員坐。如果桌子是豎放的,那么應(yīng)以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn),右側(cè)為上,讓客房人員坐;左側(cè)為下,主方人員坐。

  在進(jìn)行會(huì)談時(shí),雙方的主談人員應(yīng)該坐在自己一方的正中。其他人員則應(yīng)當(dāng)遵循右高左低的原則,按照職位的高低分別坐在主談人員的兩邊。如果有翻譯,就應(yīng)該安排其就座于僅次于主談人員的位置,也就是主談人員的右側(cè)。

  如果參加會(huì)談的是多方,為了避免失禮,依照國(guó)際慣例,通常都以圓桌為洽談桌來舉行“圓桌會(huì)議”。如此一來,尊卑的界限就被淡化了。而在就座時(shí),有關(guān)各方的與會(huì)人員應(yīng)盡量一起人場(chǎng),同時(shí)就座。最起碼主方人員不應(yīng)該提前于客方人員就座。

有關(guān)商務(wù)談判11

  1.當(dāng)你自認(rèn)處于下風(fēng)時(shí),談判一開始你即獅子大開口,然后再略作退讓,以便獲得較大的好處.

  2、當(dāng)你自認(rèn)居于下風(fēng)時(shí),談判一開始即提出適度的要求,然后再略作退讓,以便獲得較大的好處.

  3、倘若你不明白對(duì)手的虛實(shí)和深淺,或者不了解談判事務(wù)的價(jià)值大小,則首先讓對(duì)手提出建議.

  4、應(yīng)依據(jù)客觀狀況對(duì)自己作出較高評(píng)價(jià).因?yàn)樽孕判氖亲罴训淖h商力量.

  5、應(yīng)遷就目標(biāo),不應(yīng)遷就自我.在談判過程中,應(yīng)當(dāng)眼光擺在所追求的目標(biāo)上,不應(yīng)因個(gè)人情緒的牽扯而將注意力轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)無關(guān)的事物上.

  6、顯示合作與友善的態(tài)度,爭(zhēng)取理解和公正,以防談判對(duì)手采取無理性的回應(yīng).

  7、對(duì)談判對(duì)手的提議可以采取開放的態(tài)度,但同時(shí)應(yīng)維持非隨諾和給予簡(jiǎn)單否定的局面.

  8、在提出“看上去”不合情理的要求時(shí),應(yīng)顯示客氣與堅(jiān)定的態(tài)度,以便獲得談判對(duì)手較大幅度的退讓.

  9、假如你無法單獨(dú)從談判中獨(dú)得利益,則設(shè)法與可獲共同利益者聯(lián)手或結(jié)盟.

  10、切忌輕視談判對(duì)手.在談判之前,應(yīng)先設(shè)法了解他們的動(dòng)機(jī)、心緒、態(tài)度、目標(biāo)、強(qiáng)處、弱處,以及道德感.

  11、探索談判對(duì)手的需要,不要輕易假定他們的目標(biāo)與你的.相同.

  12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失,從而發(fā)揮敵明我暗的效用.

  13、在談判過程中,一旦發(fā)覺已獲得意想中的效果,應(yīng)設(shè)法盡快結(jié)束談判,免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多.

  14、在重大談判開始之前,盡早以瑣碎的事物與談判對(duì)手交手,以測(cè)驗(yàn)其議商和討價(jià)還價(jià)的技能.

  15、爭(zhēng)取有利自己的談判環(huán)境,例如由自己主動(dòng)提出談判時(shí)間、地點(diǎn)、程序,以及由自己布置談判場(chǎng)所.

  16、在談判之前,應(yīng)深入演練防御性論點(diǎn)及攻擊性論點(diǎn),以避免遭受談判對(duì)手奇襲而束手無策.

  17、萬一在談判中途有所迷失,則應(yīng)立即要求對(duì)方予以明確澄清,千萬別令對(duì)方故意誘導(dǎo)你進(jìn)入歧途.

  18、細(xì)心研討談判對(duì)手是否擁有終極決策權(quán).如對(duì)手并無終極決策權(quán),則盡量逼其退讓;如對(duì)手擁有終極決策權(quán),則自己可以適度地退讓.

  19、應(yīng)令自己的承諾顯得堅(jiān)定不移.但承諾的內(nèi)容應(yīng)屬一般性,以保留某些修正的余地.

  20、避免逼使談判對(duì)手走上無回旋余地的死胡同,盡量引介新的辦法或方向,以令對(duì)手逐漸趨近你自己的目標(biāo).

  21、設(shè)法令談判對(duì)手所追求的目標(biāo)顯得無足輕重.

  22、倘若談判過程中所達(dá)成的若干協(xié)議對(duì)你有利,則要求立即以書面形式載明該等協(xié)議,以免口說無憑或?qū)κ肿冐?

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