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商務(wù)談判語(yǔ)言

時(shí)間:2024-07-20 10:09:28 好文 我要投稿

商務(wù)談判語(yǔ)言[大全7篇]

商務(wù)談判語(yǔ)言1

  (1)完整、 準(zhǔn)確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過(guò)程中, 首先是要把話(huà)說(shuō)得清晰、 準(zhǔn)確、 客觀(guān), 且實(shí)事求是。 在商務(wù)談判中, 談判者在介紹本企業(yè)產(chǎn)品、 財(cái)務(wù)等狀況的時(shí)候一定要符合實(shí)際, 不要夸大其詞, 這樣才能使對(duì)方切實(shí)感受到己方的誠(chéng)意。 同時(shí)在闡述自己目的和意圖的時(shí)候, 語(yǔ)言要說(shuō)得簡(jiǎn)明扼要、 有的放矢。 一般的商務(wù)談判都是要經(jīng)過(guò)很多回合, 每次商談和能敲定下來(lái)的項(xiàng)目和議題也就是三五個(gè)左右, 這是因?yàn)槿说拇竽X記憶是有限的, 在有限的一段談判時(shí)間內(nèi)只能記住一些重點(diǎn)的討論內(nèi)容。

商務(wù)談判語(yǔ)言[大全7篇]

  這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達(dá)能力,思維縝密, 表達(dá)概念時(shí)要明晰, 判斷要正確, 推理要嚴(yán)謹(jǐn), 在與對(duì)方的溝通過(guò)程中要客觀(guān)、 有針對(duì)性, 理由要充分, 說(shuō)服力要強(qiáng), 才能使談判順利地朝著成功的方向前進(jìn)。 如果在商務(wù)談判的過(guò)程中談判人不圍繞主題, 對(duì)準(zhǔn)目標(biāo), 而是使用啰啰嗦嗦、 含糊不清的語(yǔ)言進(jìn)行表述, 這會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生迷茫和困惑, 甚至產(chǎn)生輕視, 認(rèn)為己方夸夸其談, 對(duì)談判表現(xiàn)的不夠真誠(chéng)、 毫無(wú)誠(chéng)意而言, 給談判造成障礙。

  (2)用語(yǔ)言的藝術(shù)說(shuō)服對(duì)方人們常說(shuō)商務(wù)談判其實(shí)就是一場(chǎng)頑強(qiáng)的性格之戰(zhàn)。 但即使再?gòu)?qiáng)的對(duì)手也是有軟肋的, 其實(shí)商務(wù)談判就是不間斷的說(shuō)服, 而通過(guò)語(yǔ)言的表達(dá)來(lái)打動(dòng)說(shuō)服對(duì)方, 則是與談判對(duì)手博弈過(guò)程中取得滿(mǎn)意效果的'一種十分行之有效的手段。 這是談判雙方都想做到的, 但也是十分難做到的。 商務(wù)談判中要想說(shuō)服對(duì)手, 首先要聽(tīng)取對(duì)方的要求和想法, 找到對(duì)方能接受的談話(huà)契合點(diǎn)進(jìn)行敘述, 提出己方的問(wèn)題并回答對(duì)方的疑問(wèn)。

  在觀(guān)點(diǎn)不一致時(shí)進(jìn)行有理有據(jù)的辯論。 只有通過(guò)這些多種多樣的語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用, 才能讓對(duì)方改變初衷, 真心實(shí)意地受己方的意見(jiàn)和主張。 在談判過(guò)程中雙方為了各自利益爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí), 如果能夠讓對(duì)方認(rèn)同己方的觀(guān)點(diǎn), 做出讓步同意我們的要求和想法, 那談判就取得了成功。 但在談判的過(guò)程中, 出現(xiàn)的情況是千變?nèi)f化的, 這就要求在使用語(yǔ)言藝術(shù)的時(shí)候, 要具體情況具體分析, 合理正確使用不同的語(yǔ)言技巧, 才能使談判雙方取得共識(shí),求同存異, 解決分歧。 有時(shí)候也要設(shè)切身處地為對(duì)方考慮, 從對(duì)方的利益出發(fā), 使彼此間的談判圓滿(mǎn)雙贏。

  (3)控制和把握談判氣氛所有的商務(wù)談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的, 談判氣氛會(huì)影響談判者的情緒和行為方式。 因此談判氣氛的好與壞直接影響著整個(gè)談判最終的進(jìn)程。 作為一名優(yōu)秀的談判者, 一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力, 建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥铡?而合理正確地使用語(yǔ)言技巧, 正是調(diào)節(jié)和緩和談判氣氛的一個(gè)十分重要的手段。

商務(wù)談判語(yǔ)言2

  (一)在談判中,雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的,說(shuō)話(huà)的方式不同,對(duì)方接受的信息、做出的反應(yīng)也就不同。這就是說(shuō),雖然人人都會(huì)說(shuō)話(huà),但說(shuō)話(huà)的效果卻取決于表達(dá)的方式。所以在談判中,語(yǔ)言的表達(dá)是十分重要的。

  首先,必須準(zhǔn)確無(wú)誤的陳述談判者的意圖,表達(dá)雙方各自的目的與要求。在解釋問(wèn)題時(shí),可以詳細(xì)、具體一些,避免使用一些鮮為人知的行話(huà)、術(shù)語(yǔ),盡量通俗易懂,深入淺出。像我剛出社會(huì)的新人,對(duì)電機(jī)行業(yè)完全不了解,剛開(kāi)始每次業(yè)務(wù)員都是直接發(fā)幾個(gè)數(shù)字讓我寫(xiě)申請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)單子,但是對(duì)于菜鳥(niǎo)來(lái)說(shuō),這些數(shù)字就像天書(shū)一樣,每次我不得不厚著臉皮打電話(huà)回去避免將電壓器的規(guī)格寫(xiě)錯(cuò),例如:?jiǎn)蜗噙是三相、隔離還是自耦、附箱不附箱……其次,必須說(shuō)服對(duì)方,達(dá)成一致。在談判中,談判者常常為各自的利益爭(zhēng)執(zhí)不下,這時(shí),誰(shuí)能說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀(guān)點(diǎn),做出讓步,誰(shuí)就成功。要說(shuō)服對(duì)方,就必須認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的要求,進(jìn)而明確哪些要求可以理解,哪些可以接受,哪些要求必須拒絕,尋找機(jī)會(huì)把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題聯(lián)系在一起。根據(jù)客戶(hù)的要求寫(xiě)電壓器的規(guī)格,有時(shí)明明知道客戶(hù)的要求是無(wú)理的,是錯(cuò)誤的,也不能直截了當(dāng)?shù)闹赋鰜?lái),只能委婉地告訴他很樂(lè)意與其合作,但是他的條件有點(diǎn)超出預(yù)想啦或者可以讓他與協(xié)理溝通。同時(shí),運(yùn)用實(shí)例證明或邏輯分析也十分有效。有的公司比較在意數(shù)據(jù),因此可以給其附上測(cè)試報(bào)告。最后,談判必須是能夠緩和緊張的.氣氛,融洽雙方關(guān)系。剛開(kāi)始話(huà)題可以先聊點(diǎn)輕松的,比如問(wèn)問(wèn)好之類(lèi)的。此外,還要傾聽(tīng)對(duì)方的講話(huà)。傾聽(tīng)有助于我們了解對(duì)方的溝通方式從而使你掌握談判的主動(dòng)權(quán)。俗話(huà)說(shuō)得好:一個(gè)優(yōu)秀的談判者,也一定是一個(gè)很好的傾聽(tīng)者。要做一個(gè)真實(shí)的傾聽(tīng)者,可以將重要信息用比記錄下來(lái),畢竟好記性不如爛筆頭。像我隨時(shí)都在電腦桌上壓著便條,一接電話(huà)就習(xí)慣性的拿筆記下,因?yàn)檫@種枯燥的數(shù)據(jù)不好好記載是很容易混淆的。最后要學(xué)會(huì)成功運(yùn)用發(fā)問(wèn)和巧妙回答對(duì)方的提問(wèn),發(fā)問(wèn)可以提取自己所需要的信息,不清楚,模糊的地方要大膽的提出自己的疑問(wèn)以求獲得解釋。但也要學(xué)會(huì)告訴對(duì)方問(wèn)題的不確定式回答,即不要徹底回答、不要馬上回答、不要確切回答。

  (二)了解開(kāi)局階段的策略與技巧,開(kāi)局階段是雙方第一次出場(chǎng),到底該建立一種怎樣的談判氛圍是必須加以考慮的。因?yàn)檫@對(duì)談判雙方能否充分把握各種時(shí)機(jī),做到高效率是很有裨益的。所以了解對(duì)方的習(xí)慣也是很重要的。開(kāi)局方式是制定開(kāi)局策略的核心問(wèn)題,因此,積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,創(chuàng)造良好的談判氛圍,是順利開(kāi)局的核心。談判人員在開(kāi)局時(shí)切忌過(guò)分閑聊,離題太遠(yuǎn)。話(huà)題應(yīng)相對(duì)集中在會(huì)談的目的、計(jì)劃、速度和人物這四個(gè)方面。同時(shí)也要注意一下幾點(diǎn):1、對(duì)于賣(mài)方來(lái)講,開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”,相應(yīng)地,對(duì)買(mǎi)方來(lái)講,開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”,這是報(bào)價(jià)的首要原則;2、開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理。開(kāi)盤(pán)價(jià)要報(bào)得高一些,但絕不是指漫天要價(jià)、毫無(wú)道理、毫無(wú)控制,恰恰相反,高的同時(shí)必須合乎情理,必須能夠講得通才成;3、報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整,且不加任何解釋和說(shuō)明。這樣做能夠給對(duì)方留下我方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的好印象。同時(shí)要掌握正確的開(kāi)局方式和考慮的因素(如:談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系、;雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系;雙方的談判實(shí)力。)像公司中,我經(jīng)常看到經(jīng)理這個(gè)成功典范。她能熟稔在輕松的范圍內(nèi),摸清對(duì)方的喜好,并能輕易的得到目的。而且覺(jué)得不會(huì)太過(guò)于侵略性,總覺(jué)得都是站于談判優(yōu)勢(shì)的一方。可見(jiàn)這些年的經(jīng)驗(yàn)累積也是相當(dāng)大的幫助。

  (三)要懂得報(bào)價(jià)階段的策略與技巧。遵循報(bào)價(jià)原則,認(rèn)真對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略。在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中,要認(rèn)真傾聽(tīng)并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束之后,對(duì)某些不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答。比較策略的做法就是不急于還價(jià),而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)及方式等做出詳細(xì)的解釋。通過(guò)對(duì)方的價(jià)格解釋?zhuān)梢粤私鈱?duì)方報(bào)價(jià)的意圖及誠(chéng)意,為我方爭(zhēng)取重要的便利。我的工作也涉及將變壓器的價(jià)格報(bào)與業(yè)務(wù)員,而報(bào)價(jià)則是由經(jīng)理完成的。在公司要求,成本分析表是公司的機(jī)密即使是公司的業(yè)務(wù)員沒(méi)有允許是不能告知其內(nèi)容的,避免利益的損害。實(shí)踐證明,報(bào)價(jià)時(shí)含混不清最容易使對(duì)方產(chǎn)生誤解,從而擾亂本方所定步驟,對(duì)己不利。報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)的價(jià)格作過(guò)多的解釋、說(shuō)明和辯解,因?yàn)閷?duì)方不管我方報(bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。以上的原則和策略需要靈活地加以運(yùn)用,不可以教條主義。

  (四)了解磋商階段的策略與技巧以及學(xué)習(xí)打破談判的僵局。要泰然置之,冷靜待之,妥善處理。也可以宣布暫時(shí)休會(huì),給對(duì)方以冷靜平息的時(shí)間,讓其自己平息下來(lái),然后再指出對(duì)方行為不妥的一面,以便重新進(jìn)行新一輪的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的談判。凡是都要給自己留一條后路,不能將自己困死于胡同。學(xué)會(huì)靈活對(duì)待突發(fā)情況,由于經(jīng)理經(jīng)常出差,然而她不在的日子里照樣是要報(bào)價(jià)下單的,工作還是要運(yùn)行,開(kāi)始不清楚將單子壓在桌上,壘成一堆,結(jié)果得到的是業(yè)務(wù)員的奪命催還有責(zé)備,后來(lái)學(xué)乖了,手機(jī)或者網(wǎng)絡(luò)還是可以和經(jīng)理溝通的,然后將結(jié)果再轉(zhuǎn)告給業(yè)務(wù)員。當(dāng)談判陷入僵局時(shí),如果我們能夠做到從對(duì)方的角度思考問(wèn)題,或設(shè)法引導(dǎo)對(duì)方站到我方的立場(chǎng)上來(lái)思考問(wèn)題,就能夠多一些彼此之間的理解。這對(duì)消除誤解和分歧,找到更多的共同點(diǎn),有積極的推動(dòng)作用。出現(xiàn)僵局時(shí),首先應(yīng)審視我們所提的條件是否有道理,然后再?gòu)膶?duì)方的角度務(wù)看看他們所提的條件是否合理。這樣一經(jīng)提出,就會(huì)很容易為對(duì)方所接受,使談判順利進(jìn)行下去。其次從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮。抓住對(duì)方的漏洞,小題大做,會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及

商務(wù)談判語(yǔ)言3

  兩門(mén)大藝術(shù)——“問(wèn)”和“答”

  一、問(wèn)的藝術(shù)

  談判中的提問(wèn)是摸清對(duì)方的真實(shí)需要和心理狀態(tài),表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)意見(jiàn)的重要手段。在日常生活中,問(wèn)也是很有藝術(shù)性的。

  有一名教士問(wèn)他的神父:“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”另一名教士說(shuō):“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕,后者抽煙的請(qǐng)求則得到允許。為什么在相同的條件下,一個(gè)被批準(zhǔn),另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問(wèn)話(huà)的藝術(shù)性。

  哪此方面可以問(wèn),哪些方面不可以問(wèn),怎樣問(wèn),什么時(shí)間問(wèn),這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn),這就是提問(wèn)題的藝術(shù)。

  二、答的藝術(shù)

  在商務(wù)談判中,談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門(mén),多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的,可能含有謀略、圈套,如果對(duì)所有的問(wèn)題都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答問(wèn)題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。

  1、換位思考

  問(wèn)答的`過(guò)程中,有兩種心理假設(shè)。一是問(wèn)話(huà)人的,一是答話(huà)人的。答話(huà)人應(yīng)換位思考,依照問(wèn)話(huà)人的心理假設(shè)回答,而不要考慮自己的心理假設(shè)。

  2、點(diǎn)到為止

  點(diǎn)到為止,對(duì)于不能正面回答的問(wèn)題,不做徹底的回答。

  比如你是個(gè)推銷(xiāo)員,正在推銷(xiāo)一部洗衣機(jī),應(yīng)門(mén)的人問(wèn)你價(jià)錢(qián)多少?

  你不能照實(shí)回答,你可以閃爍其詞說(shuō):“先生,我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿(mǎn)意的。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說(shuō)明一下好嗎?我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的!

  3、淡化興致

  答復(fù)問(wèn)題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問(wèn)。

  假如你在答復(fù)問(wèn)題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞,也要設(shè)法淡化對(duì)方追問(wèn)的興致,可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口:“這個(gè)問(wèn)題容易解決,但現(xiàn)在還不是時(shí)候!薄艾F(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)還早!薄斑@是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題。”

  俗話(huà)說(shuō):聽(tīng)了很多大道理,卻依然過(guò)不好這一生。紙上得來(lái)終覺(jué)淺,要想熟練運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù),需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐,并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。

商務(wù)談判語(yǔ)言4

  1、換位思考

  問(wèn)答的過(guò)程中,有兩種心理假設(shè)。一是問(wèn)話(huà)人的,一是答話(huà)人的。答話(huà)人應(yīng)換位思考,依照問(wèn)話(huà)人的心理假設(shè)回答,而不要考慮自己的心理假設(shè)。

  2、點(diǎn)到為止

  點(diǎn)到為止,對(duì)于不能正面回答的問(wèn)題,不做徹底的'回答。

  比如你是個(gè)推銷(xiāo)員,正在推銷(xiāo)一部洗衣機(jī),應(yīng)門(mén)的人問(wèn)你價(jià)錢(qián)多少?

  你不能照實(shí)回答,你可以閃爍其詞說(shuō):“先生,我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿(mǎn)意的。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說(shuō)明一下好嗎?我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的!

  3、淡化興致

  答復(fù)問(wèn)題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問(wèn)。

  假如你在答復(fù)問(wèn)題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞,也要設(shè)法淡化對(duì)方追問(wèn)的興致,可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口:“這個(gè)問(wèn)題容易解決,但現(xiàn)在還不是時(shí)候!薄艾F(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)還早。”“這是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題!

  俗話(huà)說(shuō):聽(tīng)了很多大道理,卻依然過(guò)不好這一生。紙上得來(lái)終覺(jué)淺,要想熟練運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù),需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐,并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。

商務(wù)談判語(yǔ)言5

  針對(duì)性強(qiáng)

  在商務(wù)談判中,雙方各自的語(yǔ)言,都是表達(dá)自己的愿望和要求的,因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng),做到有的放矢。

  模糊,羅嗦的語(yǔ)言,會(huì)使對(duì)方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。

  針對(duì)不同的商品,談判內(nèi)容,談判場(chǎng)合,談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言,才能保證談判的成功。例如:對(duì)脾氣急躁,性格直爽的談判對(duì)手,運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手,則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中,要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異,恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。

  表達(dá)方式委轉(zhuǎn)

  談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言,這樣易于被對(duì)方接受。比如,在否決對(duì)方要求時(shí),可以這樣說(shuō):“您說(shuō)的有一定道理,但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子,又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。

  其間,談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解,提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前,先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后,若和自己的意見(jiàn)一致,要讓對(duì)方相信這是他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下,談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué),他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功。

  靈活應(yīng)變

  談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的,往往會(huì)遇到一些意想不到的.尷尬事情,要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí),你若是說(shuō):“讓我想一想”,“暫時(shí)很難決定”之類(lèi)的語(yǔ)言,便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn),從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表,然后有禮貌地告訴對(duì)方:“真對(duì)不起,9點(diǎn)鐘了,我得出去一下,與一個(gè)約定的朋友通電話(huà),請(qǐng)稍等五分鐘。”于是,你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

  恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言

  商務(wù)談判中,談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言,往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里,有時(shí)需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

商務(wù)談判語(yǔ)言6

  1、談判背景 1987年6月,濟(jì)南市第一機(jī)床廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷(xiāo)機(jī)床的談判。

  2、細(xì)節(jié)展現(xiàn) 雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài),這是我方獲得情報(bào):卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn),因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶(hù)簽訂了供貨合同,對(duì)方要貨甚急,卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào),在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì),在談判中多次曾對(duì)卡爾曼公司提出的要求實(shí)際購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低于我方報(bào)出的價(jià)格不予回應(yīng),沉默使雙方處于尷尬地位,卡爾曼公司終于沉不住氣。終于在談判的最后,卡爾曼公司的`代表妥協(xié)了,按我方提出的訂貨合同上的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。

  3案例分析 商務(wù)談判中的無(wú)聲語(yǔ)言技巧就是以靜制動(dòng),對(duì)于對(duì)方提出的條件不能達(dá)到自己想要的效果時(shí)可以選擇適當(dāng)?shù)某聊,使?duì)方不能猜透自己的心思,隨著時(shí)間的流逝,對(duì)方會(huì)感覺(jué)到焦慮,被動(dòng)的提出更接近我方提出的價(jià)格。商務(wù)談判中的無(wú)聲語(yǔ)言技巧可以話(huà)被動(dòng)為主動(dòng),本來(lái)在買(mǎi)方市場(chǎng),買(mǎi)方就應(yīng)處于主動(dòng)地位,但在沉默中往往會(huì)扭轉(zhuǎn)局勢(shì),為自己贏得更多的利益。

商務(wù)談判語(yǔ)言7

  有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去,最終達(dá)成了一致意見(jiàn),由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子,而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果,這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子,高高興興地拿回家去了。

  第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家,把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶,把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來(lái)磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。

  從上面的情形,我們可以看出,雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說(shuō)明,他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤,也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的'公平,結(jié)果,雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。

  如果我們?cè)囅,兩個(gè)孩子充分交流各自所需,或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?赡艿囊环N情況,就是遵循上述情形,兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi),一個(gè)拿到果肉去喝汁,另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況,恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。這時(shí),如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。

  結(jié)果,想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō):“如果把這個(gè)橙子全給我,你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí),他的牙齒被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不讓他吃糖了。

  另一個(gè)孩子想了一想,很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián),準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲,才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

  兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通,創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí),也滿(mǎn)足對(duì)方的最大利益的需要。

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