- 相關(guān)推薦
國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例
國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例1
日本一家著名汽車(chē)公司剛剛在美國(guó)“登陸”,急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷(xiāo)產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí),談判代表因?yàn)槎萝?chē)遲到了,美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放,想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件,日本代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺,于是站起來(lái)說(shuō):“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間,但是這絕非我們的本意,我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足,導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了,如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意,那么我們只好結(jié)束這次談判,我認(rèn)為,我們所提出的`優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國(guó)代表啞口無(wú)言,美國(guó)人也不想失去一次賺錢(qián)的機(jī)會(huì),于是談判順利進(jìn)行下去了。
國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例2
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí),比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿,花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間,沒(méi)有信用,如果老這樣下去的.話,以后很多工作很難合作,浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧,只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷,一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措,說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià),對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮,匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后,巴西代表平靜下來(lái),頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,上了美方的當(dāng),但已經(jīng)晚了。
國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例3
在美國(guó)的一個(gè)邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上,由于法官和法律人員有限,因此組成了一個(gè)由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定,只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時(shí),某項(xiàng)判決才能成立,才具有法律效力。有一次,陪審團(tuán)在審理一起案件時(shí),其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法,認(rèn)定被告有罪,但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無(wú)罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見(jiàn)不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說(shuō)服另一名,但是這位代表是個(gè)年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人,就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束,11個(gè)農(nóng)夫有些心神疲倦,但另一個(gè)還沒(méi)有絲毫讓步的意見(jiàn)。
就在11個(gè)農(nóng)夫一籌莫展時(shí),突然天空布滿了陰天,一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨。此時(shí)正值秋收過(guò)后,各家各戶的糧食都曬在場(chǎng)院里。眼看一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨,那么11名代表都在為自家的糧食著急,它們都希望趕快結(jié)束這次判決,盡快回去收糧食。于是都對(duì)另一個(gè)農(nóng)夫說(shuō):“老兄,你就別再堅(jiān)持了,眼看就要下雨了,我們的糧食在在外面曬著,趕快結(jié)束判決回家收糧食吧!笨赡莻(gè)農(nóng)夫絲毫不為之所動(dòng),堅(jiān)持說(shuō):“不成,我們是陪審團(tuán)的成員,我們要堅(jiān)持公正,這是國(guó)家賦予我們的責(zé)任,豈能輕易作出決定,在我們沒(méi)有達(dá)成一致意見(jiàn)之前,誰(shuí)也不能擅自作出判決!”這令那幾個(gè)農(nóng)夫更加著急,哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論,11個(gè)農(nóng)夫開(kāi)始動(dòng)搖了,考慮開(kāi)始改變自己的立場(chǎng)。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農(nóng)夫的心,他們?cè)僖踩淌懿蛔×恕⒓娂姳硎驹敢飧淖冏约旱膽B(tài)度,轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見(jiàn),宣告被告無(wú)罪。
按理說(shuō),11個(gè)人的力量要比一個(gè)人的力量大。可是由于那1個(gè)堅(jiān)持已見(jiàn),更由于大雨的即將來(lái)臨,使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限:下雨之前,最終被迫改變了看法,轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個(gè)故事中,并不是那1個(gè)農(nóng)夫主動(dòng)運(yùn)用了最后的'期限法,而是那11個(gè)農(nóng)夫?yàn)樽约涸O(shè)計(jì)了一個(gè)最后的期限,并掉進(jìn)了自設(shè)的陷阱里。
在眾多談判中,有意識(shí)地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程,并最終達(dá)到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧,巧妙地設(shè)定一個(gè)最后期限,使談判過(guò)程中糾纏不清、難以達(dá)成的協(xié)議在期限的壓力下,得以盡快解決。
【國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例】相關(guān)文章:
國(guó)際商務(wù)談判策略07-20
國(guó)際商務(wù)談判策略7篇[優(yōu)秀]07-20
國(guó)際商務(wù)談判四大特點(diǎn)12-19
商務(wù)談判語(yǔ)言07-20
有關(guān)商務(wù)談判07-20
商務(wù)談判要點(diǎn)03-08
商務(wù)談判語(yǔ)言策略03-06
商務(wù)談判僵局策略03-08
商務(wù)談判基本程序02-29