商務(wù)談判的基本過程

　　PRAM模式給出了談判4個大的基本步驟，但實(shí)際的談判過程要比4個基本步驟更具體、更復(fù)雜。一般來說，商務(wù)談判的過程可以劃分為準(zhǔn)備階段、開局階段、摸底階段、磋商階段、成交階段和協(xié)議后階段等幾個基本階段。

　　談判基本過程1：談判準(zhǔn)備階段

　　談判準(zhǔn)備階段是指談判正式開始以前的階段，其主要任務(wù)是進(jìn)行環(huán)境調(diào)查，搜集相關(guān)情報(bào)、選擇談判對象、制定談判方案與計(jì)劃、組織談判人員、建立與對方的關(guān)系等。準(zhǔn)備階段是商務(wù)談判最重要的階段之一，良好的談判準(zhǔn)備有助于增強(qiáng)談判的實(shí)力，建立良好的關(guān)系，影響對方的期望，為談判的進(jìn)行和成功創(chuàng)造良好的條件。

　　談判基本過程2：談判開局階段

　　開局階段是指談判開始以后到實(shí)質(zhì)性談判開始之前的階段，是談判的前奏和鋪墊。雖然這個階段不長，但它在整個談判過程中起著非常關(guān)鍵的作用，它為談判奠定了一個在的氛圍和格局，影響和制約著以后談判的進(jìn)行。

　　因?yàn)檫@是談判雙方的首次正式亮相和談判實(shí)力的首次較量，直接關(guān)系到談判的主動權(quán)。開局階段的主要任務(wù)是建立良好的第一印象、創(chuàng)造合適的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。

　　談判基本過程3：談判摸底階段

　　摸底階段是指實(shí)質(zhì)性談判開始后到報(bào)價之前的階段。在這個階段，談判雙方通常會交流各自談判的意圖和想法，試探對方的需求和虛實(shí)，協(xié)商談判的具體方程，進(jìn)行談判情況的審核與倡議，并首次對雙方無爭議的問題達(dá)成一致，同時評估報(bào)價和討價還價的形勢，為其做好準(zhǔn)備。

　　摸底階段，雖然不能直接決定談判的結(jié)果，但是它卻關(guān)系著雙方對最關(guān)鍵問題（價格）談判的成效；同時，在此過程中，雙方通過互相的摸底，也在不斷調(diào)整自己的談判期望與策略。

　　談判基本過程4：談判磋商階段

　　磋商階段是指一方報(bào)價以后至成交之前的階段，是整個談判的核心階段，也是談判中最艱難的，是談判策略與技巧運(yùn)用的集中體現(xiàn)，直接決定著談判的結(jié)果。它包括了報(bào)價、討價、還價、要求、抗?fàn)�、異議處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動和任務(wù)。

　　磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的，而是相互交織在一起的，即雙方如果在價格問題上暫時談不攏，又會回到其他問題繼續(xù)洽談，再次進(jìn)行摸底，直至最后攻克價格這個堡壘。

　　談判基本過程5：談判成交階段

　　成交階段是指雙方在主要交易條件基本達(dá)成一致以后，到協(xié)議簽訂完畢的階段。成交階段的開始，并不代表談判雙方的所有問題都已解決，而是指提出成交的時機(jī)已經(jīng)到了。

　　實(shí)際上，這個階段雙方往往需要對價格及主要交易條件進(jìn)行最后的談判和確認(rèn)，但是此時雙方的利益分歧已經(jīng)不大了，可以提出成交了。成交階段的主要任務(wù)是對前期談判進(jìn)行總結(jié)回顧，進(jìn)行最后的報(bào)價和讓步，促使成交，擬定合同條款及對合同進(jìn)行審核與簽訂等。

　　談判基本過程6：協(xié)議后階段

　　合同的簽訂代表著談判告一段落，但并不意味著談判的活動的完結(jié)，談判的真正的目的不是簽訂合同，而履行合同。

　　因此，協(xié)議簽訂后的階段也是談判過程的重要組成部分。該階段的主要任務(wù)是對談判進(jìn)行總結(jié)和資料管理，確保合同的履行與維護(hù)雙方的關(guān)系。

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