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談判僵局策略
談判僵局策略1
回避分歧,轉(zhuǎn)移議題
當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí),一味地爭(zhēng)辯并解決不了問題,可以采用回避有分歧的議題,換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處:
可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問題的談判,避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤寶貴的時(shí)間;當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后,對(duì)有分歧的問題產(chǎn)生正面影響,再回過頭來談陷入僵局的議題時(shí),氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn),思路會(huì)變得開闊,問題的解決便會(huì)比以前容易得多。
尊重客觀,關(guān)注利益
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn),由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際,忘掉大家的共同利益是什么。所以,當(dāng)談判者陷入僵局時(shí),首先要克服主觀偏見,從尊重客觀的角度看問題,關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致僵局,這種爭(zhēng)辯是沒有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題,也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件,充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況,認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過堅(jiān)守自己的陣地來"贏"得談判的做法。這樣才能靜下心來面對(duì)客觀實(shí)際,為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
多種方案,選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判,當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí),就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙,就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇,使"山重水復(fù)疑無路"的局面轉(zhuǎn)變成"柳暗花明又一村"的好形勢(shì)。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案,誰就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益,又能兼顧對(duì)方的需求,才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣,進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。
尊重對(duì)方,有效退讓
當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí),談判人員應(yīng)該明白,坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益,如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲,那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí):
第一,己方用辨證的思考方法,明智地認(rèn)識(shí)到在某些問題上稍做讓步,而在其他問題上爭(zhēng)取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲,而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步,而保證整體利益。
第二,己方多站在對(duì)方的角度看問題,消除偏見和誤解,對(duì)己方一些要求過高的條件做出一些讓步。
第三,這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的'寬容,促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓,證明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意,己方就可以變換新的策略,調(diào)整談判方針。
冷調(diào)處理,暫時(shí)休會(huì)
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無法用其他方法打破僵局時(shí),可以采用冷調(diào)處理的方法,即暫時(shí)休會(huì)。由于雙方爭(zhēng)執(zhí)不下,情緒對(duì)立,很難冷靜下來進(jìn)行周密的思考。
休會(huì)以后,雙方情緒平穩(wěn)下來,可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì),對(duì)前一階段談判進(jìn)行總結(jié),考慮一下僵局會(huì)給己方帶來什么利益損害,環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化,談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào),請(qǐng)示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)處理僵局的指導(dǎo)意見,對(duì)某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者,以便談判者采取下一步的行動(dòng)。
再有,可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸,融洽一下雙方僵持對(duì)立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無拘無束的交流,進(jìn)一步交換意見,重新營(yíng)造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過一段時(shí)間的休會(huì),當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候,原來僵持對(duì)立的問題會(huì)比較容易溝通和解決,僵局也就隨之被打破了。
以硬碰硬,據(jù)理力爭(zhēng)
當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件,制造僵局,給己方施加壓力時(shí),特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時(shí),要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng)。因?yàn)檫@時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié),不僅損害己方利益和尊嚴(yán),而且會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的氣焰。所以,己方要明確表示拒絕接受對(duì)方的不合理要求,揭露對(duì)方故意制造僵局的不友好的行為,使對(duì)方收斂起蠻橫無理的態(tài)度,自動(dòng)放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán),不懼怕任何壓力,追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性,用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧?duì)方,使其自知沒趣,主動(dòng)退讓。
孤注一擲,背水一戰(zhàn)
當(dāng)談判陷入僵局時(shí),己方認(rèn)為自己的條件是合理的,無法再做讓步,而且又沒有其他可以選擇的方案,可以采用孤注一擲,背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上,明確表示自己已無退路,希望對(duì)方能做出讓步,否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下,這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。
在做出這一選擇時(shí),己方必須做好最壞的打算,做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏⿲?duì)方不能接受己方條件,就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí),在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí),不能貿(mào)然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的,而且也沒有退讓的余地,因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂,不會(huì)用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對(duì)方珍惜這次談判和合作機(jī)會(huì),在己方做出最后攤牌之后,有可能選擇退讓的方案,使僵局被打破,達(dá)成一致的協(xié)議。
談判僵局策略2
一,增加懲罰對(duì)方的能力
第一種方法就是雙車對(duì)峙,互不相讓。誰先讓?
我是大卡車,他是小汽車,我當(dāng)然不讓,我加油沖過去,看他讓不讓。有人就是這樣贏的,沒錯(cuò),這是一種強(qiáng)勢(shì)談判的力量,這叫有能力沖過去,這叫懲罰對(duì)方的能力。如何在談判中運(yùn)用呢?
1,剝奪對(duì)方一些好處。
2,找一些不好的傷害加在他身上。
在談判中還有一種方法叫做讓對(duì)方得不到他想要的東西,也是懲罰對(duì)方的。你明知道對(duì)方想要什么,你手上還握有籌碼不給他,這也屬于懲罰對(duì)方的能力;蛘哒f是恐嚇,直接說清楚如何懲罰對(duì)方,這是強(qiáng)勢(shì)的,如果對(duì)方不這樣做,你就怎么做?
談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭(zhēng),有一些比較溫和,有一些比較強(qiáng)勢(shì),不管對(duì)方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對(duì)方順從,如果對(duì)方不順從,我們擁有制裁能力的時(shí)候,對(duì)方不愿意也得順從,當(dāng)然和平談判最好。
二,培養(yǎng)承受懲罰的能力
有人問,杜老師,雙車對(duì)峙,互不相讓。
我是一臺(tái)破車,二手車,已經(jīng)開了10多年了,對(duì)方是一臺(tái)全新的奔馳。那這種情況肯定是對(duì)方讓步了,如果他不讓,開過來會(huì)被刮的很慘,我的車怎么刮都無所謂。誰經(jīng)的起被刮,誰就可以不讓,誰經(jīng)不起就必須要讓,這就是承受懲罰的能力。
在談判中誰有承受懲罰的能力,誰就可以不讓步,甚至逼對(duì)方讓步。
三,站在法律一邊
有人對(duì)我說,雙車對(duì)峙,互不相認(rèn),誰先讓?
答案是,這是單行線,有什么好說的,當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊,越合法就越可以穩(wěn)住自己,拒絕讓步,違法一方在沖突對(duì)立的時(shí)候必須要讓步,沒有選擇,因?yàn)榉刹恢С炙?/p>
這也是強(qiáng)勢(shì)談判的`能力,這也叫做跟法律站一邊。
四,時(shí)間是一種寶貴的資源
雙車對(duì)峙,互不相認(rèn),誰先讓?
答案是我絕對(duì)不讓,對(duì)方先讓,為什么?因?yàn)槲矣袝r(shí)間,我無所謂。我沒事干,抽根煙,聽首歌,睡個(gè)覺,對(duì)方要著急,對(duì)方就會(huì)先讓了。
誰著急誰先讓,這就叫和時(shí)間站哪一邊。
五,造成事實(shí)耍賴到底
雙車對(duì)峙,互不相認(rèn),到底誰先讓呢?答案是我熄火,我下車走人。我就把車停在那兒,就不讓,你要讓就讓,不讓就不讓,你不讓的話我也不倒車,就是造成事實(shí)耍賴到底。
在談判中呢,這個(gè)就是我沒有辦法,你看有沒有其他的辦法,死豬不怕開水燙,光腳不怕穿鞋的,遇到這種人,你沒有辦法,你也不得不讓步,為什么呢?因?yàn)槟銓?shí)在沒有辦法.
六,操縱對(duì)方認(rèn)知
林肯當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)之前發(fā)生過一件事情,當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過兩車對(duì)峙,互不相讓的局面。他身材高大,坐在馬車上面,到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候,對(duì)方一輛小車正面過來。因?yàn)楫?dāng)時(shí)光線不足,對(duì)方感覺林肯是一個(gè)很高很壯的人。
林肯讓對(duì)方讓,對(duì)方讓林肯讓,林肯說不讓,對(duì)方也說不讓,真的互不相認(rèn),這個(gè)時(shí)候,氣氛很緊張。凝望對(duì)視了5分鐘,林肯在馬車上站起來問對(duì)方讓不讓,對(duì)方看到林肯這個(gè)架勢(shì),就說好吧,我讓。
對(duì)方給林肯的架勢(shì)給嚇到了,這叫做虛張聲勢(shì),也叫做操縱對(duì)方的認(rèn)知,這叫做讓對(duì)方以為我們會(huì)怎么樣,但是實(shí)際上我們沒有這個(gè)資源,沒有這個(gè)實(shí)力,沒有這個(gè)能力,沒有這個(gè)意圖。
在中國(guó)歷史上,有‘空城計(jì)’的故事。對(duì)方的認(rèn)知被諸葛亮控制了,因此就退兵了。在談判中,如果讓對(duì)方以為你有實(shí)力,誤以為你會(huì)怎么制裁他,對(duì)方他,恐嚇?biāo),你就擁有讓?duì)方讓步的能力。
七,適度獎(jiǎng)罰對(duì)方
雙車對(duì)峙,互不相讓。我出錢讓他倒車,于是對(duì)方就讓了,這叫做獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方的能力,報(bào)酬運(yùn)用?墒怯腥苏f,杜老師,他給我2萬元我倒車,我不想要,我還想給他5萬元讓他倒車。為什么你給2萬元對(duì)方不倒車呢?這說明你有獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方報(bào)酬的能力未必有效,還必須對(duì)方想要才有效,你擁有沒有用,對(duì)方必須想要才有用。這叫做報(bào)酬運(yùn)用。
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