商務(wù)談判成功要素

　　商務(wù)談判成功要素：成功原則

　　一、不打無準(zhǔn)備的仗，不打無把握的仗。每次談判前都應(yīng)該作好充分的準(zhǔn)備。

　　二、不要假定對方了解你的弱點(diǎn)，要假定他們不知道你的弱點(diǎn)，再試探這種假定的對錯(cuò)。不要低估自己的能力，要自信，人人都有潛力可挖。

　　三、不要假定你已了解對方的要求，要時(shí)時(shí)處處將了解的東西加以試探，以發(fā)現(xiàn)事實(shí)的真相。

　　四、不要太早泄露你的全部實(shí)力，慢慢表現(xiàn)自己的實(shí)力，要比馬上透露全部實(shí)力更有效。因?yàn)槁�慢展現(xiàn)往往會使人易于理解和易于接受。

　　五、在未了解對方真實(shí)目的前不要作任何讓步，要謹(jǐn)慎對方得寸進(jìn)尺。

　　六、不要在重要問題上先讓步。實(shí)踐證明，先作讓步者常常是失敗者。

　　七、接受對方讓步時(shí)，要了解他讓步的用意，絕不要誤入對等讓步的陷阱。

　　八、不要忘記談判桌上是堆滿金錢的，微小的失誤都將造成自己的損失，真正的“平等互利”是靠談判者的才智爭取來的。

　　九、永遠(yuǎn)不要滿足自己在談判桌上已得到的利益，哪怕是還有微小的利益也須力爭，除非到了極限。

　　十、不要一開始就接近最后的目標(biāo)，每次談判都必須假定對方永遠(yuǎn)是在作最大的要求，且對方無論如何也不會自動(dòng)透露最低的要求。

　　十一、永遠(yuǎn)不要接受最初的價(jià)格，也不要太快接受對方的一次性殺價(jià)，要知道誰都不會通過一次性的殺價(jià)就接近了他的價(jià)格極限。

　　十二、不要忘記自己讓步的次數(shù)，因?yàn)檫@關(guān)系到你開價(jià)的力量和日后交易的信譽(yù)。

　　十三、你的價(jià)格讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚，不要被對方看出你的目標(biāo)所在。

　　十四、不要免費(fèi)的作讓步，或是太快的讓步。前者意味著金錢的流失，后者意味著費(fèi)力不討好，因?yàn)槿藗兺ǔ２粫�重視輕易得到了東西。

　　十五、不要很快花光你的資本，否則如果作了所有讓步以后，雙方還達(dá)不成協(xié)議，就難免發(fā)生僵局。

　　十六、僵局發(fā)生時(shí)，談判雙方都會感到不快，因此在不影響大局的情況下，盡快作彌補(bǔ)是必要的，但不要因此耗出太大的代價(jià)，要堅(jiān)信對方也會盡快作出彌補(bǔ)。

　　十七、不要提最后通牒去嚇唬對方，除非你堅(jiān)信你安排的善后處理是萬無一失的。

　　十八、不要被對方的最后通牒所嚇倒，他可能會回心轉(zhuǎn)意。待到他有意重新議價(jià)時(shí)，記住要顧全他的面子。

　　十九、不要被對方無理或粗野的態(tài)度嚇住，因?yàn)檫@種行為若不是一種策略的話，也表明對方黔驢技窮，因此要耐心等待，或者不妨以牙還牙。

　　二十、不要被統(tǒng)計(jì)數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住，大多數(shù)先例與規(guī)定都是根據(jù)陳舊的慣例作成的，而大多數(shù)“證據(jù)”都已“時(shí)過境遷”，因此要敢于向它們挑戰(zhàn)。

　　二十一、不要固執(zhí)于某點(diǎn)，要顧全大局，以求全盤皆勝。

　　二十二、要時(shí)刻保持警惕，防止對方突然提出意外要求，否則未加防備而措手不及，對方就占盡了心理上的優(yōu)勢。

　　商務(wù)談判成功要素：語言技巧

　　針對性強(qiáng)

　　在商務(wù)談判中，語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。

　　方式婉轉(zhuǎn)

　　談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。

　　要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

　　靈活應(yīng)變

　　談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個(gè)約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。

　　無聲語言

　　商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。

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