加拿大的商務(wù)談判風(fēng)格

　　加拿大的商務(wù)談判風(fēng)格01

　　在加拿大做生意時(shí)，應(yīng)該因人種而變換手法，否則，難免是要吃虧的。例如，和英國(guó)后裔商談時(shí)，從進(jìn)入商談到?jīng)Q定價(jià)格這段時(shí)間，是很艱苦的。一會(huì)兒，卡死在這個(gè)問(wèn)題上，一會(huì)兒，又卡死在那個(gè)問(wèn)題上。就這樣，慢慢地走向目的地，所以，商談很費(fèi)時(shí)間。但是，一旦簽訂了契約，就穩(wěn)如泰山了。這一點(diǎn)是可以放心的。法國(guó)后裔則恰恰相反，他們非常和藹可親，容易接近，對(duì)客人很親切，猶如款待遠(yuǎn)道而來(lái)的客人，無(wú)微不至。但是，一旦坐下來(lái)，正式進(jìn)行商談時(shí)，就判若兩人，講話慢吞吞的，難以捉摸。所以，要談出一個(gè)結(jié)果來(lái)，是很費(fèi)勁的。因此，簽訂了契約之后，也仍舊會(huì)有不安。加拿大的商人中，90%為英國(guó)和法國(guó)后裔。大體而言，屬于保守型，不喜歡產(chǎn)品的價(jià)格上上下下，經(jīng)常波動(dòng)。

　　按照加拿大商務(wù)禮俗，宜穿保守式樣西裝。一般而言，加拿大商人頗保守，你的銷(xiāo)售宜在上班時(shí)間，以正式方式提出，態(tài)度謹(jǐn)慎，美國(guó)與加拿大之間正逐年放寬貿(mào)易限制，此事對(duì)加拿大經(jīng)濟(jì)有利有弊，因邊界放松，美加經(jīng)濟(jì)上的分工合作，終將實(shí)現(xiàn)。

　　英裔加拿大的談判者往往是生意導(dǎo)向型的，他們辦事作風(fēng)直接、不太講究禮儀、非常平等、保守并且相對(duì)強(qiáng)調(diào)時(shí)間觀念。多數(shù)的法裔加拿大人則更講究禮儀，屬于相對(duì)關(guān)系導(dǎo)向型文化，他們等級(jí)觀念強(qiáng)烈、善于表達(dá)情感，并且時(shí)間觀念不很強(qiáng)。英裔加拿大人不如他們感情外露、表情自信，比他們更正式、更保守一些。

　　商務(wù)語(yǔ)言：海外講英語(yǔ)的訪問(wèn)者會(huì)發(fā)現(xiàn)很容易與英裔加拿大人進(jìn)行交流。流利的法語(yǔ)在魁北克省做生意是一筆財(cái)富。然而，在主要的商業(yè)中心會(huì)很容易找到優(yōu)秀的翻譯，比如在蒙特利爾、多倫多和范庫(kù)弗峰。

　　接觸：與法裔加拿大人進(jìn)行接觸是很重要的。冷酷的電話通常得不到好的效果，因此應(yīng)該在商務(wù)展覽會(huì)上安排引見(jiàn)或者會(huì)見(jiàn)潛在的客戶。英裔加拿大商人更開(kāi)放一些，與他們能夠進(jìn)行直接接觸，當(dāng)然引見(jiàn)介紹也是很有用的。在和英裔加拿大人接觸時(shí)，使用英語(yǔ)發(fā)信或傳真介紹你的公司和產(chǎn)品，這就表明了你很有意向。然后，打電話約定個(gè)日期，由對(duì)方定下時(shí)間和地點(diǎn)。

　　初次會(huì)見(jiàn)：然而，生意導(dǎo)向型的英裔加拿大人一般很快就和新的商務(wù)伙伴進(jìn)入談判，而法裔加拿大人則喜歡更長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備。他們想要在詳細(xì)談判前更多地了解供應(yīng)商或者合作伙伴。

　　守時(shí)：兩種加拿大的主流商業(yè)文化都要求約會(huì)準(zhǔn)時(shí)。然而，其他的大多數(shù)方面，法裔加拿大人不如英裔加拿大人時(shí)間觀念強(qiáng)�？�北克省的會(huì)議議程往往很靈活，計(jì)劃多少有些隨意。

　　正式性和非正式性：對(duì)英裔加拿大人來(lái)說(shuō)，平等是重要的價(jià)值觀，許多人面對(duì)地位、級(jí)別的差異會(huì)覺(jué)得不舒服。這顯然與他們的英國(guó)兄妹們不同。相反，法裔加拿大人是分等級(jí)的，他們的價(jià)值觀與他們祖國(guó)的文化比較接近。然而，個(gè)人的社會(huì)地位和家庭背景通常不如在法國(guó)重要。來(lái)訪的女長(zhǎng)官在加拿大的任何地方都不會(huì)遇到太大的困難。英裔加拿大人常常希望迅速地稱呼對(duì)方的名字，即使是對(duì)剛剛見(jiàn)面的人。這種非正式是友好、熱情的信號(hào)。法裔加拿大人則更正式一些。

　　加拿大人喜歡緩和的推銷(xiāo)方式。他們不喜歡過(guò)分進(jìn)攻、急進(jìn)的推銷(xiāo)方式。避免夸大和貶低產(chǎn)品的宣傳。議價(jià)的范圍。注意不要過(guò)高抬高你的產(chǎn)品的最初價(jià)格。許多加拿大購(gòu)買(mǎi)商會(huì)厭煩你的高低價(jià)策略的。相反，在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)預(yù)留一定的盈利空間，保證未來(lái)的發(fā)展，但是，不要留的過(guò)多 。

　　加拿大的溝通風(fēng)格02

　　加拿大人通常比較在意別人的存在，首次接觸時(shí)，你會(huì)經(jīng)常被問(wèn)到這樣的問(wèn)題：“你從哪來(lái)?” 類似的問(wèn)題可以確定身份。 加拿大經(jīng)常用這個(gè)問(wèn)題來(lái)區(qū)別美國(guó)人。使用幽默要小心，在加拿大的許多地區(qū)，社會(huì)團(tuán)體的政治立場(chǎng)很鮮明。建議花一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)加拿大人的幽默感和敏感的話題，以免冒犯他人。但在東海岸，人們對(duì)于幽默有著比較大的容忍度，而魁北克的法語(yǔ)區(qū)民眾就顯得更加敏感。

　　展開(kāi)交流的話題可以是工作，學(xué)習(xí)，天氣，度假，體育，特別是冰球，棒球等和其他輕松的活動(dòng)。加拿大人不習(xí)慣談?wù)摴べY，個(gè)人財(cái)務(wù)狀況等。對(duì)有的人來(lái)說(shuō)，關(guān)于婚姻，子女的問(wèn)題是比較隱私而不愿回答的。

　　總之，輕松愉快的話題總是受歡迎的。有不少加拿大人有海外生活的經(jīng)驗(yàn)，他們對(duì)于外國(guó)人如何看待加拿大有著不小的興趣。但千萬(wàn)不要把這個(gè)話題搞得太嚴(yán)肅了，加拿大人對(duì)與外國(guó)人給與本國(guó)的看法還是相當(dāng)敏感的。加拿大人同時(shí)希望外國(guó)人不要把他們和美國(guó)人混為一談。事實(shí)上，讓加拿大人對(duì)你感興趣的最好辦法就是告訴他們你所發(fā)現(xiàn)的加拿大與美國(guó)之間的不同點(diǎn)。這并不是說(shuō)一味的批評(píng)美國(guó)，畢竟兩國(guó)有著深厚的文化與歷史上共同點(diǎn)，而且有不少加拿大人的親屬居住在美國(guó)。

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