如何和潛在客戶共舞

　　當(dāng)一位潛在客戶打電話給你時(shí)，你的目標(biāo)應(yīng)該是開始和他一起翩翩起舞，看看這是否會(huì)帶來一段浪漫之旅。為了達(dá)到這一目的，你需要學(xué)會(huì)兩個(gè)招數(shù)，而他們永遠(yuǎn)不會(huì)在“與明星共舞”里教會(huì)你這兩招。

　　第一招可以被稱為“評(píng)估會(huì)議TAP舞”。TAP這個(gè)縮寫表示時(shí)間（T），議程（A）和目的（P）。在你開始向一位潛在客戶拋出你的問題之前，你需要對(duì)第一次會(huì)議的基本原則達(dá)成一致。這不是什么新東西，實(shí)際上，這是個(gè)許多銷售培訓(xùn)師教了很多年的古老概念。

　　TAP舞的第一步是對(duì)會(huì)議應(yīng)開多長時(shí)間達(dá)成一致。你將需要多長時(shí)間？是15分鐘的電話評(píng)估，還是一個(gè)小時(shí)面對(duì)面的正式會(huì)議？

　　接下來，你將遵循哪個(gè)議程表？潛在客戶擔(dān)心你要么是即興表演，要么讓他們經(jīng)受一些痛苦的考驗(yàn)，比如缺乏教養(yǎng)的二手汽車推銷員把他們的鑰匙扔到車頂，并且說，“要給你輛新車的話，我今天必須做什么？”這一點(diǎn)也不幽默--這是人身攻擊。相反，對(duì)你們一致同意提問的一系列問題設(shè)定一項(xiàng)議程表。并且當(dāng)你問完問題時(shí)告訴潛在客戶，他們能決定是否有什么不合適，或者繼續(xù)對(duì)話是否有意義。

　　在舞蹈的“目的”階段，和潛在客戶分享你們開會(huì)的理由，這是要交換信息。假設(shè)你將提問更多的問題，并且邀請(qǐng)他們提出自己的問題一起討論。強(qiáng)調(diào)你的目的是提供他們所需要的任何信息。

　　潛在客戶同意這些基本規(guī)則之后，那就是時(shí)候召開評(píng)估會(huì)議了�，F(xiàn)在，下一場舞蹈開始。你在這里引導(dǎo)潛在客戶進(jìn)行四個(gè)方面的討論：未來的目標(biāo)，當(dāng)前的狀態(tài)，前面的障礙，以及其他人的成功案例。從本質(zhì)上講，你在向潛在客戶提供一次將幫助他們弄清楚他們想要什么以及如何得到的對(duì)話。

　　1、未來的目標(biāo)。幫助潛在客戶弄清楚他們期望的結(jié)果。他們希望去往何方？他們想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)？讓他們感覺似曾和你共過事，而且那是次成功的經(jīng)歷。這種成功是什么樣子的？首先以積極的態(tài)度開始。將他們帶到他們想去的快樂之所。在心理上，這是至關(guān)重要的。如果你從難點(diǎn)開始，印象會(huì)停留在負(fù)面的情況。

　　2、當(dāng)前的狀態(tài)。詢問潛在客戶相對(duì)于其目標(biāo)，他們現(xiàn)在處在什么位置。幫助他們澄清其資產(chǎn)。這時(shí)候會(huì)有些探索的痛苦，弄清楚當(dāng)前的狀態(tài)在各種等級(jí)如何影響他們。這也是給他們時(shí)間，信任你對(duì)他們已經(jīng)采取的積極步驟。

　　3、前方的障礙。詢問什么阻礙了他們達(dá)到其目標(biāo)�？赡軙�(huì)阻礙他們成功的是什么？幫助他們弄清楚時(shí)間，資金和風(fēng)險(xiǎn)等問題。

　　4、別人的成功案例。詢問他們是否想知道在處于和他們同樣狀況的其他人是如何從當(dāng)前的狀態(tài)實(shí)現(xiàn)他們希望的目標(biāo)的。當(dāng)然，他們會(huì)有肯定的回答。這時(shí)候你必須脫離腳本。在你的記憶數(shù)據(jù)庫中深入挖掘你曾幫助的類似的人。講述一兩個(gè)關(guān)于你曾幫助他們?nèi)〉贸晒Φ钠渌麧撛诳蛻舻暮喍坦适隆?/p>

　　在此之后，完成一個(gè)額外的步驟。詢問潛在客戶，他們是否想知道你如何幫助他們這樣的人。答案應(yīng)該是充滿熱情的“是的”，那么，你現(xiàn)在就能上演你最拿手的招數(shù)了。

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