該如何才能突破小公司的尷尬

　　“失蹤”了一個(gè)多星期，終于回到公司了，長(zhǎng)舒了一口氣，卻有著一身的煩惱，出差的這些天里，也客串了一回銷售人員，其實(shí)是“取經(jīng)”去了，但真正品嘗了什么叫品牌的力量，什么叫心理落差！

　　作為行業(yè)的技術(shù)及設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的領(lǐng)先者，從一個(gè)大公司空降到一個(gè)正處在發(fā)展階段的小公司，一直都信心爆棚，更不用說(shuō)手下還帶著一幫精英。到了新產(chǎn)品的推廣季節(jié)，也抱著挑戰(zhàn)市場(chǎng)的雄心壯志，更有著學(xué)習(xí)的心態(tài)（老板特別交代，要虛心），跟隨著廣東大區(qū)的銷售經(jīng)理，在見(jiàn)了幾十個(gè)客戶之后，終于體會(huì)到什么叫品牌的力量，什么叫小公司的無(wú)奈，什么叫心理落差！以下是客戶的一些言論。

　　1． 你們公司做了幾年了？這次產(chǎn)品有什么理念？產(chǎn)品看來(lái)有些眼熟，是不是抄襲的呀？

　　---- 公司之前沒(méi)有做研發(fā)，走的是“復(fù)制”路線，這是這類紡織行業(yè)原始積累的最初途徑，開(kāi)始流汗！

　　2． 我們公司現(xiàn)在是XX檔次的，你們的東西看來(lái)太普通，沒(méi)什么特色，以后沒(méi)特色的東西別拿來(lái)了，你看看我們的經(jīng)典款。。。

　　---- 那經(jīng)典款正是我的設(shè)計(jì)師在原來(lái)公司的設(shè)計(jì)作品，還是汗！

　　3． 你們的產(chǎn)品賣(mài)那么貴，又沒(méi)什么名氣，我用了你們的產(chǎn)品，提高不了我的知名度啊，要么價(jià)錢(qián)實(shí)惠點(diǎn)，5折的話還差不多。。。

　　---- 產(chǎn)品不重要，要的是名氣，價(jià)格呢？這就是品牌�。�無(wú)言！

　　4． 我們公司屬于二線品牌，用的都是XX公司的產(chǎn)品，你看看你們產(chǎn)品的顏色多俗氣，你們應(yīng)該多跟他們學(xué)習(xí)，才會(huì)有進(jìn)步。

　　---- 真是郁悶，還是同一個(gè)設(shè)計(jì)師（公司現(xiàn)在的首席設(shè)計(jì)，一年前正是客戶口中的XX公司的首席設(shè)計(jì)師），只是換了個(gè)公司，水平難道下降了那么多？疑惑中！至于顏色，在大公司來(lái)說(shuō)就是大膽創(chuàng)新，有突破了，至于現(xiàn)在的草鞋沒(méi)號(hào)，也就惡俗了。所謂人嘴兩張皮，各說(shuō)各見(jiàn)就是這個(gè)道理。

　　5． 你們應(yīng)該多去看看國(guó)外的XX展會(huì)，里面有些資料是你們所需要的，你們應(yīng)該走XX模式。。。

　　---- 這個(gè)展會(huì)我去過(guò)幾次了，看來(lái)客人描述的不正確，我是否要“糾正”呢？要不要刺激一下他呢？當(dāng)然不會(huì)，聽(tīng)著就好！

　　6． 你們產(chǎn)品的檔次那么低，你看看XX公司人家的東西，我認(rèn)為XX公司的產(chǎn)品現(xiàn)在是國(guó)內(nèi)最好的了。。。

　　---- 汗，估計(jì)沒(méi)看過(guò)更尖端的產(chǎn)品，在他們的眼中，所謂的品牌是性價(jià)比排第一，而不是那些他們用不起的高端產(chǎn)品，放在原來(lái)大公司的時(shí)候，以這個(gè)客戶現(xiàn)有的產(chǎn)能和品牌，估計(jì)都不待見(jiàn)，連公司門(mén)都進(jìn)不了！現(xiàn)在，我正拿筆做記錄呢！這也是一家之言！

　　總結(jié)：A。品牌是首選，你們的東西沒(méi)名氣，客戶的終端不認(rèn)可。B。價(jià)錢(qián)排第二，好東西也要便宜。C。客戶同類產(chǎn)品的選擇余地太大，市場(chǎng)太成熟，產(chǎn)品有重復(fù)性，做生意有時(shí)也靠“人情”。

　　經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

　　1． 公司一直以來(lái)給人的印象不好（以前的復(fù)制路線），走自主創(chuàng)新的路要被人認(rèn)可，還有很長(zhǎng)的路。

　　2． 客戶的水平一樣有高低，切忌與客戶爭(zhēng)論，要有“傾聽(tīng)”的心態(tài)，不同的意見(jiàn)與看法要溫婉的表達(dá)，避免引起客戶的反感，只有學(xué)會(huì)傾聽(tīng)不同的聲音，才會(huì)有進(jìn)步。

　　3． 銷售員水平有參差，對(duì)客戶的認(rèn)知度不夠，導(dǎo)致提供的產(chǎn)品滿足不了客戶需求。

　　4． 過(guò)去的輝煌不代表現(xiàn)在，要保持良好的心態(tài)，保持清醒的頭腦很重要。不管你以前有多牛，面對(duì)新的市場(chǎng)，要有足夠的適應(yīng)能力，否則還是要被市場(chǎng)所淘汰。

　　5． 設(shè)計(jì)師除了要多走市場(chǎng)，還需直接與客戶接觸，以獲得第一手訊息，滿足客戶需求。

　　6． 公司既然對(duì)研發(fā)投入了大量人力物力，就應(yīng)注重品牌形象，而對(duì)有意合作的客戶應(yīng)多加扶持，從而打造忠實(shí)客戶。

　　7． 現(xiàn)階段，想一下子提高公司的美譽(yù)度，顯然很有難度，應(yīng)走穩(wěn)步發(fā)展的道路，先夯實(shí)產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)，應(yīng)教導(dǎo)銷售人員，對(duì)達(dá)不到某些客戶要求的產(chǎn)品情愿不做，而只是保持情感聯(lián)系，切忌貪功躁進(jìn)。

　　8． 在保證公司銷售利潤(rùn)的同時(shí)，制定性的銷售策略，逐步淘汰一些低端客戶，以提高公司的品牌價(jià)值。

　　汗顏之下，除了承受一些心理打擊之外，仍有些客戶給予了我們較高的評(píng)價(jià)，對(duì)我們的成長(zhǎng)進(jìn)步有一定的認(rèn)可，并達(dá)成了一部分的合作意向，這對(duì)我們也是一個(gè)鼓勵(lì)。感謝他們！

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