商務(wù)談判僵局有哪些類型
談判僵局的類型按原因來分
由于價(jià)格原因造成僵局
由于對方在其他方面有所企圖而造成僵局
由于權(quán)限原因造成僵局
由于雙方尊嚴(yán)原因造成僵局
談判僵局的類型按發(fā)展階段的狹義分類
(1)談判初期僵局
(2)談判中期僵局
(3)談判活期僵局
幾種類型的談判僵局的解決方法
一、策略性僵局：
1.適當(dāng)讓步，以柔克剛。對方有意識的制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的.要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點(diǎn)和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心�！敖o面子”是打破僵局的最基本手段;
2.堅(jiān)持原則，以硬碰硬。對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時(shí)，別無他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當(dāng)做一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。美國談判家約翰·溫克勒說過:“在你制造僵局的時(shí)候，必須是他們對于你要他們的那些東西很感興趣的時(shí)候，否則他們會不理睬你。
二、情緒性僵局：
1.暫時(shí)休會，靜候反思。在商務(wù)談判中雙方就某個(gè)問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳，言語聲調(diào)升級，情緒失控，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉�，�?yīng)及時(shí)協(xié)商休會，脫離接觸。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局;
2.審時(shí)度勢，及時(shí)換人。商務(wù)談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù)，一方對另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽、政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。已方由于涉及對方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治的信仰，造成失誤而為對方不容;及時(shí)道歉甚至檢討，對方仍不接受時(shí)則更換前代表便是必需的了。
三、實(shí)質(zhì)性僵局：
1.誠懇對待,耐心說服。現(xiàn)代市場進(jìn)入關(guān)系營銷時(shí)代。生意往來越來越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人、信任的人做買賣。生意場上是對手,私下里是朋友�！百I賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠,童叟無欺。當(dāng)談判陷入僵局時(shí),可通過一些有說服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等加以勸說、提醒、引導(dǎo)對方。只要待人以誠加以耐心說服,有理有據(jù)坦誠相處,那么相信對方也會做出相應(yīng)的讓步,切合實(shí)際考慮自己眼前的主張,從而做出適當(dāng)調(diào)整,僵局自然隨之消失;
2.反復(fù)斟酌,存異求同。對于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧,往往在推進(jìn)中會遇到巨大障礙,稍有不慎即陷入僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:如果對方在價(jià)格上要挾你,改而與之談判質(zhì)量;如果對方在質(zhì)量上苛求你,改而與之談服務(wù);如果對方在服務(wù)上挑剔你,改而與之談條件;如果對方在條件上逼迫你,改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明,這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直,這是談判家智者的風(fēng)范。
3.沉著應(yīng)戰(zhàn),后發(fā)制人。陷入僵局之前,談判的一方往往使出最后通牒一招,迫使對方就范。這時(shí)己方不妨多聽少說,多問少答,冷眼旁觀,沉著應(yīng)戰(zhàn)。采用后發(fā)制人的策略,不到關(guān)鍵時(shí)刻不拿出殺手锏。待時(shí)機(jī)一到,反戈一擊,常能出奇制勝。
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