非洲人的談判風(fēng)格
非洲有50多個國家，面積僅次于亞洲，是世界第二大陸。人口約有6億。非洲大陸絕大多數(shù)國家，政治上已獨(dú)立，但內(nèi)部沖突和外部戰(zhàn)爭連年不斷;經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，嚴(yán)重依賴大國;教育水平落后，人民衛(wèi)生狀況較差。非洲可分為北非、東非、西非、中非和南非五個部分。不同地區(qū)，不同國家的人民由于在種族、歷史、文化等方面存在著極大的差異。因此，他們的國情、生活習(xí)俗方面也各具特色。如果要同非洲人做生意，就需要了解以上各個方面。非洲大陸各民族有不同的語言、習(xí)慣和文化;在國內(nèi)，存在著許多部落，各部落之間對立意識強(qiáng)。國家在感情上所占的地位比不上部落。非洲人有一些禁忌，同非洲人握手時，不能伸出左手來，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為左手是不潔的。在婦女的面前，不能提“針”這個字，因?yàn)樗麄兂缟胸S盈，鄙視柳腰。
在非洲進(jìn)行生意洽談是非常艱難的，這主要表現(xiàn)往以下幾個方面：
1.非洲各部落的內(nèi)部，具有濃厚的大家庭色彩。他們認(rèn)為，有錢的人幫助無錢的人是天經(jīng)地義的，因此，只要他們拿到工資，他們親戚會一擁而上，分個精光。這種風(fēng)俗造成極少有人積極謀職，也造成了工作中效率不高，辦事拖拖拉拉、無時間概念。在談判中，他們很少能準(zhǔn)時到會，即使到了，首先是天南地北地亂說一通，全沒有日本人之間的情感溝通，也沒有法國人之間的文化交流。
2.非洲人的權(quán)力意識是非常強(qiáng)烈的。每一個擁有權(quán)力的人，哪怕是權(quán)力極小，都會利用這種權(quán)力索取財物。在驗(yàn)護(hù)照時，如果不夾點(diǎn)鈔票，便無法順利通行;在預(yù)訂房間時，如果給服務(wù)員一些好處，便會訂到可憑窗欣賞秀美景色的房間，否則只會得到臨近電梯的房間。在去餐廳吃飯時，如果忘了給領(lǐng)班一些好處，便有可能被領(lǐng)到靠近廁所的桌子。因此，同非洲人洽談生意時，為了避免行賄之嫌，可以根據(jù)他們的喜好，準(zhǔn)備一些禮物。例如某推銷員到非洲某國推銷絲綢產(chǎn)品，在與此國一位采購員洽談中，他了解到此采購員需要錢。于是在談判中，同采購員秘密商量，以全價向他的公司提供絲綢產(chǎn)品，同時以銷售額的一定比例作為采購員的回扣，交易很快就達(dá)成，之后雙方都認(rèn)為對方有誠意，于是生意越做越大：
3.在非洲有很多生意假象。許多非洲商人很積極地找你洽談生意，在談判中，他們會接受你的建議和條件，但他們的目的只是為了能夠搞到必要的許可證，然后轉(zhuǎn)手賣出去，或者能拿到你提供的樣品。因?yàn)榉侵迖曳ㄖ撇唤∪�，你很難依靠法律追究他們的責(zé)任。所以在同非洲人洽談生意時一定當(dāng)心做假生意的商人，否則只能是枉費(fèi)一番心血，落個自認(rèn)倒霉的結(jié)果。
談判技巧
使對方首先做出讓步
首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢，他們常會使自己在未獲得較有利的結(jié)果時就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎(chǔ)上。
提供一個基本原理幫助對方做出讓步
在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗(yàn)的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設(shè)計好怎么才能幫助對方實(shí)現(xiàn)讓步，并為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。
重復(fù)對手的提議
當(dāng)對方做出讓步時，大聲重復(fù)他們的提議、意在對他們的提議加以強(qiáng)調(diào)，使對方一言既出，一馬難追。
密切觀察
密切觀察對方做出的連續(xù)讓步是如何傳達(dá)出來的，故應(yīng)密切注意對方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率。
試探地提出你的讓步
在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒有預(yù)見到長期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對方對你的提議的反應(yīng)(口頭的或書面的`)�？蓞⒖嫉恼f法如:“假如我……你會怎么說?”
交換讓步—懇求交換
不管什么時候，都要充分利用社會互惠的習(xí)俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應(yīng)的讓步。
讓步不能過于頻繁
盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣�，但他們同時也很清楚，一點(diǎn)讓步也沒有那就不叫談判了。實(shí)際上，關(guān)鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無非涉及兩個問題，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數(shù)。一般來說，讓步的幅度不能過大，讓步的次數(shù)不能過多，適度的讓步才最容易取得成功。因?yàn)槿绻尣降姆冗^大，或者過于頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動中。
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